2018年，黄健涛正式从父辈手里接手商贸公司。三年多时间过去了，这个年轻的小伙子带领着南宁市双福食品有限公司（以下简称“双福食品”）进行了多次经营转型和尝试，将一个传统的商贸综合体引向更加创新的发展之路。
“接手后的第一件事就是拓展销售渠道，虽然面临的困难比较多，但我们还是在努力让别人感受到热情与执着。”
据了解，双福食品旗下代理卫龙、达利、溜溜梅、洽洽、海之最、诺贝达等知名品牌，销售品类主要以糕饼类和麻辣休食类为主，销售网络覆盖全渠道，在业内颇具实力。
近两年，面对传统零售渠道的变革，双福食品积极尝试转型，大力开拓BC类终端门店，调整定量与散装产品结构，全力保障网点服务，从而开辟出了一条属于自己的“新路”。
双福食品成立于1998年，先前是以规模较小的批发部为起点，随着经营规模的扩大，2006年逐渐发展为商贸公司，并有了自己的库房和车销体系。
黄健涛透露：“父母在自己小的时候就开始做食品生意，这些年也一直在接触，也曾跟着跑跑业务、送送货，耳濡目染之下学到了不少东西，所以接班工作还算是比较顺利。”
“先前我在别的行业工作，但后来由于父母退休等原因，便想着让我回来接手工作。”黄健涛说，“进入这个行业一段时间后，我发现有很多值得学习的东西，自己对食品生意也很感兴趣，有很大空间可以供自己发挥。”
一开始，黄健涛先是重新熟悉了一下食品行业的经营环境和理念，并与员工之间进行工作磨合。对各个环节逐渐了解之后，2018年年底，黄健涛对商贸公司进行了一系列改革，同时对公司内部进行了明确的部门划分。
在黄健涛看来，商二代接班前后应该注重与行业前辈的交流和学习，多多听取宝贵的经验和指导。关于公司内部的分工问题，黄健涛在学习后便着手进行相关调整，分别成立了销售部、市场部、物流部、财务部、人力资源管理部五大部门架构。“公司经过一系列调整之后，管理方向更加明确，同时也更有利于激发员工的积极性。”黄健涛如是说。
“公司以前的运营主要以批发渠道和流通渠道为主，缺少终端网点支撑，在我看来这是一个很大的问题。”黄健涛表示，“双福食品从 2018 年开始逐渐铺建更多的终端市场，目前新增了 KA、BC 类门店渠道，线上平台渠道，以及学校、监狱等特通渠道。”
2018 年接手之后，黄健涛决定砍掉无利润单品和深挖BC类门店，这也成为了双福食品发展的重要转折点。主要举措为在保证整体销量的同时，梳理所代理的品牌，砍掉低毛利和无利润单品，同步增加高毛利单品，形成“定量+散装”结合的产品架构。
“代理产品结构的调整也同步结合了渠道意见，这样就可以把整个渠道的毛利率提高，渠道经销商能够赚到钱，产品动销也能同步实现拉动。”黄健涛如是说。
在黄健涛看来，除了调整产品结构外，大力度开拓BC类终端网点也同样重要。关于渠道的拓展，黄健涛解释道：“商贸公司的发展，明确目标和方向后才能避免迷茫。之前我们也在经营 BC类门店渠道，但一直都不知道重心点应该在哪里，我接手后便开始分析整体的毛利率，由此才发现BC类门店的毛利率最高，同时现金回款也最快，因此便明确将深挖 BC 类终端门店作为重点推进工作。”
终端网点的开发也并非易事，制定精准的推进战略就显得很有必要。“前期进入BC类门店渠道很难，再加上经营的散装产品货源主要以二三线品牌为主，终端认可度并不是很高。所以我们前期主要以 25～30 个知名品牌定量装单品攻破渠道，再附加一些高毛利单品，网点开拓之后，开展相关产品的促销活动，同时慢慢布局散装产品陈列，我认为这一过程大概需要3～5年的时间，目前我们的门店开发已经达到一千家左右。”黄健涛如是说。
门店开发之后，相关的终端服务就要同步跟上。黄健涛表示：“很多终端门店跟我们合作过，都表示很满意，因为我们可以做到上货、理货、陈列等服务，同时还有包退包换的承诺，有问题全权承担，让终端门店产品都能很轻松地进行销售，他们也就更愿意和我们合作。”
有服务就一切皆有可能，黄健涛一直在强调终端服务的重要性，“在我看来，只要服务做到位了，开拓终端网点还是很简单的。BC类门店我们可以做到每周拜访一次，这样业务人员与终端老板之间的关系更加有黏性，之后相互之间的交流就会变得很简单。终端老板更加轻松了，那他再去批发市场自己进货就没有必要了，这就是上门服务的关键所在。
由于近两年市场情况的特殊性，疫情期间双福食品也是靠着优质的服务和多元化渠道布局转危为机，成就了疫情下的逆势增长。
对于疫情期间的销量增长，黄健涛认为双福食品主要做到了以下三点：
“第 一，多元化渠道运作助力增长。疫情可能对于商超渠道影响较大，但BC类门店渠道和线上渠道增量明显，所以多元化的渠道运作可以抵御更多风险。第二，疫情期间，很多商贸公司的服务不到位，但我们在服务方面就会拥有更多优势。终端门店体验过相关服务后，就会对我们产生依赖，以此达成长期合作。第三，疫情期间市场上曾出现缺货现象，如果没有稳定的供应商就无法保证货源，双福食品作为多个品牌的重点供应商在这方面不用担心，因此稳定的供应链也至关重要。”
近年来，随着消费水平的不断提高和消费结构的升级，休闲食品的渠道裂变较为突出，原来行业内只关注批发流通渠道、商超渠道、BC类门店渠道等，现如今团购、直播带货、社交电商等模式崛起，也吸引了不少经销商的关注和入局。
对于新兴渠道，黄健涛认为应该积极拥抱和敢于尝试，“近年来新渠道的兴起使渠道分化现象进一步加剧，但应该积极往新兴渠道方向进行拓展，这是不能放弃的渠道，同时也是必争的渠道。”
关于未来的发展规划，黄健涛透露，接下来还要陆续完善渠道布局，继续增加高毛利单品。“我们注意到，疫情之后终端市场对散称食品的需求度有所增加，因此接下来还要加强铺货，散称食品将是下半年工作的重点。”
面对行业的快速发展，黄健涛依然对自己的事业充满热情。他认为，让消费者买到更优质和好吃的产品才是最重要的。同样，消费者信任你的时候你就有价值，消费者不信任你的时候你就没有价值，双福食品的成功靠的就是拼终端网点和细致服务，要有客户思维，才可以把市场服务做好。
