每年12月的“万商夜话”是新营销的传统节目。今年的主题是 “ 数字化时代，传统企业如何焕发活力 ” 。12月6日的“万商夜话”，邀请了与新营销合作的两家营销数字化很成功的企业进行案例复盘分享，他们是 李渡 和 消时乐 。
有人可能会问，这两家企业不是新营销的标杆性企业吗？是的，营销数字化就是新营销3.0。
截止目前，这两家企业在营销数字化的应用上可圈可点，虽然规模不大，却是够格的成功案例。
今年的万商夜话，《销售与市场》全程参与图文和视频直播，营销数字化专家刘春雄、牛恩坤老师，数字系统提供方“米多大数据”的创始人王敬华，中国食品招商网CEO贾信河参与案例点评。
数字化成功的三个关键
《销售与市场》社长张树军向两家企业的数字化操盘手提出了问题：数字化成功要做的三件事情是什么？
汤向阳（李渡董事长，人称“汤司令”）
第一，解决认知问题。现在很多传统产业、传统行业、传统企业，对数字化还是有一些担忧，因为一切都是新起点，没有先例做参考。
第二，方法、流程的实践。只有理念，没有成果是不行的。所以我们要把握实践节奏，既不能慢，也不能太着急。
第三，组织结构的匹配。这个组织匹配保证了什么？保证了套理念方法落地的持续运行。
武国锋（消时乐营销副总）
对于我们中小型企业：
第一，试错。对于营销的数字化、数据化，我们是快速试错。正确与否，是否适合自己，只有试过才知道。
第二，方法和技战术。通过试错，找到有效方法，把方法和技战术进行整合，整合的时候，就具备了模式模型。
第三，推进节奏。有模式模型之后，需要组织节奏是什么样？大节奏小节奏如何做？先做哪一个，后做哪一个？先后之间如何进行连接？这都是一些细节。
刘春雄点评：两家企业的观点相似：1.一把手重视，配备合适的操盘手。李渡的操盘手是从集团引进的，消时乐是内部人员；2.局部试点，做出成效，有节奏地推进，不迟疑，不冒进；3.组织保障，特别是销售部参与配合。有结果，才能证明数字化是成功的。
汤司令：李渡数字化的三个时间节点
第一个时间节点是2014年。2014年正好是微信开始上线，李渡开始着眼打造沉浸式体验。李渡的深体验、强认知、高传播，就是体验借助了微信传播，没有微信，沉浸式体验无法形成闭环。同样也是2014年，该年，李渡盘库的时候发现很多年份基酒，这些基酒为以后李渡打造的高品质产品1955提供了基础。
第二个时间节点是2018年。做足了体验后续该怎么办？这一年，李渡处于迷茫期，在接触了赵禹老师、刘春雄老师、方刚老师，逐渐领会新营销理念之后，李渡明白了新营销的方向。到了2019年9月份，李渡开始导入云店模式，在一些县级城市，通过KOC开始“破圈”之旅。慢慢地，李渡打通了三度空间，实现BC一体化。
今年疫情期间，李渡通过“云店+无接触配送”，在烟酒店普遍关门的情况下，不仅实现了正常销售，而且相比去年高速增长。
第三个时间节点是2020年10月19号。这一天，李渡邀请到了茅台、五粮液、剑南春、汾酒、洋河等全国白酒前十大名酒走进李渡。这些品牌有一个共同点——都有文物古窖遗址。李渡联合这些品牌共同召开了“中国白酒古窖遗址和文化遗产委员会”的成立大会。这为我们的数字化提供了更坚实的基础。
刘春雄点评：社交云店，实现用户在线，全链数字化。那么，数字化怎么能扩大销量呢？李渡有沉浸式体验做基础，这是用户发散连接的基础。二是李渡的创新事业部全面参与，比如设立首席体验官、首席传播官，保证了云店有效运营。总之，李渡已经围绕营销数字化形成了一套运营体系，而不是原有营销体系的数字化。
武国锋：消时乐数字化三阶段
第一阶段：消时乐的128模式
消时乐的128模式是通过定向铺市，通过场景化和社群、红包福利，快速把渠道店老板激活，继而再通过最美老板娘推选等一些列活动，用C端又倒逼B端来开展的。同时，128模式也是消时乐能够在市场上快速存活，生根发芽的驱动力。
第二阶段：疫情之下，场景化的渠道直播模式
今年5月份开始的时候，消时乐开始进行餐饮渠道体验式直播，也就是场景化体验式直播。这种模式以场景作为背景，以体验作为内容，以直播作为形式，在餐饮渠道是很受欢迎的，为什么？餐饮店老板最大的痛点是没有流量。消时乐要做的是帮你去做引流传播。
这也是一种成人达己的模式。通过在餐饮场景下消费者的产品体验和活动参与，品牌认知进一步强化。一个品牌铺市可能比较难，但是铺市之后动销更难。消时乐解决了什么？“铺市、体验、认知+动销”的一体化。
第三阶段：数字化策略打造核心市场
今年消时乐利用数字化工具来进行核心小市场打造。一个县级市场只要打造三四个核心小市场，销售额超百万轻而易举。我们的新模式是数字化前提下的BC一体化，B端首推，C端首选。包括场景BC一体化，广宣传播BC一体化，体验BC一体化，推广活动的BC一体化。
过去触达C端很难，现在通过数字化轻易触达C端，BC一体化成为关键。
刘春雄点评：张树军社长现场向武总提问，“数字化创新失败了怎么办？”这是很多企业面临的问题。消时乐的营销创新已经形成了一套方法论，大致分三步：第一，试错，验证逻辑和费用上限。选好市场试点，保证成功率；第二，试对，验证可复制性。好的营销模式一定是可复制的，因此，“试对”就要选择普通市场；第三，按照模式大面积推广。上述三步，高层、专家全程参与，随时解决问题。截止目前，三套新营销创新模式全部成功。
案例复盘的启示
两个案例复盘，很有启发。
第一，营销数字化能够实现新市场快速启动。
李渡在新市场3个月达到过去3年的效果，消时乐能够在薄弱市场快速上量，充分说明数字化只要运用得当，效果确实很好。
第二，两家企业不约而同地采取了【体验+数字化】的模式。
说明数字化不能仅仅是交易系统，应该是认知、交易一体化。体验解决认知问题，数字化解决传播和交易链路问题。这是多数企业设计数字化时体系时可能没有想到的。
第三，两者数字化的载体不同，路径也不同。
李渡是 云店系统 为主，消时乐是 一物一码系统。这两套系统都能够实现BC一体的数字化。
第四，两家企业都与新营销团队携手确定了有效的数字化营销策略。
这可能是营销数字化不同于电商（零售）数字化的地方。数字化营销策略的核心是BC关联数字。BC关联数字有双向杠杆作用，从B到C是一次杠杆，从C到B又是一次杠杆。两家企业的BC一体双向杠杆都应用得很好。
第五，组织的匹配。
数字化营销过程中，前后与中台的配合相得益彰。前台要连接到KOC和C端，中台要精准爆破。
