味道要足够好吃，配料表没有科技狠活，小白要能看得懂，专家也挑不出毛病，这是食验室一直坚持的理念。
食验室自2019年成立后，以“把传统零食健康化”为理念，“一片鱼脆”上线首月销售额突破100万，并成为品类TOP3，而后开发的“厚厚奶酪玉米片”更是多次占领天猫玉米片品类TOP1。现如今，食验室已经是众多吃货们的“心头好”。
食验室诸多爆款健康零食是如何开发的？AI在企业运营和产品开发过程中能够扮演何种角色？基于此，食业头条特邀食验室创始人兼CEO孙思达参与直播对话，一起聊聊95后创业者的“零食进化论”。
食验室孙思达：作为零食爱好者，我小时候只有在生病或超市打滚时才能买到一包浪味仙。上大学后我一直想做一些事情，思考是否可以将零食变成健康的食物。我认为吃零食应该是一件让人快乐的事情，但目前大多数人在吃零食时都不快乐，这与现在的消费观念有关。上一代人很多人可能会说“都吃零食了怎么还会在乎健康”，但对我们这一代人来讲就是既要又要。
因此，我们从2017年开始研发，2019年毕业后离开学校，正式创立了食验室。一路走来，虽然还不能算得上是老手，但可以说已经入行了。
食业头条钟娜：孙总印象中的零食品类，是如何一路发展过来的？
食验室孙思达：据我观察，零食在零几年的时候，它以相对较低的成本将一些美味高效地呈现给消费者。当时，我们能够看到一些牛排味、意大利红烩味的零食，是味觉上的极大拓展，同时这些零食因为是现代化流水线的产物，还具有高效的生产效率和一定的卫生安全保障。
接下来是初中的时候，也就是大家健康意识有所觉醒的时期，当时许多品类，尤其是以薯片为代表的零食被认为是垃圾食品。
现在这个阶段，总体来说，消费者对零食其实是不满意的。在过去，选择一个产品非常简单：包装吸引人、价格合适、口感好就可以称之为优质产品，产生复购行为。但从去年开始，食品行业经历了一个小小的转折点，特别是在辛吉飞事件之后，我们开始了解“科技与狠活”。现在，人们选择一款食品时，通常第一是选择外观吸引人的产品，第二还会检查配料表是否干净。只有在配料表足够干净的情况下，消费者才会考虑将其放入购物车中。
此外，这款食品不仅要好吃，还不能让人感到任何负担，比如过甜、过油或过腻。另外，它还需要留下特殊的味觉记忆点，才能被称为优质产品。随着消费者认知提升，选择零食的维度也变得更加多样化，恰好给了我们这样的品牌一些机会。
食验室孙思达：食验室目前推出的零食产品包括鸡胸肉薯片、鳕鱼肉薯片、无油辣条、健康版奶酪爆米花和厚厚奶酪玉米片等。
食验室孙思达：我们的开发逻辑很简单，首先一定是好吃；其次符合消费者广泛认知的健康；再深层次，我们要求所有的配料表、营养成分是经得起KOL、营养师和各种专业人士评测的。味道要足够好吃，配料表没有科技狠活，小白要能看得懂，专家也挑不出毛病，这是我们一直坚持的理念。
一款零食为什么被认为是垃圾食品，第一是因为它高热量、油炸、碳水油糖混合，一听就很快乐，也很负担；第二个是它没有蛋白和纤维，缺少人体所需要的营养元素。消费者需要更少的碳水，更少的油脂，更多的蛋白，更多的纤维。食验室解决方案就是两个，一是用蛋白质来代替碳水，二是用膳食纤维来代替油脂，以健康原料替代对身体有负担的成分。
在此基础上，我们开创了肉薯片的品类——高蛋白、高纤维、0脂肪，营养成分应该比大部分蛋白棒更好。沿着这样的开发思路，我们还开发了0油辣条、健康版奶酪爆米花和厚厚奶酪玉米片等产品。我们的研发思路是将人们童年时期喜爱的零食做健康化，还原记忆里面的味道，同时对身体没有负担。
食业头条钟娜：开发这些产品分别需要什么样的技术支撑？“又好吃又健康”这个逻辑到底能不能行得通呢？
