“击穿底价”在社区团购平台愈演愈烈，厂商叫苦不迭。根据《每日人物》报道，2020年12月，新疆一群超市老板建立“实体店联盟”要求供货商和社区团购平台“划清界限”，目前联盟人数已经有6000多人。于是乎，先后有多家粮油和食品生产企业限制经销商向社区团购平台供货，防止跨区域、低价销售扰乱其统一多年的价格体系。但也有部分企业依旧很支持社区团购，比如伊利加深与美团社区团购平台“美团优选”的合作，亦支持经销商积极拥抱这一新赛道。
左边是“旁观”，右边是“拥抱”，这让不少夹在中间的经销商为难。为此，食业头条焦点栏目采访了四位正在运作社区团购平台的食品行业大商。结合他们的现身说法，本篇将为大家呈现在社区团购这一赛道，经销商应如何自我定位？曾经踩过哪些坑？又该如何尽量避免陷入“内卷化”的困境？
社区团购全票“看好”
对于经销商该如何去看待社区团购这个问题，四位大商纷纷表达了“看好”的观点。
深圳市亚泰轩实业有限公司总经理 李勇
社区团购对于经销商来说是纯增量市场
——深圳市亚泰轩实业有限公司总经理李勇
“我认为，所有经销商都应拥抱互联网，加快实现线上线下一体化。两年前，亚泰轩就提出‘70%到店、30%到家’的战略，2020年社区团购对我们的到家业务就实现了很好的推进，业务销售也实现了增长。当前资本巨头纷纷进驻这一代赛道，也代表这一领域是可持续发展的新商业模式。对于已经运作社区团购的经销商，要将其打造成为自己的纯增量市场；还没有拥抱这一渠道的经销商则要尽快找到适合自己的赛道入口。”
柚乐团创始人 李炳元
社区团购正处于“野蛮生长”阶段
——柚乐团创始人李炳元
“我们家本身是传统经销商，而我最近又在运作社区团购平台，因此对经销商做社区团购有些自己的心得。首先，不可否认，社区团购发展的速度远远超过我的想象。仅仅两年时间，包括多多买菜、美团优选在内的头部社区团购平台，都已经全面进驻河南县级市场。其次，不可忽视，社区团购正经历野蛮生长，市场上已经出现了一些乱象，如果这些乱象得不到及时解决的话，这一渠道发展会相对停滞，甚至偏离‘航向’。”
唐山一合商贸有限公司总经理 于秀伟
看好社区团购，经销商当下应积蓄力量
——唐山一合商贸有限公司总经理 于秀伟
“我是从2019年底开始运作地方性社区团购平台，但自从下半年全国性社区团购平台后，我们的社区团购平台基本处于半停滞状态。但我从始至终都非常看好社区团购，这是一个非常有前景的渠道。目前，我已经签了一个新的地方性社区团购平台，并且成为美团优选的供货商。不过，公司整体在这一领域的投入会有所保留。原因在于，我认为现在还不是经销商大干的时候。特别是在几个全国性平台互相倾轧和打压之下，无论是拼资金、拼人员、拼品项，地方性社区团购平台都不具备太大优势。我建议等头部平台市场格局基本定下来之后，不再烧钱了，我们经销商的机会就来了。时间不会很长，预计到明年下半年形势基本就明朗了。”
河北顿洁供应链管理有限公司创始人 强会涛
不拥抱就可能被时代抛弃
——河北顿洁供应链管理有限公司创始人强会涛
“当下正是零售变革、渠道变革以及技术变革的时代，2018年河北顿洁从传统经销商转型平台化，上半年处于探索期，下半年战术体系基本形成，并在2019年、2020年实现了长足发展。回顾过去，2019年是社区团购的一个分水岭，新营销、新零售倒逼传统经销商及零售体系甚至厂家，供应链权重将会越来越强。新零售新营销彻底从概念阶段进入实践阶段，传统经销商及零售体系逐渐被优化。特别是在2020年，不少传统经销商朋友在这一年都体会到被时代抛弃的感受。”
社区团购有雷区：确实挣钱，坑也不少
以上四位大商之所以纷纷看好社区团购平台，除了从长远角度看发展之外，也确实也挣到了钱。李勇透露：“我是社区团购的受益者，在我们公司能占到3%~5%的销售。”而由商二代李炳元创建社区团购品牌“柚乐团”，则通过扎根县乡市场，上线三个月内即实现盈利，销售额突破数百万元。有甜也有苦，四位大商在运作社区团购过程中都有自己的“血泪史”。下面就来看看，他们都踩过哪些坑？
（1）没有契约精神，区域竞争陷入“内卷化”。传统卖场的经营逻辑是供货渠道独家化，并以契约来进行约束。但目前社区团购属于“一单一商制”，基本是谁便宜就跟谁做。这就导致在一段时间内，一个品项可能是由不同的经销商来供应，这就涉及我们所熟知的串货、倒货行为。长此以往，社区团购在区域市场会陷入“内卷化”的自我消耗式发展，价格越来越低，经销商越来越不赚钱。
（2）产品同质化严重，导致为他人做嫁衣。传统经销商做社区团购从利益角度和运营角度出发，一般都是做地方性社区团购平台。但与全国社区团购平台相比，2020年大家基本都遭遇了产品同质化的问题。往往地方性社区团购平台某款产品卖得不错，全国社区团购平台就以更低的价格从别的经销商进货，以更低的价格，比如低1分钱，来抢占市场。
（3）破坏价格体系，导致“四邻不安”。更重要的是运作不当，难免对于终端店和周边区域的经销商同行造成困扰。首先，终端店不敢从经销商处进货，也不敢卖社区团购平台上的产品。一是担心吃亏，不少社区团购的产品售价比经销商进价还低；二是担心顾客在社区团购买过产品后，在终端店看到同款更高价格的产品，会影响自己店面的口碑。这点在水果和蔬菜店主中最为严重。
其次，社区团购扰乱了线下价格体系。如果经销商在自己区域运作社区团购和线下渠道还好，但如果跨区域发展，就难免会给周边区域的经销商同行造成烦恼。有位大商就为此困扰，不做社区团购会被人扰乱本地价格体系，做了又要四处解释。
这些坑当然也被国家所重视，并于日前出台了社区团购“九不得”新规。对此，四位大商都很高兴。但也有所担忧，因为上有政策，下有对策。互联网巨头们一方面在保持成本价的基础上，依托强大的资金实力，略微提价，赔钱抢市场；另一方面，几个全国性社区团购平台从表面竞争转移到暗流涌动，纷纷拉高团长佣金。据悉，在社区团购“九不得”新规出来之前，团长的佣金只有10%，现在基本都提高到15%左右。此外，还有以优惠券的形式继续打价格战。
作者：王妍
来源：食业头条《焦点》团队