在探讨如何持续推进硬折扣模式时，我们首先要理解目前的市场现状和未来的发展趋势。
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硬折扣现状
中国式营销推动者、新营销理论体系创始人刘春雄认为：目前的硬折扣存在以下现状：
➤ 休闲零食硬折扣市场已达到临界点，没有明显增长空间，需探索新的增长点。2024年，休闲零食硬折扣的热度会降下来。目前还找不到能够接棒休闲零食的第二个大品类，单品类硬折扣持续爆发目前不现实。
➤ 盒马目前自有品牌比例很高，除白酒等少数品类外，多数品类可能超过了50%的SKU，说明KA店做自有品牌的难度并不大。但目前传统KA店仍以软折扣为主，且短时间内不会有大的改变。
➤ 新型零售企业正在尝试以硬折扣模式突破，但热度还不够。关注点在白牌商品。这种模式，被刘春雄老师称为白牌硬折扣模式。
目前硬折扣面临的问题是：休闲零食硬折扣的高潮已过，自有品牌硬折扣进展太慢。
这两者之间有一个巨大的鸿沟，如果没有新的热点，供应链革命的热度可能会降下来。那么，2024年哪类模式能够填补这个鸿沟呢？
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供应链革命三阶段
➤ 预热期：品牌商直供、边缘单品类突破。休闲零食硬折扣就是如此。
➤ 高潮期：零售商通过自有品牌，强化核心品类竞争力，提升自有品牌比例。
➤ 高峰期：零售商自建工厂，进一步优化供应链。虽然并不适合多数品类，但无疑是供应链革命的高峰。
休闲零食硬折扣进展太快，自有品牌整体进展又太慢。因此，2024年发现硬折扣的新亮点就很关键。
刘春雄老师发现乐尔乐、好特卖、巡物社、折扣牛、多乐囤等企业有可能成为硬折扣新亮点，因为他们具有以下特点：
➤ 都是创新企业。目前在零售业的边缘地带，有突破的强烈愿望，而且已经走在硬折扣的路上，没有存量障碍。
➤ 有一定规模和门店密度。但规模还不足以支持企业做自有品牌。
➤ 都是综合品类硬折扣。品类选择空间比较大。
不过，这些门店也有三大困难：
➤ 大品牌超级大单品引流是标准做法。但由于总规模所限，知名品牌商直供的折扣空间，不足以支持门店持续的硬折扣。
➤ 单个门店面积不能太小。门店如果不能确保有足够多的知名品牌超级大单品SKU数，就会给用户一个杂货店形象，而不是硬折扣形象。
➤ 有足够大折扣空间的产品只能是白牌。白牌在知名品牌超级大单品基本盘的加持下，用户是有认同度的。
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鸿沟与接力棒
找到接力棒，这是2024年维持硬折扣热度的关键。如果归纳硬折扣，可以把电商纳入思考，因为电商也可以视为硬折扣，其背后的商业逻辑也是供应链革命。
现在电商的主流模式是B2C，但是电商的过渡模式是C2C（淘宝）。电商的过渡模式大致分为三阶段：
第一阶段是C2C（淘宝）启蒙，虽属小打小闹，但热闹非凡；
第二阶段是白牌B2C；
第三阶段是大牌B2C。
2024年，哪些企业有潜力接过硬接力棒呢？刘春雄老师认为，乐尔乐等综合零售创新企业是有可能创造新热度，接过硬折扣的接力棒的，突破的逻辑就是白牌硬折扣。
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白牌定义
首先白牌肯定不是一线品牌，甚至不是二三线品牌。但只要是品牌，就在品牌、销售、渠道上面有投入，这对零售商而言，就丧失了折扣空间，只有用知名品牌低价引流。
有人说白牌不就是杂牌吗？如果没有硬折扣商业逻辑的出现，白牌就是刚创立的品牌，或者创立很久，但没什么影响力的杂牌。
因此，白牌具有以下条件：
➤ 白牌缺乏在营销上的投入，没有知名度，因此有较大的价格折扣空间。
➤ 虽然没有知名度，但获得了零售商或平台商背书，零售商或平台商的商业信用就让渡给白牌了。
➤ 白牌获得知名零售商或平台商背书，前提是品质有保障。
2023年火爆的休闲零食硬折扣，大量直供品牌就是白牌。没有休闲零食连锁品牌背书，他们就是杂牌。
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白牌硬折扣：归纳与演绎
