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食品板团队到达时，王乾坤正在仓库盘货。在消费升级与渠道变革的双重浪潮下，传统经销商的转型之路充满挑战与机遇。皖北地区的经销商王乾坤，以独特的选品策略、精细化的团队管理和对特通渠道的深度挖掘，在竞争激烈的饮品市场中开辟出一条差异化增长路径。这位从临期食品团购起步的创业者，用三年时间构建起覆盖皖北全域的渠道网络，成为区域市场中网红饮品与特渠运营的标杆案例。
2018年，王乾坤创立阜阳乾乾商贸有限公司（以下简称“乾乾商贸”），初期以临期食品团购和直播带货为切入点。那时候疫情刚过，消费者对价格敏感，临期食品团购确实火了一阵，最高峰时他旗下拥有十几家加盟店，月销售额突破百万。
但随着零食连锁店赛道竞争加剧，他敏锐意识到：“零食保质期短、品类迭代快，利润空间被压缩得越来越薄，而且缺乏核心渠道控制力。”2020年，王乾坤毅然决然地做出决策：聚焦水饮品类，放弃休闲食品赛道。这一选择源于他对市场趋势的深度分析：水饮属于刚需品类，消费频次高、保质期长，更适合构建长期渠道关系。而且相比零食，水饮的物流成本虽高，但价格体系更稳定，南北市场价差通常不超过10%，厂家控价力度更强。
王乾坤接手的第一个水饮品牌是果子熟了。2021年，当果子熟了在阜阳招商遇阻时，他只问了两个问题：有没有售后？有没有打款任务？在得到满意答案后，他果断签约，准备放手一搏。在果子熟了地大力支持下，他用三年时间将果子熟了在皖北的年销售额做到破千万，成为果子熟了全国经销商中的标杆，也成为了该品牌经销商俱乐部核心成员。
而后，王乾坤凭借全品项布局策略，逐步拓展了金尘茶、茶小开、轻上、味畅力等网红饮品，以及if、星巴克、元气森林等成熟品牌。在选品上，王乾坤遵循“三不原则”：不接有硬性任务指标的大品牌、不接价格体系混乱的品类、不接缺乏功能差异化的产品。“我们现在水饮SKU超过400个，涵盖无糖茶、功能饮料、咖啡、果汁等多个细分赛道，目标是让特渠客户实现一站式选品。”王乾坤如是说。
在王乾坤的网络体系中，流通、商超、餐饮、特通渠道均有运作。特通渠道作为后起之秀，涵盖台球厅、棋牌室、浴场、单位食堂、自助餐厅、学校、培训班、水果店、彩票店等20余种业态，近千家网点。王乾坤讲道：“阜阳是劳务大省，外出务工的人很多，大量阜阳人在江浙沪一带打工，把发达地区的新鲜事物带回阜阳，阜阳特渠也随之发展起来了。”
选品一站式满足特渠需求。特通渠道年轻人居多，因此在选品层面就要严格把关，要选健康的，带有一定功能属性的，包装时尚好看的，会更受年轻人青睐。
在品类选择上，王乾坤通常会推进茶饮料、咖啡、果汁、碳酸饮料加纯净水几个大类，然后附带一些其他产品。每个品类基本上会筛选出来前几名的品牌，例如无糖茶有果子熟了、三得利、金尘茶和茶小开，有时候还会销售东方树叶，从而实现对竞争对手的狙击。
核心产品抢占特渠冰柜。水饮销售在夏季最为旺销，而特渠冰柜的占有率往往决定了产品销量。由于公司代理了400+SKU，单一品牌的冰柜难以满足更多产品的陈列需求。王乾坤透露，作为果子熟了的核心客户，其在核心网点均有投放果子熟了高质量冰柜。冰柜内有摄像头，能监测到消费者的消费频次和喜好，为厂家及时的产品调整提供强有力的依据；且果子熟了投入了6个业务员在阜阳维护市场。
