导读：令人担忧的是，商超零售的核心人群特别是超市大卖场的核心人群正在远离大卖场，来客数和客单价都出现了下滑。
“二十多年前，超市大卖场的出现，颠覆了一百多年以副食店、菜市场为主的零售渠道格局。在老百姓心中，一个超市代表的不仅是丰富的商品，还是优秀的品质，开到哪里，红到哪里。
三十年河东，三十年河西，如今超市大卖场的风光不再。如果不改变传统的经营模式，其生存空间必将越来越窄。曾经无限风光的超市大卖场之所以走到今天这个局面，根本原因是没有跟上消费者变化的脚步，了解新消费时代的本质。
在2021华糖万商领袖大会分会场——2021商超采购大会现场，黄商集团董事长樊汉明对商超经营方向进行了深入分析。以下为演讲实录整理。”
新消费时代本质是什么？
超市卖场应从传统的生意思维向消费者思维转变，读懂消费者。
根据调研数据，商超消费者画像可分为六类：精英中产家庭、小康务实家庭、已婚奋斗白领，都市悦己一族、小城享乐青年和闲适银发群体。
精英中产家庭：年龄36岁左右，企业中层管理人员，大多为三口之家，夫妇两人更加注重健康品质生活，只要有时间就会多陪伴孩子。平时购物喜欢网购或者仓储型卖场，购买时更看重商品的品质，而不是价格。为了满足繁忙工作背景下的家庭需求，偏好定期囤货。
小康务实家庭：年龄40岁左右，月收入在当地看上去还可以，与孩子相关的消费较高，每个月可支配的收入相对较低。购物经常去大卖场，性价比才是王道。价格敏感度较高，偏好在节假日等大时段囤货。
已婚奋斗白领：年龄28岁以上，自认在一线城市的收入不高，没有精力过多考虑孩子事宜。购物时更看重便利和质量，能网购就不会去线下挑选。
都市悦己一族：年龄25岁以上，集聚在一线城市，不想结婚，追求及时行乐，比起线下购物更喜欢网购，而且喜欢的商品比较小众且价格高。
小城享乐青年：年龄25岁及以上，集聚地一般都在三线城市，放弃一线城市生活，选择收入不高、生活安逸的小城生活，在电商平台或者社区中小超市购物。
闲适银发群体：年龄60岁以上，空闲时间多，经常逛大卖场，买东西还是讲究实惠。
根据我国人口结构和行为变迁趋势，预计在未来5到10年：
从规模来看，小康务实家庭消费仍然占据超市零售的半壁江山。而小城享乐青年、精英中产家庭则分别位列第二、第三位。
从成长来看，闲适银发群体的消费需求呈萎缩趋势，特别是生活必需品方面；而精英中产家庭都是悦己一族和都市奋斗白领等人群的消费提升的扩容。
从渠道偏好的角度，年轻人群青睐电商平台，在日常生活产品上对O2O平台有特别的偏好；而大卖场和大型超市等传统大型业态，更受有孩子家庭和银发群体的欢迎。此外对于有强烈需求的小康务实家庭，社区中小超市是其重要的采购渠道。而未婚奋斗白领和都市悦己人士则更喜欢便利店的快捷。
令人担忧的是，商超零售的核心人群，特别是超市大卖场的核心人群正在远离大卖场，来客数和客单价都出现了下滑。去年疫情发生以来更是如此，更可怕的是，这一趋势不仅包括新时代的年轻群体，还包括务实家庭。
究其原因，传统卖场模式已经难以满足日新月异的消费者需求。面对一些零售为代表的替代渠道，大卖场从选品、陈列、环境、服务等多个方面都相对缺乏新意，难以给消费者提供充足的到店理由。
在以人为本的新零售端，自身关键在于建立消费者的品牌心智，打造难以替代的特色服务。为此，以大卖场为代表的零售业态，需要从消费者核心诉求出发，以走心的商品、尖刀的价格、生动的陈列、舒适的环境和到位的服务，主动为消费者塑造带有明确品牌性质的生活方式。
大卖场如何转型？
在分析了消费者的变化趋势后，大卖场还是要通过商品、营销和服务来推动转型，以建立新型独立的品牌性质。因此我们应从店组店型、商品规划、营销促销、服务配套四个方面着手，我们重点讲下前两个。
一、店组店型。随着消费行为日趋多元，单一的卖场形态已经无法满足逐渐分化的消费需求，大卖场典型的三大演变方向，即极致惠民、极致逛购、极致高效。
极致惠民。针对不同等级的城市，需要采集差异化的打法，在一二线城市成熟市场选择压缩面积，优选品类，以提高经营效率。而在三四五线发展中市场，则更倾向于强占优势地址，以获取增量的生意机会。
极致逛购。除了传统卖场的形态，未来卖场可以延伸出两大变体，变体之一是重店升级，展示逛购玩乐为卖点，强化卖场的功能综合性和逛购体验性，尽可能黏住客户，提高其店内停留的时间。
极致高效。传统门店的另一大变体核心在于重仓，而非重店的改造，这类门店前店后厂，用社会化工具进行升级。
二、商品规划。在零售业，尽管业态千变万化，万变不离其宗，最根本的竞争力还是在于商品。选品不仅考验我们对消费者洞察的能力，还考验我们供应链的能力。
当前我们很多零售业仍在采用传统的供采模式，通过代理商供货，在选品时过度关注后台毛利，靠供应商而非消费者引领，导致被代理商掣肘，形成了大量的走不动的长尾商品。
在使用区域联采模式的经验中，进一步削弱了消费者的到店理由。要转变这种供销模式，从消费者诉求品牌性质出发，需要从品类划分、形象变革、典型匹配、品类深度四个层次，由浅到深的推动转型。
通过更加均衡的品类组合，更加潮流的商品选择，更加恰当的商品搭配，打造卖场的商品力。
价格敏感且购买高频的品类，如蔬菜水果肉蛋等生鲜商品，消费者对这些商品的希望不仅是物美，还要价廉，甚至追求当季产品的第一口上线。因此对供应链在新鲜度、成本和效率上要求都很高，不少的企业已经通过产地自采来提高生鲜品类的竞争力。此外还可增加特色品类、格调精品、网红商品、日常用品等，满足不同的购物需求。