食验室孙思达：核心上来讲我们一直在思考如何将健康的原料变得足够好吃，比如植物蛋白的思考方向就是让它们酥脆、口感细腻、避免扎口，并能像淀粉一样膨化，于是我们开发了“0油清膨化技术”。
同时，我们也在研发过程中考虑如何通过膳食纤维替代油脂，让它的味道更好。食验室配备了全新的生产线和机器，并与包括我母校华中农业大学在内的多个实验室合作，在这方面已经探索了五到六年的时间了。
我相信随着技术的进一步提升，我们可以实现“又好吃又健康”的目标。两年前，我们或许更多地称自己为一家成分党食品公司，但现在可以自信地说已经是一家健康零食公司。
食业头条钟娜：食验室1-10月份的销售表现如何？刚刚过去的双11和以往有什么不同？有哪些增长亮点可以分享？
食验室孙思达：今年还是食验室的创业初期，所以仍在高速发展阶段。与去年同期相比，今年销售额至少增长了100%。至于刚刚过去的双11，比我想得要平淡。
从我们的角度来看，消费正在分化。食验室定位并非是性价比的逻辑，我们同时存在一定的消费降级和升级。许多消费者原本可能购买进口零食或水果，但现在选择购买食验室的产品，对他们来说实际上是一种消费降级；也有很多原本喜欢传统零食的人开始注重身体健康，从而选择我们这样的品类，这是一种消费升级。
今年最明显的感觉是，我们销售量增长的同时，客单价有微降；中间价格带的下降了，但高客单的礼包等产品却增长了两三倍，低客单价的套餐也呈现出很快的增长。我感觉越来越多的人开始尝试新的产品，并持续回购大礼包等高客单价商品。
“口红经济”这个词已经不经常被提及了，我甚至觉得现在有一点“薯片经济”和“奶茶经济”。即使经济不好、生活艰辛，有时只需要一杯奶茶，特别是现在健康的鲜奶茶或一包健康的薯片或奶酪玉米片，就能让人快乐起来。而且，这种快乐的成本很低。
以前一支大牌口红要花上200多块钱能让人开心很久，但现在6块钱的玉米片就足以给人带来快乐。如果想省钱，也可以选择4、5块钱的传统零食，但吃完之后会感觉放纵了自己，还要去跑步消耗卡路里，没有那么满足。所以，我认为零食提供消费者足够的情绪价值、让他们快乐是非常重要的。我们的零食并不指望能帮助解决某些健康问题，但核心是一定是让消费者快乐。对于我们这个品类来说，信任成本较高，我们希望普通的消费者一眼就能看懂我们的配料表，希望营养师认可我们的配方。
食业头条钟娜：今年上半年，ChatGPT曾带起一阵AI热，食验室在具体应用中，得到了哪些提升？AI应用能带来可持续的增长吗？
食验室孙思达：食验室应该是业内较早将AI应用于产品设计的公司。当时我们进行了一次很有趣的社会实验，探索AI设计的产品能否真正销售出去，是否能比设计师的作品更好卖，也得出了一些有意义的结论。
在那之后，我们看到了AI的潜力。AI是一项生产力革命，一种新的技术。我们认为，在这样的生产力革命中，组织的工作流程会发生变化。因此，我们积极地将AI纳入到工作流程中。今年我们用AI全程参与开发了一款新产品——整个产品的定义、概念、市场调研和需求洞察，甚至包装设计等方面都有参与，可以提供很多有趣的洞察。
像我们这样规模较小的品牌，大概率没有太多预算请市场调研公司，与大品牌相比，我们在市场数据方面处于劣势。但AI有着无穷无尽的数据库，只要以正确的方式提问，它就能将你关注的市场背景呈现出来。你只需要找到其中最重要的洞察，做出最有特色的产品即可 。如果当初我有AI的帮助，相信鸡胸肉薯片可能会更快推出，而且包装设计会更出色。
