疫情之下，经销商如何将“苦日子”变甜？

2022年食品行业经销商们面临着一个难题：究竟是要收拢阵脚求生存，还是要积极拓新促增长？

有的经销商在采访中表示，未来要做好过“苦日子”的准备，经销商们赚钱的心理预期要降低，过去有货就有钱的日子不再有了。这话很对，但不完全如此，要看如何理解“苦日子”这个词。苦不代表亏损，不代表不增长，更不代表不努力。本来消费市场升级，产品更新换代就快了，还不去选择新品，还不关注市场趋势，就只能越过越苦。

有许多擅长把“苦日子”过“甜”的核心大商，他们选择分享自己的经验，同其他经销商一起抱团取暖、度过寒冬。这些核心经销商们是如何做生意的呢？

赋能社区生鲜

服务好最后一百米

在重庆正良商贸有限公司总经理胡莉看来，目前的线下渠道之中，增长最快的就是生鲜店和零食店。而生鲜店的增长势头相比于零食店要更迅猛一些，许多生鲜店的休闲零食的占比还是0，这就有着很大的增长空间。

重庆正良商贸有限公司总经理胡莉

生鲜店一般分为两类，一类是纯粹的生鲜水果店，另一类是品类相对较多的社区生鲜超市。面对这种区别，就需要有不同的举措。小型的生鲜水果店休闲零食进入是比较容易的，店主也比较愿意拓展自己的品类，那就要把目标拉高，争取占到店销售额的30%左右。而大型的社区生鲜超市还有一些非食品的品类，比如日化之类的商品，那么就要慢慢来做。或许一开始是3%，但是只要做好服务，就可以增加5%甚至10%。虽然只有几个点的差距，但是面对社区生鲜超市较大的日销售额，增长还是非常可观的。

图片来源：摄图网

在疫情下，社区生鲜面临的一大问题是如何服务好最后100米。此前，人们以为最后一公里是一个极限距离，再近的话一般都会选择自己到店去买。而疫情的到来则改变了这一格局，很多时候人们无法下楼，这个时候这100米就显得极为重要。胡莉的团队利用自身技术优势为生鲜店制作了小程序，让人们在线上即可选购，然后配送到家。这是她在生鲜店领域迅速发展的一个诀窍，也是经销商们要学习的细节之一。

抢占存量市场

做资本之外的生意

在线下渠道，连锁经营一直是一个热趋势。无论是便利店还是零食店，资本的进入总会带起一波连锁潮。对于经销商而言，这并不是一个利好，因为很多时候大型连锁会采取品牌直供、去中间商的策略，这也是线下生意越来越不好做的原因之一。

东莞市鸿冠食品有限公司总经理李兴友

对于资本入局市场带来的冲击，东莞市鸿冠食品有限公司总经理李兴友分享了一下自己的认知。面对资本的挤压不要过于恐慌，要冷静下来寻找出路。在一个地区有几万家超市门店，而资本连锁的覆盖率只有几千家。所以经销商要做的就是抢占那些未被资本占领的资源，吃掉现有的存量市场，在现有的市场基础上做到极致。线下渠道不是只有大连锁，还有许许多多的小门店，经销商只要服务好这些门店，就能够保障自己的生存。

图片来源：乐尔乐商业连锁公众号

对于如何应对竞争，李兴友也有自己的看法。总部开设在湖南长沙的乐尔乐折扣超市给了他一些灵感，乐尔乐主打低价，选择在好地段的差位置来开店，这就在保证客流量的基础上节省了租金成本。靠着这种打法，乐尔乐成功地在湖南开了上千家店。大型连锁有着更低的成本、更高效的团队，在价格和营销宣传上都无法与之竞争。这个时候经销商就要另辟蹊径，去填补资本做不到的缝隙，做好差异化竞争。

充分发挥自身优势

打造专业经营团队

不论是生鲜店还是零食店，竞争都不可避免。即便没有资本的入场，日趋饱和的市场也总会挤出一些“躺平”的经销商。风口和赛道层出不穷，但只有把握住才能变成资源。

李兴友在考察零食很忙和糖巢等零食连锁之后，发现打造一个高效的团队是经销商必须修炼的内功。“打铁还需自身硬”，要抢占存量市场资源，就必须做好细致的服务。经销商同终端渠道之间不只是钱货交易，经销商未来还要服务好终端门店，来提升渠道粘性。

胡莉能在生鲜店这一赛道上做得如此出彩，很大程度上也得益于团队的赋能。在她看来，生鲜店是一个增长很快的渠道，但是往往小型连锁生鲜店的老板的经营管理能力却跟不上。所以她的团队不仅给生鲜店供应产品，还会帮助生鲜店进行管理，带动生鲜门店的发展。这种模式特别受当地生鲜门店的欢迎，也直接将胡莉的公司与生鲜店绑定起来。

高效的经营团队不仅可以吸引门店，也能加强同生产企业间的合作。唐山一合商贸有限公司总经理于秀伟就表示，会利用团队做好产品动销的数据追踪，抓取到消费者的需求，了解消费者复购等情况。将这些数据给生产企业分析后，能大大减轻生产企业的上新压力，更加有利于产品推广。