入华27年，年销70亿的好丽友是如何炼成的？

1995年12月，好丽友食品有限公司在廊坊经济技术开发区注册成立。27年来，好丽友从无到有，逐渐成长为跨越七个品类、渠道遍及全国、年销售额超过人民币70亿元的综合性食品企业，是外资品牌成功本土化的典范之一。

当疫情给快消品行业带来巨大颠覆，即将迈入“而立之年”的好丽友有哪些新的思考？又有哪些蜕变和升级？我们特此对话好丽友公共事务总监张晓艳。

食业头条：今年行业发展很难，很多食品、饮品企业都受到疫情防控的影响，好丽友今年业绩如何？

张晓艳：前三季度中国好丽友销售业绩表现稳健，春季新品、季节限量、跨界联名产品的推出为市场发展注入了新的活力。另外通过线上O2O渠道的拓展，不仅带来业绩的增长，也为品牌曝光带来了流量，1-10月好丽友O2O增长达到50%以上。

四季度我们将迎来销售旺季，相信随着铺货率的提升，敦煌博物馆联名产品的发布、春节限定产品及新年礼盒的上市这些举措会进一步拉动业绩的成长，整体来讲，我们对今年的业绩表现充满信心。

食业头条：从好丽友·派，到好多鱼、呀!土豆、薯愿，好丽友成功打造了一款又一款爆品。请您系统介绍下，目前好丽友旗下有哪些？

张晓艳：一提到好丽友，确实很多朋友就会想到好丽友·派，但在过去近30年里，好丽友不仅有派，还在饼干、膨化、糖果等品类持续深耕，推出了一些消费者耳熟能详的单品，如Q蒂蛋糕、蘑古力、好友趣、浪里个浪等产品，也受到了消费者的喜爱。除了这四个品类，近年来，我们也在积极布局健康食品领域，像达特优坚果棒、海苔、松松肉松蛋糕等新品也都取得不错的市场反馈。

食业头条：现在这些产品的市场情况怎么样？您如何看待这几个品类的发展趋势？

张晓艳：总体来看，受外部环境的影响，情绪类零食消费非常受欢迎，部分产品增长良好。像好友趣薯片、呀!土豆薯条、果滋果心软糖等产品都取得不错的市场表现，获得两位数以上的成长，特别是去年春季上市的果滋果心，今年前十个月成长率甚至达到了220%，也是我们今年新品开发的一个亮点。另外像好多鱼、蘑古力等休闲饼干类产品也取得了不错的增长。

往后来看，近几年疫情对大家的影响很大，虽然疫情会过去，但疫情对各行各业、对消费者的影响不会很快随之过去。所以我认为在未来一段时间，健康类、疗愈类、代餐类等产品会有不错的发展空间。

食业头条：刚刚您特别提到了果滋果心，我们了解到这款产品在部分零食店的销量甚至超过了悠哈，为什么它能在短短一年时间里成长如此之快？

张晓艳：我认为像软糖类特别是果汁软糖类的产品，相对来说并不是特别大众，但通过果滋果心这两年的实践，我们感受到小品类也可以涌现出成长比较好的新品。

对于这款产品的成长我们内部很欣喜，也分析过其中的原因。首先是源于它自身的产品力，这款产品不仅仅是添加了50%果汁，更重要的是高度还原水果的结构、味道和口感，而且还可以剥皮吃，又好吃又有趣，因此才会受到网友的推崇。网友真心喜欢就会在社交媒体表达感受，我们看到在小红书等社交媒体平台，每天有大量消费者自发的对这个产品的反馈，正是在网友的“帮助”下，把这款产品推到了现象级单品的位置。

自去年春季上市以来，果滋果心累计销量接近6000万袋。就在前不久，果滋果心还从近一年半里上市的近3万个新品中脱颖而出，获得2022年度尼尔森突破性创新大奖，这是对产品从设计、铺货、复购、市场表现等多元复合评价的结果。

食业头条：在上市的海量新品中，您认为好丽友下一个具有爆品潜质的产品是什么？

张晓艳：近年来，我们在产品创新方面做了很多尝试，推出了很多新品。无论是28年来首次更换夹心的好丽友·派“融舌尖”系列，还是好友趣自然原物系列，包括去年推出的松松肉松蛋糕、果滋果心等市场反馈都非常不错，具有爆款的潜质，特别是果滋果心。

从果滋果心这个产品也可以反映出，如果厂家认真做产品，消费者可以感受得到。我们一直在讲“好丽友，好朋友”，其实爆不爆款对我们来说不是很重要，但产品能真正被消费者喜欢，甚至成为消费者心目中“独一无二”的好朋友才是我们最终的追求。

食业头条：近两年好丽友的推新频次快了很多，你们是如何洞察消费需求，并进行产品创新的？

张晓艳：事实上，过去好丽友在推新方面一直是非常稳健的，甚至可以说是偏保守的。因为我们的理念是，出新品就像生孩子，既要生，更要养，也就是说要用心培育。所以过去我们每年可能只上一到两款新品，公司也会集中各种资源去推广新品。

但是现在，这种打法可能显得不合时宜了，因为时代变了，Z世代的年轻人消费需求越来越多变。同时，在移动互联时代，产品供应到用户的环节正在逐步缩短，作为品牌方获取消费者反馈的路径也更快、更宽、更容易。由于人人都是自媒体，可以随时随地发表评价，用户对品牌的影响力日趋重要，“产品为王”的时代已经到来。