根据我的认知，消费品公司最重要的是能否理解消费者的需求，并将其转化为产品。我相信AI可以加快公司在这方面的效率提升。至于AI能否带来增长，这个问题可能还需要打个问号。就像AI不能帮助你赚钱、致富，但对于像我这样的公司创始人来说，拥有AI可以让工作效率提升50%，已经是非常宝贵的价值。
当然，AI不止产品方面的应用。例如，每个公司都有负责快递和仓储的人员。以前在设计异形礼盒时，可能是一个不规则的圆锥形，上下圆的面积不同，最后要装进一个方形的快递盒中，还要计算快递费用。以往让设计师理解快递容积率的计算公式是很困难的，他们需要考虑到礼盒的大小、上下圆的尺寸以及高度，然后需要找一个数学能力较好的仓库管理人员计算出快递的容积率，最后再咨询快递公司费用，这个流程非常复杂。
但现在，我们把所有这些复杂的规则输入到ChatGPT中，它可以直接帮我们计算出来。例如，你需要一个容积率为6的异形礼盒，它应该是怎样的上下圆，保持比例和谐，好看，还能容纳多少产品，AI也可以直接给出答案。
所以我最大的感受是AI是一个非常实用的工具，它可以让文科生具备理科能力，理科生拥有文科能力。因此，我并不指望AI能够直接提升公司的生产力，但运用AI的公司应该能够拥有更高的商业效率。
食业头条钟娜：渠道方面，食验室目前线上线下销售比例如何？
食验室孙思达：我们目前的销售比例大致是70%线上和30%线下。线下渠道在去年年底疫情结束后开始布局和尝试，主要集中在华南和华东两个地区。
今年整体来说，我们在线下的业绩超出了预期。我们在CVS、精品超市以及一些O2O等渠道的表现都非常出色，特别是我们的玉米片在大部分渠道已经成为第一名的产品。
食业头条钟娜：具体运营层面，线上线下有什么特别不同之处？
食验室孙思达：作为一个产品驱动型公司，我们希望每一款产品都能够取得成功。在正式上线之前，我们会限量推出约3000份产品，销售给约1000多名消费者，这些消费者会提前一个月付款，等到产品准备好后再发货，然后根据这一批消费者的真实反馈决定是否正式上线。
在第二阶段，产品的淘汰率大约有50%，另外50%的产品会正式上线到电商平台。在电商平台进行测试后，我们会观察该产品接下来的三个月内的复购情况，并决定是否将该产品推向线下渠道。
总的来说，我们希望食验室的每一款产品都能够成为爆款，无论是在线上还是线下渠道都能取得良好的销售业绩。
食业头条钟娜：今年有一个非常明显的现象，主打性价比的“量贩零食”非常火爆，您如何看待？
食验室孙思达：我认为量贩零食店是一种非常高效的商业模式，它能够有效地为消费者提供服务并解决问题。今年的这种热潮我觉得本质上也代表了消费升级和消费降级的一种趋势。比如我在购物时，与其选择买一杯价值20元的奶茶，不如进入量贩零食店花上半小时，挑选出很多品类的零食，最终只花费三四十元，却能获得更多的快乐。
我个人非常看好这种新渠道和体验方式。对于食验室来说，我们也会针对这种渠道做一些产品线的开发，一定会积极拥抱新的趋势。但目前，食验室还没有与量贩零食店进行合作。
我认为在这类渠道中，并不能很好传达食验室的品牌理念，特别是主打的“好吃不胖”等概念。例如，我们的鸡肉薯片在量贩零食店中可能只是一款薯片，而消费者很难从这种渠道中了解到这是一款健康的、高蛋白、高纤维的薯片，因此，我们更倾向于选择消费者能够充分理解的渠道合作。
食业头条钟娜：食验室未来对于线下渠道的铺设，有什么规划在推进？
食验室孙思达：对于未来的线下渠道铺设，我们计划进一步复制已有的模式。比如，像精品超市、便利店以及O2O等渠道，我们希望能够更快复制到更多城市。
对于一线城市、二线城市和一些省会城市，我们已经测试得差不多了，所以明年将是一个快速复制的阶段。我们将把现有的模式、价格体系和消费者体验复制到更多的渠道中，让更多的消费者认识到我们的品牌。
