让虾滑从火锅餐桌上的一个配角，变成家庭餐桌上的主角，让更多消费者在家里能够吃上第一口虾滑。
2021年，逮虾记正式进入创业赛道，3年时间发展成为10亿级品牌，把虾滑这个品类从火锅店带入家庭餐桌，成就了虾滑市场的头部品牌。很多人对这个突然崛起的品牌怀有好奇：如此快速的成为虾滑领域的“品类冠军”，逮虾记是如何做到的？
基于此，食业头条特邀请逮虾记CMO刘晓红女士，听她讲述虾滑的生意到底能做多远多大！
从商业层面分析，虾滑品类有很大潜力。很多人对虾滑认知是从火锅开始的，中国餐饮市场是一个5万亿的大市场，火锅是第一大品类，它独占了将近1/5的份额，50万家火锅店占据接近1万亿的市场。而虾滑在堂食点单的过程中又是排名前五的食材，从消费基数上来看它是很大的。
此外，虾滑的供应链是非常稳定的。虾滑主原料是南美白对虾，南美白对虾是世界上最重要的经济虾类之一，我们国家和印度、印尼、厄瓜多尔、越南、泰国是主要养殖的国家，我国养殖量排在世界首位。所以从这个象限考虑，不存在供应链不稳定的问题。
最重要的一个方面，虾滑的确是一个很大的赛道，但是它还是一个有品类无品牌的赛道，我们有信心完成这个品类的品牌化。所以我们也对比了当前做虾滑的企业，一类是综合型企业，虾滑只是众多 SKU 里的一个，它在整个企业里面的位置没有那么高。另外一类是专注虾滑的企业，全中国60%的虾滑工厂都集中在北海，虾滑产业带非常集中。但是这里的企业基本只负责生产，没有太多品牌意识。但我们看到虾滑增量特别好，又没有人把虾滑放到这么重要的位置，所以我们就想抓住品类品牌化的机会，因此选择虾滑品类。
食业头条顾鑫：逮虾记现在的产品都有哪些？
逮虾记刘晓红：逮虾记产品主要分为线下和线上两大板块。
线下，主要是针对火锅，有用黑虎虾做的黑虎虾滑系列，这是非常高端的一个产品；还有红标、蓝标、绿标、黄标的产品，按照虾的品质品级含量进行划分；今年还新推了性价比非常高的白玉虾滑；我们看到涮肉火锅市场很大，推出了深海黑金脆虾卷。此外，因为很多餐饮连锁客户追求个性化，所以做定制也是产品非常重要的一块。
线上，有大户人家虾滑系列、九五纯虾排系列，虾排这个概念是逮虾记首创；还有虾多多多虾肉肠等，目前也正在做早餐类型的产品。
食业头条顾鑫：逮虾记的推新逻辑是什么样的？
逮虾记刘晓红：推新逻辑的话，我们是从客户的需求出发。
B端产品的上新逻辑，第一条是“稳定”。虾滑原料每年的6月份到10月份处于产季，品质会比较好，但非产季怎么保持它的品质稳定？逮虾记去调度周边印度、越南等产地，还有厄瓜多尔等其他产地，这样能够把各地产季错开，保证一年四季虾滑品质的稳定。
第二条是“性价比”。由于产季问题，火锅客户除了关心品质稳定，价格稳定也是很大的痛点。逮虾记在对产地进行调度后也保证了产品价格的稳定，一直保持着较高的性价比。
还有一条是“百搭使用”。不同火锅店虾滑的出品方式都有不同，竹筒装、太阳鱼子虾滑等等，因为虾滑的一个特质就是百搭，出品的形态、搭配的食材非常多样。我们做产品的过程中就要考虑到怎样能够更好搭配，怎样能够出品形式更多样化。
C端产品的上新会围绕场景和人群两个维度。
虾滑在C端的家庭场景里面，很多是用来做早餐，会发现它需要解冻、然后再去成型，所以我们做了免解冻九五纯虾排，在空气炸锅里炸一下或者煎锅里煎一下，5分钟都能够吃上一顿大餐。
