如果没有断然措施，今年春节大概率是一个营销人“遗憾”的春节。

所谓遗憾，就是有机会，没抓住。

如果不留下遗憾，就要从解封后疫情演进的节奏讲起。

恐惧，混乱，接受，回归常态。解封以后，经过四大阶段，度过生死100天。

现状是：恐惧仍在，混乱已来。可是，春节备货时间只有15天了。

解除封控以来，这是我一直在强调的解封后社会回归常态的节奏。

重要的事情说三遍：节奏，节奏，节奏。

15天时间，感染节奏，营销推进节奏，春节备货节奏，交织在一起。

节奏就是时间节点，早餐不能放到晚上吃。

没有节奏，工作踩不住点；失了节奏，费力不打粮。

恐惧→混乱→接受→回归常态，本身就是公共卫生呈现的群体节奏，这是规律。备货与防疫的节奏混在一起了。

不能乱了节奏 ，但是春节备货只有15天了。

15天时间，春节要打一个漂亮的攻坚战，留给营销人的窗口期已经不多了。

解封后，第一感是兴奋，第二感是恐惧。

兴奋逐步回归正常，恐惧未来不可预期。对未知事物的恐惧是人的本能。

解封第一周，一批早期中标者逐步康复，传出的信息减轻了恐惧：新冠不可怕，不过一场大号感冒。但绝不是90%无症状。

解封第二周，恐惧仍在：复阳比例高，医院挤兑严重，药品短缺，春节前是第一轮高峰。

朋友圈传出的信息，多数不在预期范围之内。

怕，就怕不在预期之中。

17日，我在群里做过一个微调查：阳康后外出是否戴口罩？

所有回复者都选择“戴”。戴不戴口罩，是恐惧心理的行为体现。

对恐惧的认知有什么意义？春节旺不旺？渠道敢不敢春节大备货？营销人敢不敢正常跑终端？这些都与恐惧有关。

别以为第一轮感染高峰在元旦前后到来，心理的认知总是超前或滞后于感染高峰。谁知道有没有第二轮、第三轮呢！

恐惧之后是混乱。

物流快递混乱，生产混乱、供应链混乱。这是我在解封前的判断。这个判断正在逐步应验。

解封后一周内，快递好像在逐步恢复正常，很快又陷入大面积缺员。

物业现在也缺员，大批物业人员返乡。

随后，会不会出现生产线缺员？

生产线缺员，一定会产生供应链连锁效应。春节旺季缺，缺货就是大损失。

我的感觉：恐惧仍在，混乱已来！

不是一个人乱，不是一个企业乱，而是乱成一锅。

混乱回归正常，需要一段时间。

可怕的是，混乱的时间，正是春节备货旺季。

这是最不该混乱的时间，混乱无法弥补，混乱必然形成损失。

供应链混乱意味着什么？意味着提前拿到货的赚大了。建议经销商、零售商提前备货。

今年的春节旺不旺？

这是很多人关心的问题，机会与危险都在其中。

解封后的第一感，很多人认为今年春节肯定旺。毕竟恢复正常了。

现在可能走向了第一感的反面，而此时正是备货窗口期。

比春节旺不旺更重要的是，春节备货窗口期的心理预期才是重要的。

我的判断是：今年春节不一定旺，但至少不淡。不过，渠道备货不乐观，整体悲观。

本来不淡，但被看淡。这其中有反差，有反差就有机会。

因为恐惧仍在，特别是县乡感染高峰相对中心城市滞后，所以目前经销商、零售商对春节备货的积极性不高，渠道对春节看淡，相对保守、悲观。

快消品春节备货有一个重要的方式：订货会。

今年的订货会很难开下去。即便开下去，也会成为一个悲观氛围传染的订货会。

没有了订货会，春节渠道备货效率就会大大下降，更不要说营销队伍缺员的情况下。

以我的经验，有一个反悲观机会。大家都认为行情悲观，此时，谁乐观谁抓住机会。

今年可能就出现反悲观机会。