食业头条钟娜：您这么早就开始了创业历程，有哪些印象深刻“交学费”的经历，或者创业的心得？
食验室孙思达：创业早期阶段，有一次经历让我印象深刻。我们的产品在2019年底完成了研发，并在2020年1月20日正式量产上线。然而，我们第一批货物都存放在武汉的仓库，正如大家所知，2020年1月23日发生了很多事情。所以那批货物未能销售出去，最终过期，我们当时所有的资金都在那批货物里面，遭受了相当大的损失。
再就是来自竞争对手的压力。我刚入行的时候，投资人介绍了一些来自大公司的高管，背景非常好，说想要加入食验室，然后转头就做了和我们完全一样的产品，对我这个理想主义的年轻人来说非常有“刺痛感”。
那时我们还比较惶恐，因为你可以明显看到竞争对手在经验方面更优秀。但我们只想把产品做好，因此每一轮的增长都与产品力的提升有关。回过头来看，可能有一些人想进行价格战，抄袭你的产品，那些都不重要，只有自己把产品做好才是最重要的。消费品是以终为始的，这一点我现在越来越能深刻体会到。我们希望可以作为一家代表中国零食的品牌，做一些与众不同的事情。这需要全新的品牌理念、供应链体系和团队组织，所以我们会沿着这条路不断前进，一年一个脚印。
过去的两年，我们处于快速增长的阶段，今年整体销售额约为两亿元左右。我认为这要归功于产品力，去年是一个明显的增长年，我们的销量和用户群体都得到了扩大，整体好评率也提高了。
这主要因为我们采用了两个核心技术：第一个是以蛋白质代替淀粉，使得产品基底更健康。但实话说，在以前的产品线中，口味可能不是很好。然h后，去年我们突破了第二个核心技术，产品口味明显提升。因此，去年我们能够进一步拓展市场，服务更多的消费者。今年，我们的运营效率和产品研发效率也获得了大幅提升。
食业头条钟娜：前端时间孙总在周杰伦的演唱会上喊话要请他做代言，这件事情也很快出圈了。为了赚够钱请到代言，食验室未来如何规划去获取更大的规模、更多的利润？
食验室孙思达：我觉得能够被周杰伦点中是非常幸运和开心的事情，这也给了我和食验室一个更明确的使命和愿景。我们一直讲请周杰伦代言不是最终目的，因为我们希望食验室有一天能像周杰伦那样，把中国零食带向全世界，所以想请周杰伦作为代言人是因为我们希望成为代表中国零食的品牌，传递一些与众不同的理念。这是一个顺其自然的过程，而且肯定不是一个财务指标。
我们的规划是确保稳定的增长，让品牌影响力不断扩大，消费者认可度提高，推动我们的整体推广和销售正向发展。我们并不追求必须在明年实现200%或300%的增长，因为我们属于一个相对新的品类，消费者对品类的认知和认可需要时间。而且，消费者每年对健康意识的转变也需要时间。我们要做的就是等待更多的消费者在健康意识方面发生转变，并相信我们的产品能够为当前的消费者提供更多价值。
我们品牌部的理念是"搞事情，与消费者玩在一起"。今年我们做了两件有趣的事情。首先是端午节期间，我们与五芳斋合作，不仅仅是做了普通的粽子礼盒，而是开发了一款粽子口味的薯片。这次合作受到了很高的认可度，消费者发现一个百年品牌可以有如此创新的合作，也发现食验室与一个百年品牌可以一起玩，互动和话题讨论量非常大。这让我们看到了品牌合作的投资价值，展示了食验室年轻化、健康化和产品创新的能力。
另外，我们计划与天下第一财神庙合作，推出年货礼包。对于年轻人来说，这是一个非常有趣的形式。我们一直在思考如何将美好的祝愿传达给消费者，因此，无论是通过合作还是代言，我们都希望向消费者传递这些信息。在小红书、抖音和其他社交媒体平台上，我们与消费者一起玩耍，这也是我们年轻品牌天然的优势。
