轻食代餐的赛道，很热，也很挤。
根据艾瑞咨询研究显示，2020年中国代餐市场规模达472.6亿元，预计今年将达到924.3亿元，一个千亿规模的风口洞开；这块肥肉也吸引了众多分食玩家，品类竞争日趋激烈，其间成立于2017年的鲨鱼菲特凭借即食鸡胸肉“一战成名”，2018年7月至2020年10月间累计销售240万份，位居天猫年度热销轻食“鸡胸类目品牌TOP1”，随后进行多品类拓展，2020年整体销售额突破2亿元。
“鲨鱼菲特就是希望用方便+健康的关键词，把大众刚需的饮食重新做一遍！”创始人强小明曾发出这样的品牌主张。理想是丰满的，现实中如何适配？近日，食业头条与强小明进行了一次深入对话，探寻“鲨鱼突围”背后的偶然与必然。
鲨鱼菲特创始人强小明
01
品牌起势，水到渠成
“2019年我们没有做什么特别的，（销量暴涨）是一个水到渠成的过程”。当强小明说出这句话的时候，脸上的表情风轻云淡。这也是笔者近期听到的最“凡尔赛”的一句话。
鲨鱼菲特创建于2017年，之后的两年，一年迈上一个门槛。“2019年是一个比较重要的快速增长节点，当年我们做了8000万，对比上一年增加了近乎一个量级”，强小明回忆起品牌发展的重要时期。
在“水到渠成”的背后，是前期的大量工作。那么，究竟是什么造就了鲨鱼菲特的快速增长？
强小明着重提到了两个因素：产品打磨与专业团队。
2017下半年，推出鲨鱼菲特的第一款产品——即食鸡胸肉，到2018年7月份在天猫上线，企业中间花了一年时间一直在打磨产品、验证需求，当决定上线天猫的一刹那，企业已经有充分的信心将其打造成爆款。
而在运营团队层面，在2018年7月份之前，强小明通过代运营公司来做相关的运营工作，从第一款产品上线天猫开始，“玩流量”出身的强小明就亲自组建团队展开运营工作。而专业、专职团队的打造也成为产品快速引爆的一个重要的因素。
此外，消费者圈层的突破更成为意外之喜。在运营过程中，强小明发现消费群体逐渐从90后开始向80后、00后拓展。
究其原因，一方面，90后作为当前消费的重要力量，其消费习惯在深刻影响着80和00后；另一方面，整个电商环境里，头部购物APP跟头部内容具有不可忽视的作用，一波波商业种草也会影响大量的创作者开始做这方面的内容，这对于整个流量池的快速扩大也产生了重要的影响。
在内外部因素影响下，鲨鱼菲特在市场端迎来快速的爆发。官方数据显示，今年618期间鲨鱼菲特天猫渠道销售额和去年同期相比增长142%，拼多多增长214%，直营渠道增长186%，京东增长1717%。2021年全年，鲨鱼菲特全渠道销售额预计将达8亿元！
02
苦练“六力”成就爆品
“新消费品牌就是要做爆品”，强小明一直强调爆品的重要性。“我们推新的频率很高，一个月大概会上五六款产品，产品上市之前我们都会做好定位，并依据定位做好资源的匹配。”
目前，鲨鱼菲特已上线100多款产品，除了鸡胸肉这一爆品月销量70万以外，鲨鱼菲特月销过万的单品还有十几款，拿下了多个细分品类单品销售第一：魔芋面品类、荞麦面品类、糙米饭品类、玉米粒品类、即食牛肉品类等。
据强小明介绍：鲨鱼菲特的爆品销量至少要占到总销量的7成！那么，如何才能高效的打造出“爆品群”呢？强小明透露了其爆品运营的6项基础能力。
第一项，洞察力。做新消费品要有数据化分析的能力，电商渠道的优势就是各个平台有大量的数据，有经验的从业者可以通过逻辑分析得出什么品类有新的爆款机会，这是创业团队首先要具备的能力。当一个品牌能找到供需的痛点在哪里，然后去解决这个问题，就能出现流量爆增的机会。
第二项，产品力。当看到了一个消费趋势的变化，要能推出一个对原来产品更新的解决方案。
以鲨鱼菲特最知名的爆品——鸡胸肉为例，在即食鸡胸肉出现之前，鸡胸肉的搜索增长很快，但是真正消费去网上买的人又很少，为什么？因为当时网上卖的更多是冻肉，买生肉回去自己要解冻、要处理，对于年轻人来说这很麻烦。所以这时候需要有对年轻人这种新消费趋势的判断，推出新的产品。鲨鱼菲特基于此做出了常温即食鸡胸肉，常温解决了流通的方便，可以常温运输、常温存储，也因此成本下降、性价比会提升；并且方便食用，不用再烹饪，这符合Z世代的消费关键词“方便”加“健康”的需求，重新改造了这个品类。
