对话吴佳伦：开山要做酒业先锋

近期，“2020第五届华糖领袖万商大会暨第四届中国食品工业发展年会”在郑州国际会展中心隆重举行。在本届万商大会上，上海开山酒业（以下简称开山）成为了众多白酒品牌中的明星之一：

一是先锋白酒开山成为2020华糖万商领袖大会企业家晚宴活动独家定制用酒，500余名企业家领导汇聚一堂，开山再一次实力圈粉。

▲上海开山酒业副总经理吴佳伦上台领取奖项

二是在“中国酒业澎湃十年荣耀盛典”颁奖仪式上，开山白酒被评选为“中国酒业十年·创新产品”。

在十年的总结时期，我们想知道，新派白酒开山创立的初衷和理念是什么？开山为什么能成为酒业的先锋？开山下一个十年努力的方向又是什么？基于此，酒说（微信号酒说）对上海开山酒业副总经理吴佳伦进行了专访。

两年，开山如何成为白酒行业先锋？

酒说：所有的行业都值得重做一遍。其实作为行业媒体，酒说这些年也一直在关注新派白酒的发展，像开山、谷小酒、光良等等，他们当中有产品风格特别明显的，有互联网精神特别明显的。

开山作为其中的一个代表，也是白酒行业的一个新势力，在这几年的发展特点和成绩，还是有目共睹的。所以想请您和大家先介绍一下开山的些理念，或者讲讲开山创立以来的历程。

吴佳伦：开山历史很短，成立到现在也只有两年的时间。在这两年当中，我们也是一步一步地在摸索一条开山之路，有很多困难、有很多教育工作要做、有很多宣传要做，有我们的消费者要去维护。

开山作为新派白酒，理念主要是“先锋”两个字，从先锋的工艺，到先锋调性的输出，到迎合先锋的消费者，这是一整套先锋的理念。从产品的内涵开始，到它的外延，开山实际上是在致力于创造一款属于未来的中国先锋高端白酒。

酒说：开山是基于什么背景，或者是说开山提出“先锋”这个理念的初衷是什么？

吴佳伦：传统白酒行业中，尼尔森的报告里有一个关于口味的数字比较有意思，无论大家选择普通、次高端，高端产品时，口味基本上都不是最重要的选项。更重要的是名气、包装、档次和大家对于品牌社交价值的认可。

所以，当我们在看这个问题的时候，是不是能有一些方法可以从内到外的让白酒更加迎合消费者越来越挑剔的品味趋势。对口味进行根本上的升级，同时又能立住品牌的社交价值，我们能不能抓住这个点？这个是我们做开山酒的一个初衷。

酒说：那为了这个目标，这两年来开山做了哪些工作？

吴佳伦：其实为了这个目标，我们把白酒酿造工艺的每一个环节都去做了升级。

酿酒粮食中，大米是纯净的象征，开山酒选择的原料是米中之王——岭南丝苗米，我们首度推出了“胚米度”的概念，将外层精磨20%，在去掉表层杂味的同时，保留最精华的胚芽米来入料酿造。可以说，用胚芽米酿酒是“开山”独有、独创的“酒米之魂”。

开山不使用大曲高温发酵，不使用填充剂，最大程度杜绝杂质杂味的来源；进行低温发酵和97纳米过滤，使酿造出的白酒呈现与众不同的清甜米香与花果香，酒体纯净度极高，迎合新一代白酒消费群体的口感与品质升级的需求。在这个点上，开山用非常严格的数字化温度、时间、定量的控制，来达到我们出品所需要的一个始终如一的高标准品质。

第三，开山在颜值、调性上也契合新派的审美风潮，传统审美调性非常成熟，凸显贵气和厚重，这些就可能与现代、未来的年轻人会产生距离感。我们的表达就是先锋，融合传统之美用新的手法表现，代表的是创新精神的崛起。

酒说：通过对开山的亲身体验，我们发现这个产品入口相对淡点，但是通过吴总的这番比较系统讲解，我们就会了解到这个产品之所以有这样的口感，它背后的工艺支撑是什么，技术支撑是什么？它在酿造环节上做了哪些改进，做了哪些创新，做哪些改变，来最终呈现出这样的产品特点。我感觉这个东西是需要让消费者明白的。

吴佳伦：我们更多的消费者体验活动，包括整个酿酒工艺的革新，当中有很多可以拿出来跟大家一起分享的，包括我们在酒厂的生产线改进，产品从原料到最后成品的一个历程，然后到消费者一物一码溯源的体验。这些都是为了让大家喝到更加放心、更加健康，以及更加纯正口感开山净香白酒。

