写在前面：
在快消行业传统渠道承压、新兴渠道不断分流的当下，不少经销商陷入“选品难、动销慢、利润薄”的焦虑中。
然而，邯郸真意商贸有限公司总经理孙春兵，却凭借独到的选品和超前的渠道布局，突破增长瓶颈，实现从休闲食品到方便速食、饮品的跨品类拓展，并成功打入学校、台球厅等特通渠道，成为京津冀地区值得关注的实战派大商。
不追爆品，只“踩准趋势”
邯郸真意商贸有限公司成立于1999年，如今已走过26个年头，覆盖流通、CVS、特通（学校、台球厅、部队等）全渠道。从休食起家，如今，真意商贸的产品矩阵涵盖休闲食品、方便速食、饮料三大品类，代理了三只松鼠、好欢螺、小样、果子熟了、轻上等品牌。
从2023年开始，孙春兵系统性拓展特通渠道，尤其是学校和台球厅，成为其新的增长引擎。
校园市场对食品安全要求高，选品方向明确：无添加、低糖低脂、健康化。
“中学超市500平，实际能卖的SKU可能只有20多个。”他透露，中学封闭性强、消费集中，客单价集中在5~10元，对价格不敏感，但对新品接受度高。“一个品生命周期只有1~2个月，必须持续推新，保持货架新鲜感。”
“这个月铺的饼干，下个月可能就要换成新口味；这款饮料卖得好，马上跟进同品牌的新规格。”目前，真意商贸已覆盖20多所中学和大学，其中高中的封闭场景销量最突出。
如何开拓校园渠道？孙春兵分享道，开拓学校渠道得靠精准的产品和专业的沟通。产品并非随意挑选的常规货品，而是精准匹配学校渠道需求的 “硬通货”。
其次是与学校沟通，孙春兵建议，经销商可以通过学校保安、学生等群体关系进行接洽。需要注意的是，第一次沟通尤为关键，学校采购往往事务繁忙，如果第一次没有谈成，后续再想进入就会非常困难。因此，第一次接触时，你必须带着能够打动他们的产品。
同时，台球厅作为新兴渠道，近年来备受品牌关注。东鹏、大窑等均已布局。孙春兵从2024年开始试探这一场景，主打小瓶饮料和独立包装零食，注重便捷性和场景适配。“台球厅容量有限，但消费频次高、品牌露出强，是饮料增量市场。”
虽然他坦言目前台球厅销量不如传统渠道，但仍坚持投入：“这是趋势型渠道，提前占位比盲目扩量更重要。”