人群方面，妈妈群体、白领群体居多，考虑到这些人的需求，产品围绕着在什么场景下会吃以及怎样烹制方便快捷又营养美味进行研发。这是C端上新的逻辑。
食业头条顾鑫：虾滑产品到底有什么样的卖点？
逮虾记刘晓红：我们做调研会问调研对象吃虾有什么痛点？大部分都说吃虾很繁琐、很麻烦。虾滑其实是最简单的预制菜，就是把去头、去壳、去虾线这个麻烦的过程“预制”了。
从产品特性上，则是营养不流失，味道更鲜美。现在大家非常注重营养、健康，我们已经在进行从吃“面疙瘩”到吃“肉疙瘩”的消费升级，虾滑就是一个升级后的状态。
虾滑又是百搭的，可以拿来做饺子馅，可以团成丸子，快餐中应用也可以做成虾排堡，这是非常大的市场。
所以我们就提炼出“怎么做都好吃，全家人都爱吃”。这也是虾滑从功能上到多样性场景上给大家提供了一个好的选择。
食业头条顾鑫：预制菜行业有很多产品是“有品类无品牌”的现状，逮虾记是怎么打破现状塑造品牌的？
逮虾记刘晓红：我个人的认知，“有品类无品牌”可能会有三种情况。
第一是产品太靠近原料。比方说玉米、红薯、花生这些农产品它没有加工、没有差异化，就很难做成品牌。所以如果它是一个原料级的生意，品类是存在的但是很难去品牌化。
第二是赛道太窄了。小河里是撑不了大船的，类比一下，我们家乡都有非常特色的美食，但是它可能都做不出品牌，就因为品类太小了，消费人群没有那么多。所以要想品类品牌化，一定是赛道非常宽阔，一定是有一个水大鱼大的市场。
第三是处在品类发展初期。逮虾记就属于这种情况，虾滑这个品类，2010年前后被澳门豆捞的师傅做出来，把虾剁碎让顾客吃得比较方便。所以逮虾记是在一个新市场、新品类里边去做一个新品牌。
我们再看品牌这件事情。品牌的本质是消费者对某一类产品以及这种产品系列的认知程度，它是一个容纳消费信任和消费印记的容器。所以逮虾记要从品牌识别、理性价值的传递、感性价值的认同三个方向实现品牌化。
首先是品牌识别，逮虾记名字就很有识别性，一个好名字能敌过千军万马。为了进一步强化这种识别，我们请了小马宋做了一整套品牌识别系统，让大家能够在众多品牌里一眼能看到，并且会觉得有天然的亲近感。
然后是理性价值的传递，这就涉及到实际的运营、传播层面。体现在餐饮上就是怎么做出品、提供的服务和别人有什么不同；C端就是科普虾滑是什么、怎么吃、在什么场景吃？我们也提炼了概念，比如说大户人家虾滑150克，我们把它数了数，一盒虾滑有40只虾，这样去讲消费者就会觉得满满都是肉。
还有是感性价值的传递，我们也是从认同感这个维度出发，分几个层面来加强品牌识别度。行业侧，逮虾记是国内第一个虾滑团体标准的牵头起草单位，我们也是给行业输出了我们对虾滑的认知；客户侧，我们围绕虾滑构建了解决方案，我们把产品卖给客户不是终点，我们会去考虑营销物料怎么做、出品怎么做、怎样跟消费者沟通等等。我们通过这样的虾滑整体解决方案让合作客户越来越认可我们。同时家庭侧我们也围绕怎么做虾滑菜开发了很多场景，也得到了消费者的认同和喜欢。
食业头条顾鑫：逮虾记从B端市场启动，当初是如何有效开发B端市场的？
逮虾记刘晓红：我们选择了直销的打法。但因为团队、时间有限，所以我们当时就引入了数字化的三段论。我们把从工厂直送到门店的过程分了三段，第一段是触达，第二段叫转化，第三段叫复购。