不仅如此，乾乾商贸还有自营双开门、三开门冰柜超300台，全部免费投放至核心网点，自营冰柜大部分也会贴上果子熟了的广告元素。同时会灵活调整陈列摆放，确保主推品牌占据黄金位置。在棋牌室等空间有限的渠道，甚至出现“一台冰柜垄断全店饮品销售”的现象，不给竞争对手留有进场机会。
外圈做形象，内圈做销量。对于处于不同位置的特渠网点，王乾坤采用“外圈做形象，内圈做销量”策略，集中几个店的费用投入到沿街或者十字路口的店铺，这些店铺冰柜外摆、割箱陈列，每月支付几百元陈列费，换取高曝光率。“冰柜往往摆在门口处，消费者进店或离店随手拿一瓶很方便。”
在阜阳大学城周围，台球厅、自习室、培训班、网咖、电玩城、电影院等渠道甚为密集，大多也都成为王乾坤的核心网点。这些网点基本都有投放果子熟了的冰柜，不少还有果子熟了的堆头或割箱陈列。即便在王乾坤自己的投放的冰柜内，果子熟了也占据了较大的陈列位置。
以销售额为核心考核指标。在团队管理上，王乾坤推行“宽进严出”的考核机制：每个业务员每月设定10-15万元的总销售额任务，不限制具体品类，只看最终结果。这种弹性管理模式，既赋予业务员选品自主权，又通过销售额倒逼其优化客户结构。
乾乾商贸将客户分为A/B/C/D四级，依据销售额、拜访频率、冰柜投放数量等维度动态调整。例如，A类客户是核心网点，月销超20000元，公司会投入双开门冰柜和专项陈列费用；C类客户则通过试销机制培育，连续两月不达标则果断淘汰。后台系统实时追踪每个业务员的网点分布、动销率、费用投入产出比，形成可视化数据报表。其中，对连续两周无动销的网点，分析原因并制定改进方案，包括调整品项、做好产品沉淀、增加试饮活动等。
经营关系，用好抖音，增加拓客渠道。王乾坤坚信“朋友多了路好走。做生意嘛，肯定还是要靠关系拼资源。但是无论关系多硬，最重要的还是产品供应链要完善，做到人无我有人有我优。”除了客户转介绍客户，王乾坤还会充分利用抖音的快速发展，丰富拓客渠道。他自己的抖音账号有两三万粉丝，经过这几年的运营，通过抖音搜索引擎搜索，在商贸公司推荐排名中靠前，吸引特渠店老板主动咨询，从而实现线上引流到线下。一方面宣传了乾乾商贸的形象，另一方面又起到拓客作用。
对于未来商贸公司的变化，王乾坤认为，商贸公司都要做供应链，让产品尽可能多起来，以商贸公司的服务，批发客户的产品在市场上求生存谋发展。只是做商贸或者批发，要么产品不够多，要么利润不够高，难以适应当下市场的变化。
而随着渠道的演变发展，未来会有更多特通业态被发现和挖掘出来。比如说物业可以通过业主群做社区团购，现在很多大型地产公司、物业公司开设有新零售板块，搞私域运营。由于业主物业费难收，物业公司为了增加营收，会组织业主旅游，或者给员工定产品销售任务，员工成为产品销售突破口。
此外还有骑行圈、羽毛球圈、马拉松圈、驴友圈、登山圈等都市健身圈盛行，都是待开发的蓝海市场。高质量宝妈群也能销售饮料，产生居家消费。7、8月份补课期间，在培训班投放冰柜，销量也很好。
当越来越多经销商在大品牌压货与低价竞争中挣扎时，王乾坤用案例证明，在细分市场做深做透，比盲目追求规模扩张更具生存价值。正如他所言：“商贸公司的本质是服务，批发客户的核心是产品，只有将两者深度融合，才能在渠道变革中占据主动。”这或许正是新时代经销商破局的关键密码！