作为品牌方，只有深刻洞察瞬息万变的外部环境、潮流趋势、消费者需求，时时刻刻遵循“产品为王”引爆用户口碑的商业法则，不断推陈出新才有可能把握商机，争取主动。

谈到创新，我也可以简单分享一下今年在推新方面的几点思考：

一是经典升级，推进大单品系列化。我们的首款产品好丽友·派从进入中国，已经陪伴中国消费者28年有余，成为很多消费者的童年回忆。我们发现，随着年龄的增长，很多消费者不再像小时候那样喜欢棉花糖夹心，他们更喜欢柔软细腻的口感，所以好丽友派今年推出了“融舌尖”系列，把产品经典的棉花糖夹心换成了奶油夹心，希望通过口感创新为消费者带来全新体验，以此拓宽我们的用户群体。这款产品从今年6月份开始铺货，从用户反馈来看，符合我们当初的预期，所以这款产品目前的市场表现很不错。

第二，疫情的反复让大家更关注健康，为此，我们推出原物系列以迎合消费者诉求。今年，开创焙烤型马铃薯膨化食品市场新蓝海的薯愿上市清新原物系列，添加食用玫瑰和胶原蛋白的海盐玫瑰味“轻”装上市。长销16年的呀!土豆也带来了全新“料真”系列，海苔肉松味新品有望助力好丽友第一单品焕发出新的活力。切片型薯片方面，我们的厚片经典好友趣重磅推出三款“自然原物”系列薄片新品。

另外，特殊时期，大家或多或少感到一些不适或焦虑，很多人会通过零食来舒缓压力、愉悦身心，所以零食的疗愈功能得到凸显和放大。为了给生活增加一些味道和乐趣，我们推出了“开心系列”，果滋果心、滋滋墨、好多鱼巧开心等新品很受消费者青睐。特别是反复提到的果滋果心，这款去年上市的网红软糖今年再度推新，相信百香果口味新品会给消费者带来新的惊喜。

食业头条：好丽友进入中国市场已经有近30年的时间，在本土化方面有哪些经验和心得？

张晓艳：在过去近30年时间，好丽友推出了很多非常受欢迎的产品，很重要的一点就是将“好丽友，好朋友”理念深入人心。之所以能够取得这些成绩，很关键的一点在于好丽友坚定的本土化战略。近30年来，我们不断扩大、延伸在中国市场的投资，已经建立起从原料到成品，从研发到市场的完整本土化运作体系。2003年中国研发中心正式成立，成为我们本土化创新的重要源泉。

我们一直坚信，安全的产品是生产出来的，而本地化生产是品质安全的重要保证。近30年来，我们优化产能布局，累计投入近百亿人民币，建成4座现代化食品工厂。为确保原料品质安全，我们还在内蒙建设了自己的土豆农场，将产业链进一步向上游延伸。在中国本土拥有自己农场的国际品牌确实不多，而我们就是其中之一。

在营销推广方面，我们也非常注重汲取中国传统文化的精华，发掘产品中的中国元素。比如好多鱼，我们是从郑和下西洋的故事中找到灵感拍摄的电视广告、开发的促销活动深受小朋友的喜爱。还有这次借进博会推出的敦煌博物馆跨界联名产品，也受到了广泛关注，未来我们也是充满信心。

刚才提到了生产、研发、农场、市场营销等很多方面，但对于一家外资企业来讲，本土化战略的核心还是人才的本土化。因为只有中国人才更懂中国消费者，也只有中国人才能做好中国的事，才能讲好品牌的中国故事。自成立以来，好丽友一直在积极培育本土化人才，越来越多的中方员工走上核心岗位，像我们国内四家工厂的厂长、市场部门、销售部门、公共事务部门等主要部门的负责人已全部由中国员工担任。不仅如此，我们还向行业输送了大批优秀人才，在一定程度上带动和引领了中国休闲食品产业的发展。

食业头条：疫情这三年时间里，食品行业受到了深远的影响，您如何看待疫情复苏中的“消费”？好丽友打算如何应对？

张晓艳：三年特殊时期给各行各业带来深远影响，就食品行业来讲，总体来说影响还算是小的，甚至可以说存在一些短期红利，尤其对于行业的头部企业，以及一些情绪性消费品类更是如此。

但不管怎样，疫情早晚会过去。疫情带来“能不能”消费的问题相对容易解决，因为接触风险和社交半径短带来的消费疲软，会随着疫情的管控更加精细化和疫情逐渐得到控制较好的解决。但我们更要特别关注“愿不愿”消费的问题，这主要和消费者收入和预期有关。相信大家都能感受的到，目前经济状况、就业前景、收入状况都不太乐观。统计数据显示，今年一季度末，居民信心开始直线下降，尤其是消费者对就业的信心，从三月份的116%大幅下降到四月份的79%，并在此后一直维持低位，相信这一定会直接影响消费意愿。

当然，这种影响对不同行业影响是不一样。一般来讲，经济还没那么糟的时候，人们首先减少的是居住、出行等大宗消费或炫耀性消费，但当经济持续恶化，对食品、特别是休闲食品行业的影响也会慢慢显露出来。

所以，在未来局势还不是很明朗的时候，企业还是以活下来为首要目标。当然，任何时候都存在机会，比如线下就餐不方便，预制菜迎来风口；疫情让大家更加关注健康，零食健康化成为趋势……每个企业的现状不同，禀赋不同，努力的方向也不一样。