今年国庆节前后，海天酱油深陷添加剂“双标”争议，虽然海天三发公告回应并未“双标”，无论是在国内还是国际市场，公司均有销售含食品添加剂的产品及不含食品添加剂的产品，但是依然引发了不小的信任危机。
如今，距离“双标”风波已过去两个多月，海天酱油有哪些新动态？“零添加酱油”时代是否真的已经到来？面对市场竞争和压力，调味品厂商该如何应对？针对这些问题，我们采访了几位海天酱油的规模经销商（应其要求，分别采用化名A、B、C、D），让我们一起来了解他们说了什么~
自从“双标”风波发生之后，海天加大了零添加系列产品的推广，并给予经销商销售方面的指导和费用方面的支持。
“海天对这件事情还是很重视的，‘双波’风波之后对我们经销商也采取了激励措施，比如搞陈列展示形象，设导购引导购买，对经销商的考核也更加侧重零添加产品，完成任务的奖励更高一些。”C经销商说道。
C经销商的说法，得到了其他几位经销商的认同，B经销商还补充道：“海天对经销商的激励还包括进货促销，比如进**箱就送**箱。”
据了解，海天也在加大零添加产品在线上渠道的铺货。近日，海天就在其官方旗舰店上新了一款“0添加系列干饭人礼盒”，在此之前海天还推出了39.9元的“零添加调料组合”。另外有数据显示，在海天味业天猫旗舰店里，海天500ml规格的0金标生抽虽然在总销量排行中较为落后，但在周销量排行中却以21862的销量位居第二，显示近期购买该产品的顾客明显增多。
另外，海天也开始注重讲述自己在“零添加”方面的故事。11月21日，海天在其官方公众号表示，8年前（2014年）海天便已推出“0添加系列产品”，2021年“0添加系列产品”售出了近4万吨。目前海天旗下零添加酱油产品已十分丰富，如0金标生抽、0添加草菇老抽、黑豆0金标生抽、零添加头道酱油、零添加味极鲜、清简酱油、即简裸酱油等。
对于这个问题，几位经销商则发表了不同的意见，主要分为“已到来”和“正在到来”两派。
B经销商是“已到来”派的代表。他所在的区域属于一线（新一线）城市，在他的观察之下，近两个月以来海天零添加酱油销量增势较猛，而传统酱油产品销量则有萎缩迹象。“主要还是零添加产品好卖，消费者已经准备好接受零添加产品。”
而A、C经销商却对此持不同观点，他们所在的区域分别属于县级市和地级市，而他们本地的消费者对于零添加酱油的热情度并不算高。
C经销商表示，“金标生抽、草菇老抽、普通生抽、老抽王等价格便宜的传统产品还是占据主导，零添加产品走量比之前好一点，但是并没有因为‘双标’事件出现猛增，算是刚刚起步。不过，随着消费者对生活品质的追求提高，对健康越来越重视，零添加酱油会有较大的市场，这是趋势，从长远来看高端酱油会一步步取代低档酱油。”
据A经销商介绍，在其本地市场主要走货的也是原来的传统产品。消费者购买零添加酱油的趋势表面上看起来一点，但是并不多，复购的也很少。
消费观念和购买能力，是影响消费者是否购买零添加酱油的两个主要因素。
在一线（新一线）城市，消费者追求生活品质、饮食健康，人均消费水平高，对零添加酱油的高价格并不敏感。
而在县级和地级城市，人均消费水平相对较低，消费观念尚未发生转变，购买酱油产品讲究的是口味，而零添加酱油由于辅料减少，在口味方面与传统酱油相比则稍显逊色。
在零添加酱油领域，目前体量最大的当属千禾。千禾味业是较早布局零添加酱油市场的企业，2008年就已推出了头道原香首款零添加酱油产品。有券商研究报告测算，2020年零添加酱油市场规模约9.9亿元。根据2020年千禾零添加酱油收入规模计算，其零添加酱油市占率已高达56%。
另外有数据显示，零添加酱油近一个滚动年内在淘宝天猫平台销售规模达到1.12亿元，行业CR5达到87.7%，销售额TOP5的品牌分别是千禾、海天、欣和、六月鲜、李锦记，其中千禾和海天“双雄并立”，各自占据超30%的市场份额，而千禾以42.3%的市场份额位列榜首。
在“双波”风波发生之后，不少酱油品牌都在自家官方网店的店铺首页上自觉明确标注了零添加等字眼，格外引人注目，也收获了一波销量。尤其是千禾坐收渔利，不仅股价大涨，在官方直播间的酱油、料酒等多款产品卖断货，另外在京东、天猫等平台的部分产品也都卖断货。
作为目前唯一的百亿酱油品牌，海天在零添加酱油领域的表现则稍逊千禾。那么，“酱油老大”抢夺“零添加酱油老大”宝座，该如何打开局面呢？
“零添加酱油未来爆发可能首先在家庭市场。”C经销商说道。
“家庭端，随着经济的发展和消费水平的提高，消费者的消费观念发生转变，越来越注重健康和品质，零添加产品容易在家庭市场打开局面，尤其是年轻人，更容易接受；
餐饮端，强调口味，重视性价比，目前在餐饮端零添加产品接受度还比较低；
食品加工端，有的食品生产厂家推出主打零添加概念的食品，也会用到零添加调味品，未来也有机会。”
对此，D经销商也发表了自己的看法：“进军家庭市场，电商是比较合适的渠道，因为目前零添加产品的购买人群大部分是喜欢网购的年轻人，而商超和农贸市场还需要一个适应期。另外，如果想打进餐饮渠道，也需要厂家的配合，加大市场开发力度，让终端餐饮接受零添加产品。”
根据相关资料，售价为8-15元/500ml的酱油就可以称作高端产品，而零添加酱油售价普遍超过20元/500ml，属超高端产品的定位。可以说，零添加酱油在迎合健康消费需求的同时，也为酱油厂家和经销商带来更广阔的毛利空间。
在认可零添加酱油是大势所趋的同时，也有经销商隐隐提到了压力。“零添加酱油相对来说属于新货，而新货铺市需要一个过程，但是海天厂家不允许经销商慢慢来，另外现在也年底了，大量的压货，短期之内经销商可能会感觉痛苦。”D经销商说道。
而压货带来的压力，对于海天的大多数经销商来说无法避免，甚至有的经销商难以承受不得不退出。今年前三季度，海天经销商减少1061人，新增经销商784人，相比去年底经销商净减277人。从退出经销商的区域分布看，海天经销商减少是在全国范围，并不是集中在某些地区。而经销商数量减少，对海天来说亦是隐忧，毕竟在零添加酱油这样的高端市场，角逐才刚刚开始。
而作为经销商，该如何“无惧厂家压力、轻松跑赢市场”呢？A经销商分享了自己的一些成功经验：
一是产品线的丰富。了解下游客户的需求，不断丰富自己的产品组合，包括同品牌的不同产品和对手品牌的同类产品，无论客户想卖什么货，自己都能快速供货。“就拿零添加产品来说，假如海天没有把代理权给我，而超市要卖零添加产品，我也能快速把其他品牌的货供上。”
二是对本地市场的强把控。精耕本地市场多年，A经销商与下游客户建立了很好的客情关系。“因为我的产品到位，服务到位，价格也到位，所以我们当地的大小商超基本都在我的掌控之下，面对厂家压货也没有太大压力。重要的是，什么产品好卖，什么产品不好卖，由我说了算。”
总之，厂家和经销商之间的博弈，在零添加酱油市场还将继续上演。最终能否双赢，最后拼的还是双方在市场上的真功夫。