第三项，供应力。产品推出来之后，要具备规模化供应能力。这是一个爆品的时代，一个爆品一个月有可能就有几十万、上百万单的销售。爆品背后，对供应链的挑战是非常大的，供应链可能要承受几倍甚至几十倍的增长，在这个过程中怎么解决供应链爆发的问题、品控的问题，是非常关键的。碰到这样的问题，后端发不出货，反而把公司搞崩了。
从鲨鱼菲特的经验来看，一般会洞察到需求后，预计在半年、一年后会打开市场，要用这段时间来做产能储备，要求开始打市场的时候供应链能跟得上。所以，就供应链来说，创业者团队要适应电商化、爆品化的供应机制。
第四项，运营力。运营力是对电商品牌渠道、流量转化的理解和运用的能力，这在于对平台规则的了解，对流量环境的了解。说到底，是明白如何洞悉平台和流量规则把货卖出去。
第五项，服务力。传统的渠道品牌方是to B的，依托代理商做线下渠道，但电商环境品牌方是直接to C的，这对于服务就会要求非常高。鲨鱼菲特要求做到365天、24小时不间断的服务，客服一直在线。To C不可能完全没有问题，但是如果出了问题的话，不能及时解决，有可能会通过社交媒体进行放大，得不偿失。
第六项，物流力。优秀的物流能力，能保证让消费者更快拿到产品，消费体验也会升级。现在各个电商平台对于物流的要求都非常高，如果发货速度慢，就可能会触发平台的处罚。所以，快速增长尤其是在做爆款的时候，物流不能掉链子，一掉链子，就有可能崩盘，所以物流这一环也尤其重要。
洞察力、产品力、供应力、运营力、服务力、物流力，构成了鲨鱼菲特爆款打造的“六力模型”。可见，爆款不只是前端销售成果的显现，更有赖于后端坚实基础的打造。
“竞争在所难免，唯有做好自己”！强小明面对未来的发展与可能到来的竞争无比自信。
一方面，从行业发展的视角来看，健康食品赛道将长期处于黄金增长期，选对了赛道就奠定了持续发展的基础。
“我们所在赛道至少在未来二三十年都会快速增长。这是因为它是一个覆盖面巨大人群的饮食结构的变化，从90后这一代开始，大鱼大肉已经不是他们所追求的，00后、10后这几代人健康需求只会增长不会下降，现在这个蛋糕本身就是在快速增大的，当前在赛道里面对手、竞品很少，所以这是一个很大的朝阳赛道。”强小明这样认为。
另一方面，在这样一个朝阳赛道上，巨头的进入是避免不了的，因此强小明的自信更是建立在企业和品牌自身的核心竞争力上。
首先，鲨鱼菲特拥有赛道先发优势。在强小明看来：无论是消费端还是渠道端，鲨鱼菲特已经占据了一定的心智优势。
在消费层面，强小明曾表示：一般情况下，品类第一的品牌转化率会比竞争者高出一半，在鸡胸肉这块，鲨鱼菲特所截取到的公域流量是第二、第三名的2-3倍。而在渠道层面，渠道会更理性的看待把流量给到什么样的品牌、什么样的团队才能把平台的服务好转化好、把他的消费者留在这个平台，这是渠道会考虑的。
第二，鲨鱼菲特的核心竞争力还在于真正意义上对产品和用户的理解。
很多企业入局一个新赛道，更多是采用跟随战略，如果产品、消费的底层逻辑不理解的话就很难创新，很难在这个赛道中做大。
所以，强小明认为真正意义上去理解消费者的需求，能持续不断的推出符合消费者需求的产品，其实是鲨鱼菲特自身积累下来，以及1000多万的消费者所沉淀带来的这种理解。
创业期鲨鱼菲特的资金实力比较薄弱，但是通过多轮融资，当前资金已经很充足；供应链方面，鲨鱼菲特积极打通平台，也会跟像正大、新希望这种国内顶级的供应链合作，强小明认为当不足这些弱点，理论上不会留有太多竞争对手弯道超车的机会。
在强小明的规划下，鲨鱼菲特会走的非常远：未来销售也会不断走向线下，给予消费者社群化的、深度的交流和服务；在更远的未来，鲨鱼菲特会从“鸡胸肉品类”的代表一步步走向“一日三餐、健康饮食”的代表，以致“大健康食品”的代表。
我们也应该相信，鲨鱼菲特这个应时代而生、应健康而动的品牌会有更好的未来，这个更好的未来不只是在强小明的愿景中，也在新消费迭代的浪潮中，汹涌而来。
作者：思静
文章来源：食业头条APP
