摘要：四川酒墩供应链科技有限公司总经理吴昊在‘明道取势优术践行——中国酒业（仁怀）领航者研修班’上分享抖音电商打法，强调直播带货在抖音平台的重要性，并针对酱酒线上布局提出‘四步走’策略。此外，还分析了抖音直播带货的注意事项，如重投流、新品开发等。
12月1日，“明道取势优术践行——中国酒业（仁怀）领航者研修班”在成都正式开班，包括仁怀市市委组织部、仁怀经开区等相关部门负责人及各大酒企代表在内的50名学员齐聚一堂，完成了一次极具意义的深度研学。研学探讨管理知识、营销战略，共同寻找逆周期破局的曙光。
12月6日，四川酒墩供应链科技有限公司总经理吴昊老师作为活动讲师之一，为大家带来题为《新电商反哺传统渠道——仁怀酱酒的破局与增长密码》的精彩演讲，他从十余年的线上营销经验出发，为在场学员深度剖析了抖音电商的打法与注意事项，为抖音酒水新零售业务的开展提供了有益参考。
从酒水年度数据变化趋势上，大家可以很清晰地看到产业发展的走向。目前线下市场整体在萎缩，但整个线上的渗透率在不停增加，而且线上的整体消耗和 GMV呈上升趋势。当前新零售销售平台包含抖音、快手、小红书、淘宝、天猫、拼多多和京东等。前面的几家我们叫做兴趣电商平台，往下是淘宝、天猫、拼多多和京东这样的传统电商平台，再往下包括美团等更多开始布局即时零售板块，还有一些常用的就是私域电商平台。平台很多，渠道很广。但不管渠道怎么变化，我们做线上的目的就只有一个，那就是变现。
抖音是大家做的最重、人工人效和成本最高的平台，也是很多企业不得不做的平台。从整个抖音来看，核心玩法里大家最关注的是直播带货。它主要涵盖商品橱窗、短视频、图文，加上抖音小店以及直播等板块。这里面我可以比较负责地说，直播是最快、投产比最高的变现方式。
首先是开新品。直播带货的产品通常需要酒厂重新开产品。这样可以弥补产品价格缺口，保证企业和渠道的利润，迎合市场需求。如果直接拿线下主品直播带货，利润就会减少，也会影响到经销商利益。
其次是常态化自播。通常来讲，酒品牌直播间全年直播时长大概都在3000多个小时，平均一天的直播时长达到12个小时以上。遇到旺季，直播时间还可能拉长到16到20个小时。平均一天至少4到5个主播为品牌做不间断直播，才有可能把销量做上去。
第三是达人带货。在抖音上面，达人是能够快速出货以及帮助企业破圈的一套打法。所以常态化直播做完以后，必须要做达人带货。达人带货的专场核心在于，能够拓展一类、二类人群，最终回到店铺直播沉淀用户，转换成三类用户。
在直播带货的逻辑中，常态化自播是基本盘，达人带货是增量盘，两者协同共进才能实现“持续种草+精准收割”的目标。
仁怀酱酒是中国白酒的黄金名片，但目前多数酒厂的销售仍依赖线下经销商、传统渠道，面临着地域限制、渠道溢价高、年轻消费群体触达难的问题。所以线上化是必由之路。
酱酒线上布局分为四步：筹备期、启动期、增长期、成熟期。
我们在做一个产品的时候，都会经历一个筹备期。整个筹备期是在定方向、打基础，从产品定位、团队搭建，到账号规划、内容方向确定。然后是启动期，一般是2个月，但周期有可能在3-5个月，周期长短主要看整个经营逻辑。这里面包括直播试水、短视频种草以及投流测试结果分析。增长期大约3-6个月时间，主要是通过人群画像、达人合作等举措推新品、做联动。6个月后进入稳定期，通过直播带货、品牌破圈等行为提高复购、强化品牌。
需要明确的是，这四步所经历的时间并不固定，它受到项目进展情况和市场表现等因素的影响。
第一，做抖音直播，一开始基本都是亏本的。当前的抖音直播生态下，行业是比较内卷的。如果不能承受前期孵化产品的投入，那么很可能项目一开始就无法启动。“大张旗鼓做半年，算账亏了200万”，这才是常态。当然，过了半年的门槛，产品就会慢慢有起色。
第二，重投流、重付费是行业新常态。在抖音上纯靠自然流的打法已经越来越难了，可能在21年、22年甚至23年还有不少自然流打法，但现在几乎所有的品牌直播间，重投流、重付费已经成为常态了。精准化投流其实就是保证我们的客户能够实时、随时刷到我们的直播间。
第三，定期开新品是固定动作。线上产品的生命周期是有限的，一个产品在直播间播了一段时间以后，销量就会有下降趋势，所以要不停做产品开发，保证直播间用户能够持续下单。开新品的逻辑也与以往不同，现在是先圈定要打的价格带，再反向推导用什么样的成本、酒体和包装。
第四，达人合作模式分为纯佣合作和坑位费合作两种基本形式，企业要根据实际情况灵活选择合作模式。头部达人通常既要求前置坑位费又要求产品佣金，开展合作时要有“慧眼识真金”的眼光和“赌一把”的决心。
第五，直播带货产业其实是“劳动密集型产业”。一个直播间最少要有6-10个人的基本配置，后端和内容支持同样也需要人员支持。对于人员和运营成本的压力有足够的预期，才可能长期运作下去。
整理|大家酒评内容中心李旭鹏
