伊牧欣乳业李江辉：如何将乳品做出特色？我们抓住了这两点！

近年来，我国乳品行业迸发出强大的发展生机和活力，实现了跨越式的发展，产量稳步提高、品类越发丰富、质量水平持续上升，市场规模进一步扩大，为消费者提供了丰富的美味与充足的营养，为健康国人作出了重要贡献。

但与此同时，乳业市场的竞争也愈发激烈，同质化现象成为行业不得不面对的难题。对于乳品厂商而言，如何做好“特”字文章，用差异化的产品和营销来满足消费者日益多元化、个性化的需求，从而赢得更大的发展呢？

为了寻找这些问题的答案，为厂商朋友开发产品、开拓渠道提供新的思路与方向，近日，新乳业联合食业头条举办了《特色乳品的市场新机会》云论坛，并在华糖云商（新乳业系其旗下专业新媒体平台）官方APP——食业头条进行了全程直播。

本次云论坛由新乳业主编、华糖云商首席乳业研究员栗娟主持，以下是她和伊犁伊牧欣乳业有限公司党支部书记、总经理李江辉围绕特色乳品展开的对话：

栗娟：近几年来，特色乳品受渠道和终端欢迎的原因是什么？

李江辉：作为乳制品行业的一个新兵，伊牧欣乳业一直在思考，如何让产品在渠道和终端，以及消费者的心智中更受欢迎。

我认为，特色乳品的“特”最终可以归纳为两点：一是地域上的独有性。比如我们的新疆褐牛，发源地就是伊犁。伊犁一些特有的自然资源优势，其他地区并不具备；二是营养成分上的差异性。新疆褐牛的牛奶，在脂肪、蛋白质含量，口感等特性上，与其他的一些牛种，比如荷斯坦奶牛、西门塔尔牛相比，还是有较大的区别。这两点也正是特色乳品受到消费者青睐的主要原因。

栗娟：伊牧欣乳业是如何在“特”字上做文章的？取得了怎样的市场成绩？

李江辉：首先，我们整合了伊犁河谷的一些优势资源：伊犁位于北纬43°、国际公认的黄金奶源带上，歌曲《可可托海的牧羊人》走红，让更多的人了解到了伊犁。伊犁河谷被称为“塞外江南”，也是“中亚湿谷”，具有得天独厚的自然条件，常年雨水充沛，伊犁大草原是全国四大草原之一，孕育了一个特殊的牛种——新疆褐牛。在这样的自然环境中，我们有60%的牛都是游牧，春秋草场、夏冬草场轮转。由于品种和养殖模式上的不同，产出来的奶在蛋白质、脂肪和干物质等的含量上，与其他牛种相比有一定的差异，口感和香味上的区别就更大了。

由于新疆褐牛常年在伊犁牧区草原放牧饲养，为了把牛奶集中起来，我们联合浙江的一个科研院所，研制出了一款移动挤奶车，自带先进储存系统，全程无外界接触，还有保温、降温、清洗等功能，在野外一次性可以给六头牛挤奶，挤出来的奶也能达到国标的要求。我们的原奶脂肪含量一般在4.0g以上，蛋白质含量在3.65g左右，干物质大约为13.45g。

基于上述这些优势，如何继续在“特”字上做文章呢？我认为核心还是产品的内容物。新疆褐牛本身就具有独特性，产的牛奶在营养含量上、口感上自带差异化，因此我们进一步在这一点上挖掘，推出了三款“我从伊犁来”常温牛奶，分别是蛋白质含量3.8的无菌砖和蛋白质含量3.3及3.0的无菌枕，并建立了全国范围的销售体系。新产品从3月1号正式上线到现在，市场反馈的情况非常好，超出了预期。唯一的遗憾就是疫情影响，在物流上确实受到了很大的制约。

栗娟：目前，伊牧欣乳业主推哪些特色乳品？它们有怎样的卖点和优势？面向哪些渠道和市场招商？

李江辉：伊牧欣乳业的主推产品有两个系列，分别是常温牛奶、低温酸奶，等后期渠道建设完善了之后，还会推出巴氏奶。从品类上来看，我们的产品比较传统，特色主要体现在牛奶的品质上，根据牛的品种以及内容物的不同来形成区隔，目前的产品包括“我从伊犁来”利乐砖纯牛奶（蛋白质含量为3.8g）、利乐枕纯牛奶（蛋白质含量为3.3g）、百利包纯牛奶（蛋白质含量为3.0g）等，我们还计划推出一款针对线上渠道的、纯新疆褐牛牛奶的产品。

对于招商，我们主要还是面向经销商。伊牧欣乳业在建厂之初，就同步成立了伊牧欣供应链（南京）有限公司，并建立了前置仓，目前产品已经在天猫、京东的旗舰店销售，刚上线每天就有几千单的销量，整体趋势非常好。

线下方面，根据地域及人口密度，伊牧欣乳业划分了五大片区，包括中原、川渝、江浙等，计划以县市为单位招商。目前，我们已经在22个省份初步建立了销售体系，进货和开始铺市的经销商达到了150多家，进入了线上、线下12000多个包含全国KA在内的零售终端。这充分说明，伊牧欣乳业的品牌及产品，在市场上已经有了一定的认可度。

目前，伊牧欣乳业的招商工作主要是由南京供应链公司负责，欢迎广大经销商朋友们来电咨询。

栗娟：您认为，乳制品行业还有哪些特色可以挖掘？