武汉加祥贸易有限公司，经营调味品近20余年，年营收早已过亿。代理加加、东湖、水塔、巧媳妇、辣妹子等调味品品牌。销售网点遍布湖北省各大超市、中百仓储、武商量贩、华联等。BC端中小型商超覆盖近6000家网点，包括可多、芙蓉兴盛、丽红连锁等。

面对很多发展中经销商的经营困惑，包括厂商关系的应对、终端商超关系的权衡等，武汉加祥贸易有限公司董事长徐银环是如何游刃有余的应对的？《调料家》与徐董事长（下称徐银环）展开了交流。

图为武汉加祥贸易有限公司董事长徐银环 

别把鸡蛋放在一个篮子里

调料家：厂商关系相爱相杀是万年难题，这类惨痛案例不胜枚举。面对厂家不断收割市场，您毫无这方面顾虑的底气是什么？

徐银环：我的经营秘诀之一是——同品类下代理两家优质品牌！在渠道内培养竞品。

这其实很好理解，大品牌之间的良性竞争反倒有利于共同促进发展，就像是可口可乐与百事，互相之间有制衡，大家会努力去做产品创新升级。实则对于经销商也一样，手里带着两个竞品，我自己会主动想办法去做营销升级，而在创建赛道的同时，也不会把全部精力投放到一家品牌上那样孤注一掷。抗风险能力自然增强，不会被厂家牵着鼻子走。

调料家：可是在同一个渠道内经营两个竞品，厂家会不乐意吧？

徐银环：没错。没有哪个厂家喜欢代理自己品牌的经销商的经营渠道内有同类竞品。但是厂家绕不开我们的渠道。也有些厂家尝试过自立门户，举例说某知名酱油和一知名料酒企业，曾经想收回我的代理权，去找别的几家经销商或者自营操盘。不过，最终他们还是回头来找我了。这其中源于他们的渠道网络没有我铺得全面、且推广慢；也不如我们了解当地市场、没办法因地制宜。

终端网点跟我们长期合作多款品牌、也不敢因为某一两个品牌就跟我搞坏关系。所以，这两家企业现在又回头来找我合作了。但他们回头来找我，我的议价能力就提升了。只帮他们做配送，不负责市场营销推广。

这样对我来说毛利空间更恒定，举例说，假设毛利空间有20%，但是如果我们自己操盘要去做推广活动，就必须让利。有时候一场活动做下来毛利空间甚至只剩5%。但是现在我们只承接配送服务，不管厂家做不做促销我们的利润空间都能够保障。

调料家：所以还真是专业的人做专业的事。经销商体制的存在有其必然性，对吧？

徐银环：对，厂家就应该研发好产品，市场推广促销还是应该放权给经销商。不应该吃着碗里的看着锅里的。就拿欣和企业自己操盘市场来说，他们曾经收割了上海荣进的裘晓民一手培育起来的华东市场，在华东自建分厂经营，以为市场推广成熟了之后就万事大吉，殊不知市场反馈没想象中的如意。

不仅仅是厂家不容易适应本土市场的营销策略，更是因为厂家去商超终端做推广活动的费用很高，经销商同时有N个品牌去分摊堆头、挂架、货架陈列等费用，但厂家手里就一个品牌，自然促销费用高的多。促销成本高了，频次自然就会降低。

靠BC走量，借商超“品宣”

调料家：对于商超的各种促销费用，我也有所耳闻、据说商超不仅越来越强势，也越来越难做了？那商超渠道还有坚守的必要么？

徐银环：这得划分两个方面去看。首先，商超下滑是大势所趋，我们公司在商超的总体营业额也下滑很大，总体下滑了几千万，这是源于购物环境的改变。新零售、电商时代的来临，增加了购物的便利性，同时渠道发生了巨大变化。即使如此，商超也必然是不会被取代。存在即合理，我仍旧是这个观点，每种渠道都能吸引到其特定的消费群体。

至于商超强势，这也是事实。账期越来越长、返点越来越高、新品试货周期越来越短、竞品越来越多等等问题，是所有经销商都会面临的。商超的强势也能侧面印证该渠道存在的价值。因此我认为还是需要占位，只是商超在我们营销策略中的定位可能发生转变，从曾经的走量渠道转换为品宣渠道，这也是很有价值的。

调料家：听闻您操盘BC类中端便利店渠道增幅很快。整个武汉市有大约7000家BC类店铺，而您就供货服务了5000家以上，基本上八成的占比。能谈谈为何如此看重BC端？

徐银环：社区便利店更能充分体现线下店铺“即时消费”的场景，而且结合电商也能解决“配送最后一公里”的问题。

举例说，武汉最大的BC连锁店是芙蓉兴盛，他们自有某知名网站电商平台。我给他们实体店供货的同时也参与他们的电商，在线上促销能够很清楚地看到库存数量和促销进度等。一般做一场活动，一晚上能卖400~500箱酱油，促销效果很好。

更何况，中端BC类店铺属于近几年新崛起的渠道，还没有大型商超那么多的条条框框和货架费用。因为店铺面积本就很小，很少做堆头。而我们主动去给店铺老板几百元一个的堆头费，老板也很乐意，而我们做了堆头的促销效果更是显而易见的。

调料家：听闻加加曾推“原酿造”高端酱油，当时首推定价为19元左右，很多区域经销商都不敢接手，怕价格太高卖不动，但您接手后甚至把价格卖到了25元/瓶，在武汉市场的销量也是不断攀升，这是如何做到的？

徐银环：首先，卖高端产品要有底气，要相信看重质量的高端人群对价格其实没那么敏感。

其次，经销商做销售之前要做好备课，我们自由导购团队300余人，在每款新品上市之初会组织系统的培训，培训相关专业知识之后再去市场做导入。导购对产品的工艺、原料、配比等知识点专业度很高。用不用心，消费者感受得到。

最后，要讲究策略。举例说我把价格卖到那么高，只是针对特定的高端商超设定的价格带。消费者一看到高端商超卖25元，在BC店看见标价是19元，还以为捡了便宜，实际上厂家的终端定价就是19元，这就是拉动效应。这也是为什么我的商超渠道销量下滑却依旧不减持的重要原因——对我来说，商超的定位改变了，他承载了更多“品牌宣传”的附加效应。

总结起来，经销商想要巩固自己的地位，不那么被动，最关键还是自身的强大。如果自己的商贸公司有足够密集的渠道网点、操盘实力等，而且能跟随时代的脚步不断调整战略，必然不会担心被时代淘汰！

来源：调料家