比方说一个地区有多少家火锅店、地理位置都在哪、大概价格是怎样的、有没有虾滑产品……都把它记录在案，这个动作叫录表，掌握了全部信息，整个的触达过程就完成了；下一步就去做转化，我们派一个经验相对丰富的人员通过这些信息采取相应措施就能把这个事谈成；然后就是复购，我们会在这个市场留一些对接人员，去给客户做服务、持续跟进最终实现复购。
B端就是通过这样的过程把门槛降低了，市场很快跑起来，我们有了数字化的三段论，基本上就可以把“老司机”的能力拆解成导航仪的模式，基于三段论我们也在利益链上做了合理分配，解决了动力问题和用人问题。
在这个基础上，我们快速总结方法论成立了“特战队”，第一年就积累了25000家火锅门店的客户，完成了B端初步的开发，又通过线下展会的露出快速在B端火锅渠道建立了优势。
通过品牌建设和初期B端打造，也吸引了经销商加入网络布局，所以从去年开始探索，今年也把这种“特战队”模式引入了经销渠道。通过“特战队”帮经销商打客户，甚至把一些体量没有那么大的客户就直接给到经销商，来服务经销商、共同壮大渠道。
食业头条顾鑫：B端有这样很接地气儿的打法和成功的方法论，那在C端市场开发上逮虾记又是怎么去做的？接下来的打法和规划是什么？
逮虾记刘晓红： 做C端肯定要先走电商的，但是它的 ROI （投入产出）是很低的，投入非常高、产出不确定。但我们认定逮虾记要做品牌，要做品牌就要做C端。刚开始的时候我们发现C端就是一片荒漠，因为大家除了火锅店里吃虾滑，没有其他消费场景和消费习惯。我们意识到痛点可能也是机会点，如果能针对痛点提供相应的解决方案，就能够在市场里边创造新的增量价值，占据先发优势。
所以，我们在C端线上就提出，要从火锅虾滑转向家庭虾滑的虾滑消费2.0时代，让虾滑从火锅餐桌上的一个配角变成家庭餐桌上的主角，让消费者在家里能够吃上第一口虾滑。
为了实现C端的突破，我们做了三步。
第一步就是建立品牌认知，降低在信息大爆炸的时代消费者发现逮虾记的成本。我们请小马宋设计了VI，也提出“大户人家吃虾滑”的说法，还设计了品牌形象滑仔……这样建立了一套识别系统，让大家一看就会喜欢，印象会比较深。
第二步就是建立产品认知，提炼了一盒虾滑等于40只虾、95%的虾含量、免解冻5分钟在家吃上大餐等一些概念，我们又推广了很多虾滑菜，让大家感觉到它能做出很多花样，真的实现怎么做都好吃、全家人都爱吃。
第三步就是构建场景的扩展，打造形态的创新，像原来虾滑是泥状的，我们又开发排状、饼状的，还有烹饪方式的创新，原来只是煮着吃，现在煎炒烹炸怎么样都行，多场景、多形态，消费者自然喜欢。
基于产品和消费者对产品的认知，与东方甄选、罗永浩等达人合作把逮虾记品牌触达的效率、触达的半径又做了提升。此外，在小红书上也有 n 多的内容的种草，同样形成了消费者的触点。通过一年运作，逮虾记电商从零起盘做到1.2个亿的GMV ，实收达到一个亿，在天猫、京东、抖音，虾排、虾滑双类目收获销量TOP1。
食业头条顾鑫：逮虾记聚焦在虾滑这个细分品类，未来的增长空间还有哪些？这个品类到底能走多远？
逮虾记刘晓红：市场空间我们要从两个部分来看。
首先是到店的餐饮市场，火锅市场有1万亿，整个大盘是5万亿，我们也看到火锅之外像烧烤也有相关产品，比方说C端电商就有虾串、虾肠产品，虾滑串也陆续在开发。此外还有中餐等都会慢慢扩展和渗透。可以肯定的是，逮虾记要把火锅做透后再去做别的市场，随着产品的不断丰富、更多更方便的解决方案的提出，逮虾记将在餐饮市场上实现巨大的增量。
