冀酒圆桌会丨六位专家深度研判，解码冀酒高质量发展新路径

在行业深度调整、存量竞争加剧的当下，区域白酒企业正站在发展的十字路口。全国白酒行业加速整合，名酒持续下沉挤压本土市场，消费人群、消费场景持续迭代，河北本土酒企同样面临增长承压、阵营洗牌的现实挑战。

8月20日，在“未来三年新答案——2026冀酒高质量发展圆桌会”上，华策咨询董事长李童，北京正一堂营销咨询有限公司董事长杨光，盛初咨询董事长柴俊，和君咨询集团副总经理、酒类事业部总经理李振江，北京卓鹏品牌营销咨询有限公司董事长田卓鹏，亮剑咨询董事长牛恩坤六位智业专家，围绕区域酒企生存发展、周期切换下的方向抉择等行业议题展开深度碰撞，为冀酒高质量破局带来可参考的系统性答案。

直面行业大洗牌，

冀酒破局不能只做旧模式的修补

当前白酒行业正处于深度整合周期，区域酒企的生存环境已发生根本性变化。随着行业集中度持续提升，大量区域酒企正面临业绩下滑、阵营降级的双重风险。对话伊始，专家们便达成共识：当下冀酒想要守住基本盘，不能在过去的经营逻辑上修修补补，必须跳出固有思维，找准自身定位，看清行业结构性变革本质。

华策咨询董事长李童指出，行业整合期，不少区域酒企会面临业绩下滑、阵营降级的风险，想要稳住企业盘子，核心在于创新。具体可以分为产品创新与模式创新两大维度：从产品角度来看，当前白酒市场产品同质化严重，需要找到差异化竞争优势；从模式角度来看，多数企业依旧沿用旧有经营逻辑，仅对原有模式小修小补，很难真正解决生存难题。他建议河北酒企复盘2000年前后行业更迭历史，研究当时企业崛起与倒下的底层原因，以史为鉴找到自身破局之道。

北京正一堂营销咨询有限公司董事长杨光认为，企业发展节奏，应当锚定未来三年市场机会与自身能力边界的重合度。市场会涌现不少高增长价格带，但并非所有机会都适合自身企业。很多企业的困境，在于“能干的事没干好，干不好的事却要干”。找到机会与能力的契合点之后，就要长期坚持战略方向，切忌频繁摇摆。

盛初咨询董事长柴俊提出，行业当下并非简单的周期波动，而是深刻的结构性调整，不能用“行情好就快跑、行情差就慢走”的周期思维看待发展。如今白酒市场呈现典型二元结构：传统成熟市场持续萎缩，但存量体量庞大；年轻化、悦己消费等新兴需求亟待培育，但整体规模尚且有限。冀酒要采取分而治之策略，既不能放弃成熟的基本盘，也不能忽视新兴消费需求，要顺应行业结构变化完成自我迭代。

和君咨询集团副总经理、酒类事业部总经理李振江认为，冀酒深耕本土大有可为。三大抓手是稳住基本盘的关键：第一是厂商关系重构，能否构建让经销商持续盈利的合作机制，是区域酒企的核心竞争力所在，也是长期稳定发展的基石。第二是县域市场深耕，打造“县域+社区店+宴席”的增长组合拳，县域保障基本消费盘，社区店承接流量，宴席优化成本，三者形成协同效应。第三是价格带布局，守住50—200元核心生存空间，同时长期培育200—300元价位带，抵御名酒价格下压。

北京卓鹏品牌营销咨询有限公司董事长田卓鹏指出，八成区域酒企正在下滑，未来或将有半数企业面临淘汰危机。人群、渠道、组织的三重变革，是区域酒企最大的考验。过去区域酒企在下沉、模式、组织、地方资源上的优势正在消解，与名酒的核心差距已从渠道差距转向品牌势能差距。对比李渡、武陵等区域品牌，河北酒企的中庸保守特质，让“太求稳”反而成为发展桎梏。他提醒，冀酒企业应当聚焦小区域格斗战；同时补齐品牌势能短板，主动制造市场声量，打破路径依赖。

