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在见到贾淑青之后，酒说记者首先问出了心中的第一个疑问：为什么会选择清香型白酒？毕竟河南酱酒热度更高，选择酱酒岂不是省去了更多教育消费者的时间成本，可以事半功倍。对此，贾淑青谈到了自己的从业经历，他和衡水老白干早在十几年以前就已经建立了合作关系。从去年开始，贾淑青看到光瓶酒的市场潜力，并根据当地市场的特点，开始重点经营衡水老白干50度金标。

在市场选择上，贾淑青提到了“环郑州”策略，即先从郑州市周边的局部区域做起，比如说郑州中牟县、商丘柘城县、开封尉氏县、开封市祥符区等。之所以这么做，贾淑青考虑到河南每个区域很大，再加上光瓶酒的属性问题，很难在短时间之内迅速起势，所以先打造一部分样板市场，这样有模式复制，然后再由点及面，逐渐包围郑州，最后引爆省会市场就是时间问题了。

在选择合作伙伴上，贾淑青的考量主要有两个，一是对方要有餐饮渠道，二是要有自己的执行团队。光瓶酒主销渠道为餐饮店，从铺市到动销，讲究的就是一个“快”字，有了这两个先决条件，就拥有了推动当地市场销售的基础。

而在市场启动上，贾淑青并没有完全“扔”给合作伙伴，从产品进店——动销——压货——陈列这一系列动作上，都由众鸣酒业拿出具体方案，再由客户落地执行。经过几个市场陆续成功启动运营后，贾淑青发现这样的方法效率最高，效果最好。

在区域市场运营上，衡水老白干50度金标采取的是“城区经销商直营+乡镇经销商分销”的模式。贾淑青表示，这种方式解决了快速拓展网点的问题，好处在于能够将当地网点做深、做细、做透。

“今年我们定义为‘扎根年’，下半年会进行组织升级的工作，通过大量招聘城市经理，组成公司的突击队，未来我们会通过‘小兵团’作战，进一步升级模式和优化细节，让这些‘小兵团’到河南各地办事处进行锻炼，未来其他市场的运营也需要他们来带领。”贾淑青介绍，目前公司在商丘柘城县、开封尉氏县、许昌禹州市三个地方均有办事处，以后还会在其他核心市场成立新的办事处，这些办事处就是公司的人才孵化基地，先集中练兵，然后再由这些优秀人才到新市场进行帮扶，来实现新网点的快速开发

360模式，快速启动光瓶酒市场

贾淑青是一个善于总结的人。在和酒说记者交谈过程中，他表示，自己通过和衡水老白干十几年的合作，已经总结了一套完整的光瓶酒营销策略，即360模式。这套模式，对之后50度金标的成功推广起到了十分重要的作用。

其中，“3”是指三大机制。包含沉浸式体验、合伙人机制和联盟体构建。具体来看：

沉浸式体验包括四个方面的内容。一是厂家体验式营销，通过该方式，快速树立渠道商信心，建立彼此之间的深度客情；二是系统性品鉴会方案，培育客户快速适应产品口感，构建口感壁垒；三是全方位宴会方案，目的也是为了培养客户对产品的口感依赖和信任，拉动消费；四是畅游世界旅游方案，方式灵活多样，专属定制。

当然，近几年由于疫情的原因，旅游方案已经基本调整为省内游或者工厂游。但贾淑青强调，旅游不在乎目的地是哪里，而在于过程中的客户体验。他表示，公司每个月省内和酒厂游的人数加起来，都会有20辆大巴车。在旅游过程中，众鸣酒业会通过各种细节打动客户，这些客户之间的口碑传播，对品牌带动作用更有效。

“6”是指六大动销模型。包括：

1.持续开展品鉴会：动销的关键手段。

2.匹配餐饮开发：产品动销的窗口。

3.会议营销：氛围感染，效果非凡。

4.持续开展旅游：深度客情建立的关键手段。

5.持续开展宴席：市场拉动的关键手段。

6.创新团购政策：吸引消费者大量购买的关键。

对于这六大动销模型，贾淑青尤其强调了小品会的重要性，即组织3~5个人的品鉴会，对象为终端客户，主要目的在于解决和终端老板之间深度对接的问题。

此外，餐饮店作为光瓶酒的主销渠道，也起着重中之重的作用。餐饮店需要解决“进店+动销”两大问题，贾淑青表示，有好的客户是进店的第一关键，另外就是要设置有吸引力的政策。比如，众鸣酒业的政策是，购买10件酒送厂家旅游，3件酒送人参枸杞酒，这些方式都具有很好的号召力。

在动销问题上，贾淑青认为主要在于老板是否愿意推广以及场景化布置是否到位。对此，他的做法是一定要给予对方足够的利润，并且将客情做到极致，让餐饮店老板发自内心的主动推广自己的产品。此外，在餐饮店还要通过产品陈列和设置有调性的海报等，吸引消费者的注意，让他们主动点击自己的产品。

当然，产品刚刚上市时还需要有一定的助推活动，所以贾淑青会给予餐饮店免费品尝酒、小品会等促销活动，在这方面，他十分注重节奏的控制。最后，还要注意活动的执行和细节问题，贾淑青认为“人”是关键因素，一定要给予员工足够的待遇和补助，让他们愿意主动推广产品。

“0”是指零风险投资。包括零垫付，客户无须垫付任何市场费用；保姆式服务私人定制，嵌入式管理，全方位服务，根据市场不同，一对一指导运作。此外，众鸣酒业还会提供人员、宣传、旅游、实物、核心店、品鉴会、宴席等多项支持。

打造BC一体化：线下“连环掌”，线上赋能B端

随着移动互联网的快速发展，贾淑青开始注重BC一体化的重要。他认为，二者之间打通之后能够互相赋能，对品牌建设以及渠道推广都具有重大意义。

在线下，众鸣酒业目前通过70%餐饮店+30%烟酒店的渠道覆盖模式，持续打造“环郑州”的区域市场。对于餐饮店的打造，贾淑青提到，原来都是一招制胜，现在需要的是“连环掌”，也就是要有节奏的推动渠道动销。比如，不同阶段想要达到的目标不一样，那就需要考虑哪个阶段需要礼品促销，哪个阶段需要赠送旅游，而场景化则需要持续保持，如果没有系统化的保持，那么就很难使产品形成曝光率，尤其是在产品导入期时间较短的情况下，更需要在这方面坚持下去。

而在线上，则通过建群的方式为B端进行赋能，众鸣酒业联合自己的终端客户，建立了各种主题群，如终端群、钓鱼群、越野群等。在建群方面，群主最为关键，他关系着整个群的运营是否良性，所以众鸣酒业十分注重对群主的维护，比如在今年5月还进行了“最牛群主”的评奖活动，通过一款投票软件，让群主在群内发动拉票、投票等动作。

其实设置这样的活动不在于奖品如何，而是通过活动促进每个群的活跃度。另外，针对核心消费群体和意见领袖设置了“我为衡水老白干代言”活动，通过制作海报和开办品鉴会等方式进行品牌传播，并促进产品销售。贾淑青表示，线上能够实现品牌快速造势、快速传播的作用，并且加快产品的快速流转和动销，实际上起到的是赋能B端的作用。

在营销专家刘春雄看来，正是因为BC一体化的出现，互联网界“去中间商”的呼声才日渐消失，经销商在数字化环境的价值重新得到承认，这已经成为经销商的战略机遇。由此可见，贾淑青通过BC一体化，既提高了品牌影响力，又实现了线下的利润增长，同时也完成了和渠道商之间的无缝对接和联盟，对于品牌未来的发展起到了关键性作用。