然后再来看到家市场，通过计算，到家市场大概是10万亿级的规模。我一直有一个观点：主食是最大的赛道。我们发现很多消费者在早餐场景来吃，其实在午餐、晚餐，包括下午茶的市场机会也是非常多的。我们也有意识地去开发这样的产品，真正让虾滑产品成为一道菜，成为一顿饭，这个增量空间还是蛮大的。
市场空间这么大，大家会有疑问供应能满足么？从原料看，南美白对虾产量非常大，目前整个产业总盘子是3000亿，同时它的增速也非常快。其实这也是吃出来的市场，因为大家对高蛋白的食物越来越喜欢，就会促进一产的养殖量的提升。
食业头条顾鑫：刚才说到供应链，2021年逮虾记大手笔投入，包括5亿元投建了88亩的虾滑工厂。您觉得建造这个工厂的原因和意义是什么？
逮虾记刘晓红：我们的工厂是在21年10月份投产的。可以说我们是经历了一个反向供应链的过程，因为我们是做销售、做渠道起家的，做到一定体量的时候，我们发现必须要有自己的工厂，然后从贸易供应链走向产业供应链。
如果没有自己的工厂很多东西是不可控的，难以给客户提供频率稳定、价格稳定、服务又系统的产品。所以我们必须要做采产研销一体化的产业供应链模式，工厂的投产实现了采购、生产、研发、销售整体协同，实现了效率的提升。
有了工厂之后，我们走产业供应链的模式至少可以抓三端的利润：采购的利润、生产的利润以及销售的利润。
所以工厂对我们的意义是非常非常重大的。基于未来的发展，我们必须向上游做得更深，对原料的掌控程度、掌控能力、认知能力也要不断提升，我们也是要围绕这个窄小、深重的主线向两端探索，保证这条供应链它是粗壮的又是很柔性的。然后能够真正做出让大家很惊艳、很方便、性价比很高的产品。
食业头条顾鑫：逮虾记未来的目标是什么？逮虾记将成为一个什么样的企业？
逮虾记刘晓红：首先我们的小目标，就是要做虾滑品类第一品牌，现在我们已经接近这个目标了。
更核心的是我们对虾滑的理解要更深，对虾滑产业的布局要更深。做到一定程度不是去追求一个数字，而是追求对它的认知，真的能够站在消费者的身边、成为他的朋友、给他输出解决方案。
此外，我也看到餐饮行业都在做出海的动作，我们很有信心的是中国现在经济很强大，尤其供应链能力很强。我们可以作为餐饮供应链里边的一个代表，我觉得这一块的成长和发展空间是非常大的，我们希望能够实现首先让我们中国14亿老百姓吃上好虾滑，然后在这个基础上让世界更多的消费者体验到虾滑的美。
不是说去盯某些数字，而是要去盯需求，去盯大家到底需要什么，你的功能价值能够提供什么，你的情绪价值包括你的文化价值能够提供什么，这可能是我们钻研一辈子都研究不完的课题。
食业头条顾鑫： 其实在短短的三年时间，逮虾记做了很多来引领品类创新、打破品类空间。就像刘总讲的一样，让虾滑从火锅餐桌的一个配角走向家庭餐桌的主角，让更多人吃上好虾滑。
我们看从生产研发到营销再到销售，逮虾记通过三年时间形成了自己的一套完整逻辑链条，这些逻辑链条也是逮虾记增长和成为品类领导者的主要原因。逮虾记不仅是虾滑品类代表，也是整个预制菜的一个标杆。纵观整个预制菜发展，未来必然是细分品类的竞争，以核心品类提升品牌价值进而带动整个产品系列的市占率是整个预制菜未来发展的核心之道。逮虾记既值得所有预制菜企业学习，也值得所有的行业关注和研究。