要和先锋消费者共创开山品牌

酒说：我们发现开山的外形类似于国际上的一些烈酒。无论是从瓶体设计到包装，还是从口感来说，我们感觉它的人群定位可能更适合我们一些新派的消费者，或者是年轻的消费者。想请您说一下我们认知的消费者和实际的消费者是否一致？

吴佳伦：刚说到开山有“先锋”两个字，我们希望服务的是先锋的人群。因此，我们再看现在社会当中的新兴消费群体，实际上他们心目中都会有一个先锋精神，敢于去创新，敢于去突破，我觉得这个精神实际上是跟开山整个开拓的精神是相匹配的。

因此，我们目标消费者是未来的消费主力，他们的事业正处于一个上升期，也意尝试新鲜的事物，然后在口感和生活品质的追求上都有自己的目标。开山在服务于这样一群消费者，未来，这群消费者随着他们口味的成熟，消费习惯的养成，他们会同品牌一起走很久的路，这就是属于下个十年的主力消费人群的方向。

我们在和这样一群消费者沟通的时候，会发现其实他们都希望自己心目当中有一款自己非常认可，又可以充分参与共创，彼此都有烙印的一个品牌。因此，我们更希望开山和我们的先锋消费者、新派消费者走到一起，让我们去共同打造开山这个品牌，对这个品牌有更多的认同感。

酒说：开山是如何和这些消费者进行沟通的？

吴佳伦：沟通和传播从新兴消费者的角度出发，不会只有抽象的口感描述，只有一些老酒客才能意会出其中细微的变化。

我们则建立了自己的品鉴体系，最近还与食品发酵工业研究院李红博士一起在做白酒的大师班，我们用量化指标、实际检测的数据来表达开山酒的品质和独特性。

例如制作工艺中温度的控制、胚芽米百分比的变化，演绎出不同产品的特色：花香和果香的平衡，蜜香和米香的平衡等等，不同产品之间呈阶梯状的醇厚和悠长，以及极小的杂醇含量让饮后更舒适健康。让倾向快节奏的生活的新消费人群更容易听懂和接受。

B端渠道建设和C端消费者影响对开山同样重要

酒说：如今，白酒行业对于C端消费者的培育越来越明显，而传统酒企可以通过渠道商来驱动消费者，但是如果直接去面临C端消费者，做消费者培育工作就会很难，而且即使是比较成熟的渠道B端，他们所覆盖的人群也不一定是开山想要的那批人。这对开山品牌的招商体系和价值传播体系是一个很大的考验，关于这方面开山是如何布局的？

吴佳伦：其实我们也是在不停的摸索，我觉得对于新派消费者来说，B端渠道建设和C端消费者影响同样重要。传统的渠道里，渠道商渗透在消费者接触到产品的各个细枝末节的地方，比如说烟酒店、商超、餐饮、酒吧、高端会所等。

我们与有新派思想的经销商合作，一起打造样板市场。在苏浙沪和东部沿海地区寻找符合时代精神的新玩法和喝法，深耕年轻人爱去的场景，与当地文化的结合，作出不一样的体验感来。

场景营销方面，我们引导年轻消费者带着自己喜欢的开山去任何场景。开展意见领袖的社交圈层活动，制造声量，打造品牌形象，树立价格标杆；再从渠道中引导消费，分产品推进各自场景，开山七贤定价268，特点清冽香甜，简单直接，可以进酒吧作为鸡尾酒的基酒去调配，开山九子与十八般分别定价488元、688元，以餐饮和酒店为主。

线下的做法是让消费者先从即饮渠道看到产品，再辅以相应的精品超市、烟酒店和连锁店等，让他们在更多线下场景里收到开山的信息。同时，在树立品牌自己调性方面，我们推出了“开山首席”品鉴会，打造有高度、有口碑的别具一格的中国白酒品鉴会。

此外，我还特别想提的一点就是开山会。它是一个增强用户粘性的一个社群组织，我们也正在把渠道商、经销商合作伙伴、消费者共同拉入到开山会体系当中。通过开山会，使得消费者和经销商在一个大的社群当中。品牌授权经销商更好的在社群中为当地消费者去进行服务；让经销商成为开山会当地的舵主，更有使命感和归属感。然后品牌通过开山会的积分和活动体系，让消费者每时每刻可以玩在一起，充分融入开山的线上线下活动中去。其实，开山会使得B端和C端通过品牌进行聚合，达到一个O2O的服务过程。