同一件商业事件，可以按不同的逻辑归类。比如休闲零食硬折扣，既可以归类为休闲零食硬折扣，也可以归类为白牌硬折扣。
如果归纳为休闲零食硬折扣，那么就会寻找类似休闲零食的品类作为下一步硬折扣的机会点。
如果把休闲零食硬折扣按照白牌逻辑去归纳，然后按照白牌的逻辑去演绎，那么白牌的机会点还是比较多的。
按照欧美的硬折扣逻辑，刘春雄老师一直是按自有品牌的逻辑归纳与演绎的。但是，符合自有品牌逻辑的KA店无动于衷，只能按新逻辑去归纳与演绎。否则，那些已经走在路上的硬折扣店可能消失在通向自有品牌的路上。
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白牌如何支持硬折扣空间
硬折扣不同于软折扣，差别在于：软折扣是阶段性折扣，折扣时有时无，时大时小。总之，让消费者有占便宜的感觉。硬折扣不是有占便宜的感觉，而是真便宜，有50%以上折扣空间。
目前，只有三种方式能够提供这么大的折扣空间：
➤ 零售商做自有品牌。
➤ 边缘品类的白牌硬折扣。
➤ 线上品牌进入硬折扣供应链。
很多创新零售企业虽然规模不是很大，但只要抓住上述品类做白牌，是有可能创造很大的折扣空间的。如果做不到，就只有资本“烧钱”。但在硬折扣领域，烧钱很难成功。
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白牌硬折扣如何打动消费者
品牌的基本价值就是一种信任，而白牌缺少的恰恰就是消费者的信任。
但是，从电商开始，白牌赢得了中国消费者广泛的信任。原因如下：
➤ 平台背书。电商平台的7天无理由退换，以及用户评价体系，让用户能够了解白牌的品质，以及即使是白牌，也无后顾之忧。
➤ 中国法律体系的完善，以及竞争激烈程度。
在上面两个前提之下，只要价格的硬折扣足够硬，消费者是愿意尝试白牌的。
最近几年，白牌硬折扣逻辑又延伸到社区团购。
白牌能不能行得通，最终还要看零售商的品牌力。因为无论自有品牌还是白牌，最终的背书者是零售商。零售商一定要做好白牌严选。中国已经有很多“严选”“甄选”“精选”，其实就是白牌背书。
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白牌硬折扣是小品牌的机会
在传统分销渠道之下，小品牌的出厂价不高，但是零售价不低。小品牌成为经销商和零售商产品组合的盈利品，用大牌低价引流，用小牌赚钱。
白牌硬折扣的出现给了小品牌一次机会，不是通过渠道分销，而是直供零售商。
那小品牌如何抓住白牌硬折后的机会？
➤ 针对一二线市场设计产品，而不是针对低线市场设计产品。
传统上，小品牌主要生存在低线市场。除了长尾产品以外，一二线市场已经很难见到小品牌。目前的硬折扣恰恰活跃在高线市场。
➤ 迅速完成厂店直供的覆盖体系。
小厂家销售体系本来就没有成型，有的甚至老板就是首席推销员。但是白牌硬折扣作为供应链革命的过渡阶段，窗口期并不会太长。甚至在一两年或两三年时间就过去了。
当零售商自有品牌成型的时候，白牌硬折扣就会萎缩，小品牌的机会窗口就会关闭。有一些行业，生产厂家已经在打“白牌代工”的招牌。对于小品牌来说，白牌硬折扣，机不可失，失不再来。
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知名品牌的机会在哪里
硬折扣会塑造新的国民品牌，现在恰恰是打造新型国民品牌的机会，主动参与者当然有机会。
硬折扣要引进白牌、自有品牌，就会压缩知名品牌的SKU。这是硬折扣的标准动作，盒马就压缩了超过50%的SKU。
但是，知名品牌还是硬折扣必不可少的引流产品，特别是白牌硬折扣，一定要有一个知名品牌超级大单品SKU的基本盘。因此，进入这个基本盘的SKU就有可能被放大，从而成为新的国民清单。
本篇文章中心观点
➤ 白牌硬折扣有潜力成为继休闲零食后的新增长点，尤其是当配合电商逻辑和零售商背书时。
➤ 需从硬折扣的角度重新归纳和演绎市场逻辑，以找到更广泛的应用领域。
➤ 小品牌可以利用硬折扣机会突破传统渠道，而知名品牌应主动参与硬折扣以塑造新的国民清单。