有稀缺性概念、有健康牌可打的矿泉水品类，在瓶装水市场上一直处于“鄙视链”顶端。但在瓶装水竞争加剧的态势面前，不少企业却纷纷调低了矿泉水价格，以谋求更大的市场竞争力。
从一年半以前加多宝旗下高端矿泉水“昆仑山”主动放低身段，将零售价从之前的5~6元区间下探到4元区间开始，接着包括恒大冰泉、康师傅等知名品牌更推出了2元价位的矿泉水产品。
而最新的消息是，9月7日，华润怡宝在其公众号宣布推出“本优”饮用天然矿泉水。该产品将推350毫升和555毫升两款规格。目前官方并未透露这一新品的定价，据自媒体“小食代”从深圳一位饮料经销商处获得的消息，该产品定价在2元区间，555毫升规格为2元，350毫升规格为1.5元。
食评方认为，如果这一价位区间坐实，在国内瓶装水市场份额排名第二的华润怡宝将给当前3元主流价格带的矿泉水市场带来巨大冲击，也将继恒大冰泉、康师傅后再次对矿泉水市场重新教育，构建起2元矿泉水新阵营，同时也将引发当前纯净水市场的新洗牌。
从3元到2元，矿泉水市场“开卷”
从五年前开始，“3元”区间几乎成为行业公认的矿泉水最佳价格带。
因为3元左右价位是目前既能使消费者接受，又能满足渠道利益，还能涵盖瓶装成本及市场营销成本，让品牌商有较高回报率，满足三方利益结合点的价格带。
毕竟，矿泉水作为瓶装水的细分品类之一，与纯净水（以怡宝、冰露为代表）、天然水（以农夫山泉为代表）等包装饮用水相比，矿泉水因其水源、开采、储存、物流成本更高，从产品属性而言也处于高端地位。
公开资料显示，我国矿泉水水源多达4000多处，允许开采资源量约18亿立方米/年；但已开发利用的矿泉水资源量仅占允许开采量的3%左右。要获得一处水源的“矿泉水探矿权”，整个流程走完需要4~5年，费用千万元起步。
另一方面，因为瓶装饮用水行业有“500公里运输半径”理论，是指包装水销售、运输半径最好不超过水源地500公里，否则运输成本会压缩利润空间。因此，矿泉水品牌往往在水源地附近建厂，但越稀有、品质越高的水源地，往往也在人烟稀少的崇山峻岭中，也注定了矿泉水工厂的投建成本更高。
有业内人士称，“定价1—2元的饮用水，物流成本是比pet水瓶、纸箱、标签、收缩膜等更值得控制的部分。否则矿泉水还没卖出去，光运输、仓储环节就亏钱了。”
因此，一直以来3元价位成为矿泉水区别2元纯净水、天然水产品的区隔。但如今，随着恒大冰泉、康师傅喝矿泉、怡宝本优频频杀入2元价格带，不仅意味着将与2元区间的纯净水、天然水的传统势力“肉搏”，更或将成为整个瓶装水行业大洗牌的开端。
“巨头们”的游戏
包括怡宝、康师傅在内的知名品牌纷纷杀入2元矿泉水市场，也与其市场战略相关。
根据研究数据，随着瓶装水市场扩大，天然矿泉水的占比正在稳步提升。《2022矿泉水消费趋势年度报告》显示，矿泉水、饮用天然水和纯净水的销售额同比增速分别为43%、35%和31%，纯净水品类的发展增速落后于其他品类。
这也意味着康师傅、怡宝等经典的纯净水、包装水产品发展速度正在放缓。而矿泉水品类更匹配未来市场升级的需求。
根据《2021中国新中产饮水观白皮书》显示，国内包装水已经从“安全饮水”的1.0时代过渡到“天然矿泉水”的2.0时代，未来满足消费升级需求的“优质天然矿泉水”的3.0时代，也逐渐有了迹象。其中，94%的新中产在家中饮用经过净化处理的水，38%的新中产担心“纯水没有矿物质，长期饮用不健康。”
同时，风传将赴港IPO的华润怡宝也或将押宝矿泉水作为利好题材，以获得资本市场的青睐。
但需要指出的是，将矿泉水从曾经的3元价拉到2元价位，这样的定价是一把双刃剑。2元价格带意味着消费者的接受度更高，但同时也会面临压缩产品利润，甚至会影响价盘与品牌调性的风险。
一位业内人士透露，矿泉水品类的“卡位”大多是从3元开始，利润空间和发展势头都比较好。3元能提升企业与经销商的利润空间，获得更高的渠道话语权、较高的溢价空间，2元水则不容易受到经销商青睐。
当然，对康师傅与怡宝这样销售体量上百亿的企业而言，2元水可以视作其“副翼产品”，协作主力产品渗透市场。但对于其他缺乏根基的新品牌而言，定价2元几乎是一个“伤敌一千，自损八百”的举动。
同时，在高频、刚需的消费特性下，矿泉水作为瓶装水细分品类之一，在竞争日益激烈的饮用水市场上，“好水仍怕巷子深”，水源地营销与品牌营销也成为市场制胜关键。
在新消费行业，营销向来是包装饮用水的重头戏。百岁山创始人周敬良就曾多次表示：“我们卖的不仅仅是水，更是水文化”。
2022年7月，元气森林曾推出均价5元一瓶的“有矿”天然软矿泉水，在其品牌故事中，该产品水源来自于云南原始森林深层自涌泉、经地下深层玄武岩34年过滤，含钾、钙、钠、镁、偏硅酸等丰富矿物成分。
同时，看似简单的卖水生意，实则是多方位的博弈，对瓶装水来说，渠道是决定其长期增长的重要因素，因此企业极为重视终端渠道方面的投入，如娃哈哈计划在今年投放2.2万台冰柜，向贵州、云南、广西、浙江等区域倾斜。元气森林则重新调整了经销商策略，并投入比往年更多的经费和资源，用于经销商开拓及维护。
而来自上游端的扩张竞赛也从未消停。进入2023年后，农夫山泉、怡宝等水企巨头投资建厂步伐加速。据公告，农夫山泉今年投资11亿元在四川投建第二个生产基地，怡宝华东基地首条生产线在今年2月底投产。
总而言之，当前矿泉水的玩法不仅价格在“降维打击”，营销还要“讲好故事”并“规模制胜”，这样的玩法绝非普通企业能参与。如今随着怡宝也加码2元矿泉水市场，也可能会让更多的区域品牌或新兴品牌的未来之路更难走。