2022年食品行业经销商们普遍存在一个难题：到底是要收拢阵脚求生存，或是要积极拓新促增长？
有些经销商在接受采访时表示，接下来要加强过“苦日子”的准备，经销商们挣钱的期望值要降低，以往有货就有钱的时日不再有了。这句话很对，却不完全这样，需要看怎样看待“苦日子”这个词。苦不代表亏损，不代表不增长，更不代表不努力。原本消费市场升级，产品升级换代就快了，还没去决定新品，还不关注市场趋势，就只能越过越苦。
有很多善于把“苦日子”过“甜”的核心大商，他们决定分享自己的经验，与其他经销商一起抱团取暖、度过寒冬。这类核心经销商们是怎样做生意的呢？
在重庆正良商贸有限公司总经理胡莉看来，当前的线下渠道之中，增长速度最快的就是生鲜店和零食店。而生鲜店的增长态势相较于零食店要更加迅猛些，很多生鲜店的休闲零食的占比或是0，这就有着非常大的增长空间。
重庆正良商贸有限公司总经理胡莉
生鲜店一般分为两种，一种是纯粹的生鲜水果店，另一种是品类相对较多的社区生鲜超市。面对这样的区别，那就需要有着不同的举措。小型的生鲜水果店休闲零食加入还是比较容易的，店主都比较愿意扩展自己的品类，那就得把目标拉高，争取占进店销售额的30%左右。而大型的社区生鲜超市也有一些非食品的品类，比如日化之类的商品，那么就要慢慢来做。也许一开始是3%，但只要做好服务工作，就能增加5%甚至10%。虽然只是几个点的差距，但是面对社区生鲜超市较大的日销售额，增长还是相当可观的。
在疫情过后，社区生鲜面临的一个重要问题是怎样服务好最后100米。先前，人们认为最后一公里是个极限距离，再近的话可能还是会选择自已进店去买。而疫情的来临则影响了这一格局，大多时候人们没法下楼，这时候这100米就变得尤为重要。胡莉的团队运用自己技术优势为生鲜店设计了小程序，让人们通过线上就可以选购，接着配送到家。这是她在生鲜店领域迅速发展的一个诀窍，也是经销商们要学习的细节之一。
在线下渠道，连锁经营一直是个热趋势。不论是便利店或是零食店，资本的加入总是会带起一波连锁店潮。对经销商而言，这并非一个利好，因为大部分时候大型连锁店会采用品牌直供、去中间商的策略，这同样是线下生意越来越不好做的一个主要原因。
对资本入局市场带来的冲击，东莞市鸿冠食品有限公司总经理李兴友分享了下自己认识。面临资本的挤压不要太过于恐慌，要静下心来寻找出口。在一个地区有几万家超市门店，而资本连锁店的覆盖率唯有几千家。因此经销商能做的就是抢占那一些没被资本占据的资源，吃掉已有的存量市场，在现有的市场的基础之上做到极致。线下渠道并不是只有大连锁店，也有众多的小门店，经销商只需服务好这类门店，就可以保障自已的生存。
图片来源：乐尔乐商业连锁公众号
对如何应对竞争，李兴友也有自己的认识。总部开设在湖南长沙的乐尔乐折扣超市给了他些灵感，乐尔乐主打低价，考虑在好地段的差位置来开店，这就在保证客流量的基础上节约了租金成本费用。依靠这样的打法，乐尔乐迅速地在湖南开了上千家店。大型连锁店有着更低的成本费用、更高效的团队，在价格和营销宣传上面都没法与其竞争。这时候经销商就要独辟蹊径，去填充资本做不到的缝隙，加强差异化竞争。
不论是生鲜店或是零食店，竞争都难以避免。即使没有资本的入场，逐步饱和的市场也还是会挤出些“躺平”的经销商。风口和赛道层出不穷，但是只有抓住才可以变成资源。
李兴友在考察零食很忙和糖巢等零食连锁之后，发现打造出一个高效的团队是经销商一定要修炼的内功。“打铁还需自身硬”，要抢占存量市场资源，就必须做好细致入微的服务。经销商同终端渠道之间不仅仅是钱货交易，经销商未来还需要服务好终端门店，来提高渠道粘性。
胡莉能够在生鲜店这一赛道上做的这样出彩，在很大程度上得益于团队的赋能。对她来说，生鲜店是个增长很快的渠道，但往往小型连锁店生鲜店的老板的经营管理能力却无法跟上。因此她的团队不仅给生鲜店供应产品，也会帮助生鲜店进行管理，带动生鲜门店的发展。这种形式特别受当地生鲜门店的欢迎，也直接将胡莉的公司与生鲜店绑定起来。
高效的经营团队不但可以吸引门店，也可以加强同生产厂家间的合作。唐山一合商贸有限公司总经理于秀伟就表示，会通过团队加强产品动销的数据追踪，抓取到消费者的需求，掌握消费者复购等等情况。将这些信息给生产厂家分析后，能大大的减轻生产厂家的上新压力，更加有助于产品推广。
虽然经济大环境下行的状况无法改变，但是经销商也并非是无路可走。不论是服务生鲜店、零食店，或是服务生产厂家，说到底，经销商都要从产品和渠道上做文章。服务好渠道是经销商维稳的重要手段，而产品则是经销商继续增长的依靠。
一叶障目，不见泰山。经销商唯有走出去才能对自已的处境有个真切的认识，才能更好的服务渠道、发现爆品。因为疫情，成都糖酒会遇冷，成为了许多厂商和经销商内心的遗憾。盛会如常，盛筵仍在。2022华糖万商大会即将开幕，不要将遗憾带到2023！
来源：食品商