再说春节旺不旺。取决于三方面：

一是返乡率。只要返乡，消费就比正常家庭消费支出大。因为多年“就地过年”，今年的返乡率一定很高，更何况很多人已经提前返乡。

二是情绪释放。疫情已经压抑了3年，春节期对新冠的恐惧将逐步消失，今年春节应该是压抑多年的情绪释放。情绪释放本身就增加消费。今年放鞭炮的呼声高，就是情绪释放。

三是疫情影响社交的担忧。虽然对新冠不再恐惧，但春节期间“半熟人”（如同学会）的交往还是比较慎重的。正常春节，很多返乡人住在县城酒店，因为同学会等原因县城餐饮、KTV火爆，这些现象可能大大减少。

对春节消费判断：家庭消费品增加，家宴、小型宴会增加，大型宴会减少。走亲戚正常，访友减少。

总的判断就是：春节至少不淡，但预期不旺，备货偏保守。

机会与风险，就是在两者的反差之中。

因为备货窗口期短，且偏保守，所以渠道备货压力大。

因为春节不淡，所以备货销售情况至少不差，压下去的货问题不大。

最后说说营销节奏。

营销节奏建立在对需求预期、渠道预期以及感染节奏的预期之上。

营销队伍目前面临的第一位问题：建制已乱。这是目前我掌握的一线情况。

一线队伍之乱，不是乱搞，而是懈怠。不是不干，而是面对新情况无措。

正常的节奏没有了，封控形成的节奏也没有了，春节旺季还来了。新的节奏还没形成。

营销方面，目前有五个问题：

感染，康复，返岗。有的厂家能够做到无缝衔接，还有人情味。有的任其自然。这个过程对业务员情绪是有影响的。

一线业务员最近不好管，“放羊”状态比较多。特别有保底工资的厂家业务员。

没有保底，不得不干。有了保底，不干也行。

更有一批业务员认为，今年就这样了。疫情期跑业务，遇到问题就退缩。

也许等业务队伍恢复常态，春节备货窗口期已过。

目前的核心问题是：让一线员工有效组织起来，按公司节奏工作。

感染高峰，啥也干不了。但不同城市感染高峰期是错位的。

感染路径大致有规律（有个体差异）：中心城市（省会）→地市→县城→乡镇→农村。

错位的感染高峰期，就有了利用窗口期大展身手的机会。

但是，窗口期又很短（往往一周左右），必须“快速反应，立即行动”。所以，我最近特别强调敏捷组织，快速调动，快速组合。招之则来，来之能战。

前面讲过，今年春节至少不淡，所以应该尽量多备货；同时，目前渠道商普遍看淡，备货难度很大。再加上开订货会难度大，所以，快速找到高效备货方式很重要。

我认为，倒着渠道备货可能比顺着渠道备货效果好，先做2b，再做2B。甚至先2C，再2b，最后2B。但多数业务员不习惯这种工作方式。

这是我重点讲的问题。我有个比喻：春节备货的冲锋号已响，但队伍建制已乱。

针对目前队伍的状况，高层在组织上要有两大措施：

1、高层成立“总前委”。因为传统决策机制已经无法应对快速获取一线信息、快速决策、快速反应的情况。所以，要通过成立“总前委”，形成快速决策机制。“总前委”统一春节战役。

2、“前指”到一线。通过电话、互联网获取的信息，即便“火烧眉毛”般紧急，烧别人的眉毛与烧自己的眉毛是有差别的，特别是目前行业巨头，销售管理层次过多，反应过慢。所以，指挥机构前移，从办公室到前线，在前线形成判断。

指挥机构前移，对大区级管理层很重要。

只要决策者在前线，就容易与一线同频。否则，就贻误战机。

今年的春节是个意外，只有例外、破例才能获胜。在一线建制被打乱的情况下，“战时状态”是获胜秘诀。

15天，留给我们的时间不多了。

来源：商业家