经销商提问：趁着选品旺季，我们也根据需求代理了几款新品，现阶段该如何打好新品铺市攻坚战呢？
从我的角度而言，新品铺市之前，经销商一定要明确所代理的品牌到底是领导品牌的新品，还是刚进入市场且正面临着严峻竞争环境的后起之秀，对于二者要区别对待。前者具备了完善的渠道网络和营销体系，后者则处于一片空白，他们在具体推广过程中的策略方法有很大差异。在此基础上，做好七个环节的工作即可。
第一步，明确双方合作的市场定位。生产厂家对自己品牌在当地市场的发展定位，决定了后期的市场费用支持政策。经销商对自身商贸公司的发展定位是赚快钱，还是在市场长久发展，影响着经营的持续性。双方的市场定位和经营理念是合作的首要基础，合作达成以后，商贸公司便承担起推动该品牌在当地市场发展的主力角色。对于在当地市场乃至全国市场处于绝对第一地位的品牌，可以省略竞品分析步骤，只需落实工作，保证新品上架率，促销拉动销量。而那些二三线品牌在进入市场时，面对激烈的市场竞争，需要做好充分的竞品分析工作。知己知彼，百战不殆。
第二步，预估品牌毛利。对于经销商而言，不赚钱的买卖是不做的。在代理一款新品之前要综合考虑产品毛利，包括产品的销售毛利即进销差价、代理大品牌的增量、厂家的市场政策等因素。对于毛利较高，且将来可能会发展成为战略合作伙伴的品牌，要重点支持。切记具体的毛利率不能向业务员透露。
第三步，部署市场规划。以调味品经销商为例，他们的主要销售渠道为商超、批发、农贸市场。铺市的第一阶段重在考核新品上架率，可以30%、50%、60%～70%、80%～90%、100%为考核节点，如果经销商覆盖的网点有1000个，那么首批就要完成300个网点的铺货任务，以此类推。达到指标的业务员，可奖励他们网点开拓的奖金。完不成目标任务的业务员，不仅要处以罚金还要在总结会上深度分析原因，借此充分调动业务员的主观能动性。铺市进入第二阶段，经销商可在适当时机推出试吃、买赠优惠，大力推广销售。
第四步，市场费用投入规划。根据代理新品的特性，经销商要确定该产品是挂网、挂条陈列，还是货架、推头陈列；是正常陈列，还是特殊陈列。每个铺货的终端网点，都有一定的陈列标准，按照陈列标准完成陈列的业务员给予正向激励，完不成考核标准的则是反向激励。由于市场投入费用有限，在首轮铺市完成之后，经销商可通过消费者的复购率来决定每个终端的费用投入比例。
第五步，人员费用投入规划。由于市场空间巨大，单靠一个经销商难以覆盖所有终端网点，因此经销商在资源费用投入和首轮网点铺货完成，市场对新品有了反应，且动销状况良好之后，要寻找分销合作商填补市场空白，覆盖更多网点，共同做大市场。
第六步，任务节奏分解。在网络铺开、分销商达成合作意向之后，经销商需要结合具体品牌的单品数量和区域市场特性，制定周、月、季任务目标。新品铺市初期重在考核网点覆盖率和产品上架率，不做过多的销量考核。在首轮资源悉数投入、网点开发较为完备之后再考核销量，同时开始新一轮的资源投放和网点开发。
第七步，落实执行及稽查。上述环节完成以后，经销商要对业务员和分销商的周、月、季任务完成情况进行及时跟踪，审查分销商销售任务的完成情况，以及有无把费用落实到位，酌情对分销商进行销售返点奖励。
任何计划都会在市场实际操作中遇到新问题，尤其是计划开始的前几天，经销商要实施密集追踪，每晚召开总结会，树立标杆，分享成功经验。针对遇到的个性化问题给予解答，统一应对方法，提升团队信心。