亮剑咨询董事长牛恩坤抛出犀利观点，对比头部百亿酒企，河北酒企在行业趋势判断上存在偏差。白酒行业矛盾的根源来自需求端，地产红利退潮，中产阶级消费力受到冲击，酒企不能依旧困在价格、渠道、费用的传统框架内。当下主流用户已经完成换挡，政务消费收缩、商务体量变小，社会精英群体缩量，休闲文化人群、崛起的大众群体成为新消费基石。终端评判标准也发生改变，要重视90后高势能终端，而非单纯以销量论英雄，冀酒企业必须重新读懂真实消费需求。

重构经营逻辑，适配白酒行业全新竞争时代

回顾白酒近二十余年发展，政商引领、宴席驱动曾是行业增长的核心叙事。但消费环境、主力人群迭代之后，旧的增长逻辑已经失效。过去几轮行业调整期，不少企业因战略误判走了弯路，站在新一轮变革节点，专家提示冀酒需要从产品、渠道、组织、工具全方位完成升级。

牛恩坤直言，如同诺基亚因错失手机功能迭代而衰落，白酒的消费功能正在发生转移，但很多企业尚未察觉。在这方面，梅见、果立方、李渡等品牌已经走出新路，给行业提供了现实参考。同时他提示，过去几轮行业调整处在经济高速增长周期，而现在叠加经济环境变化、消费群体更迭，曾经的优势有可能变成发展阻碍，冀酒要打破固有经验主义，多多借鉴跨行业思路。

田卓鹏判断，白酒仍有十年左右的发展黄金期，但整体已进入存量竞争阶段，区域酒企必须做好“向上”与“向下”两篇文章：向上对接新商务、新团购场景，抓住90后高精尖人群，打造品牌价值锚点；向下深度扎根县乡村市场，用流量思维、场景思维、社群思维替代传统铺货动销模式，强化市场运营。价位带上要落实“124”策略，100元价位带补课，200元价位带放量，400元价位带培育，同时兼顾大众光瓶酒赛道。

李振江强调，冀酒要长期坚持并持续优化直营、深度协销的核心基本功。面对名酒下沉、直控终端的打法，只有通过这套体系，才能管住价格、管住经销商、管住门店，才能完成一路向C、面向消费者的所有工作。主要注意的是，当下的深度协销已与15年前的概念截然不同，需要更精细化的运营体系与更强的组织能力作为支撑。同时，冀酒要把握两大新兴变量：正在渗透白酒消费、未来将向中高价位带延伸的即时零售，和提升组织、渠道、传播效率的AI数字化工具。

柴俊继续围绕二元市场结构给出落地解法。成熟市场赛道内卷加剧，冀酒一方面要长期坚持正确的产品，另一方面要完成模式升级，拒绝不能触达消费者、沉淀用户数据的“瞎子营销”。而在新兴市场培育上，要做好全维度产品管理，通过产品创新、内容种草、多平台电商运营、线下渠道终端的深耕，完成产品、模式、组织、资源、考核的整套经营结构升级。

杨光针对政商、宴席场景变迁给出解读，集体主义的社会底色没有改变，榜样与潮流的力量依旧有效，驱动力量却从传统政商，转向当地牛人、红人、潮人。酒企要打造两类产品：“这么牛”，适配本地意见领袖；“那么美”，贴合潮流年轻群体。市场落地抓住“这么值、这么近、这么准”，让消费者感知产品性价比，依托即时零售实现消费场景就近可得，依靠数据驱动精准投放，避免营销费用无效浪费。

李童则从竞争维度给出了分层建议：10亿以下的河北酒企，最忌讳以己之短攻人之长，要避免在品牌维度与省级名酒、全国名酒正面硬刚；10亿以上的省酒竞争，可借鉴古井贡酒、迎驾贡酒等安徽酒企的价值错位逻辑，打造差异化优势；而省酒若要走向全国，绝不能复制2000年的传统扩张模式，要研究苏酒、皖酒全国化的底层逻辑，结合新时代消费语境创新路径。

行业存量博弈已成定局，冀酒拥有本土文化、地缘市场的优势，也需要直面品牌势能不足、模式老化、人才短缺的难题。站在行业调整的关键节点，冀酒的破局之路，既离不开对本地市场的深度扎根，也离不开对新趋势的主动拥抱。冀酒圆桌会上六位专家的深度碰撞，不仅为冀酒发展指明了方向，也为全国区域酒企提供了一份可参考的存量时代生存样本：洗牌之下没有躺赢，唯有跳出路径依赖，主动适配行业变化，读懂新消费，打磨产品、革新模式、升级组织，方能穿越周期、奔向未来。