昨天，2023年的第一个工作日，武陵酒业总经理张毅超、粤强集团董事长王富强、广东省酒类行业协会会长彭洪、卓鹏战略咨询创始人田卓鹏，四位大咖在广州白云山举办了一场别开生面的“铿锵四人行”，探讨酱酒2023年的发展新思路、新模式。

近20万人通过酒说直播围观了本次对话。对话原本规划一小时，但无论参与者还是观看者，都没有意识到时间已近两个小时，足见本次对话的精彩程度。

从供给端和需求端看，酱酒景气度还有10年

众所周知，酱酒有两个核心主销区，一个是河南，一个是广东，所以对话首先从广东酱酒市场开始。

王富强说，尽管很多经销商还有不少库存，但2022年广东在疫情方面一直是精准防控，所以商业往来受到的影响较小，白酒消费场景还得以保持，优秀酱酒品牌还是有所增长的。

当然，一些只做传统渠道的商家还是受到了一定影响。“如果你是全渠道运营，可能影响更小”。以粤强自身为例，既有传统渠道，也做了直销、私域和电商，所以2022年的销售基本没有受影响。不过王富强坦言，旗下有一些合作公司，尤其是一些在地区级市场上的合作公司多少受到了影响。

对于未来酱酒发展，王富强认为，从供给端来说，高品质酱酒的产能其实一直不大，这主要受限于坤沙酱酒的五年生产周期。但是，喝酱酒的人群在扩大。王富强还发现，年轻人线上购酒的市场也开始扩大，“所以我认为，酱酒品类的景气周期还有10年。”

从做生意的角度来说，王富强说，“行情一不好你就撤退，那生意是很难做起来的。”“我做了35年的酒，经历过多轮行业或市场调整，我觉得只有坚持和敢于适应，一个企业才能一直向前走”。

“新常态”是田卓鹏对酱酒下一步发展趋势的高度概括，“酱酒因为品质层面的独特性，其长期向好的内在逻辑没有变化，酱酒没有变冷，只是快牛变金牛”，我们一定要用长期主义去理解酱酒品类、去做市场。

竞争严重同质化，首先用品牌破局

从营销角度来说，白酒无论是战略还是营销策略，其实都高度同质化。战略层面，每个品牌都知道高端定位的重要性，于是高价位或者调整产品结构就成了共同行为；而在战术层面，做消费者的培育手段其实也同质化，尤其是在提高酱酒开瓶率方面。

拿什么破局呢？

首先是品牌！

广东白酒市场有300多亿的容量，其中销售额达到上10亿的只有7~8家，它们基本都是名酒。彭洪认为，名酒品牌做消费者教育的成本很低，很直接；而且广东中高端白酒都在商务领域消化，这个场景更看重品牌。

在王富强看来，名酒不仅仅是金字招牌，背后还有对品质、品牌和市场的管理理念，高端消费者对品质其实是非常关注的。在品牌之后，才是销售模式，“只有拥有独特营销模式的品牌，才能进一步获得突破。”

▲在2022年11月召开的老酒大会上，武陵重启了“中国名酒”金质奖章

在这方面，张毅超是颇为自信的，武陵酒有中国名酒的背书和品质，“武陵全国化，我们有足够的底气，因为品牌有天然影响力。”武陵也是17大名酒中最年轻的名酒，从1972年初酿，到获评“中国名酒”，武陵只用了16年，充分说明了武陵品质足够好。

田卓鹏则认为，酱酒热正在从品类热向品牌化竞争过度，在这个过程中要找准价格定位。以广东市场为例，1000~3000元的白酒一定是强需求。

武陵模式，酱酒发展新答案

对于酱酒风口，张毅超有自己的理解。“我始终坚信，风口不是追上去的，而是需要创造的。假如几年前我们去追了风口，接着也要补课。”

酱酒发展已至中场阶段，靠品类风口突围的机会一去不复返，接下来的竞争要靠综合实力。田卓鹏辅导了大量的酱酒企业，在他看来，武陵有自己的独特优势，这些优势构成了综合实力。

首先是品牌优势。名酒复兴是大趋势，酱酒发展这么快，但名酒只有三个，武陵作为中国名酒，品牌具有稀缺性。2021年整个白酒行业营业收入为6000亿，但17大名酒就贡献了3200亿，足见“中国名酒”的含金量。需要强调的是，过去几十年有很多伟人为武陵背书，这也构成了其品牌优势。

品质层面，在几乎所有品牌都强调自己和茅台品质一样的酱酒市场上，武陵“三胜茅香”的品质佳话堪称传奇，所以田卓鹏说，武陵品质完全可以和其他品牌3000~5000价位的产品去PK。

▲在举办的1988年度国家优质白酒评选工作暨第五届全国评酒会上，茅台得到的评语是“酱香突出、优雅细腻、酒体醇厚、回味悠长、空杯留香持久”，而武陵是“酱香突出、优雅细腻、口味醇厚而爽冽，后味干净而馀味绵绵，饮后空杯留香持久”。评语的“大同小异”，背后是武陵在12987酱酒酿造工艺基础上的大胆创新。

在产能上，武陵斥资15亿元打造新的生产基地，目前已经成为四川、贵州之外的最大酱酒生产基地，总产能超过6000吨。

当然，拥有综合实力的酱酒品牌不止武陵一家，对于武陵来说，他需要找到一个切入点或者突破口，将实力转化为市场竞争力。这个突破口就是“武陵模式”。

过去五六年来，武陵一直在湖南省内埋头C端和消费者培育工作，并形成了“武陵模式”。该模式首先在其产地常德取得成功，随后又复制到竞争更加激励的省会长沙，同样取得了成功。

▲把“铿锵四人行”第一弹放在广州，张毅超是经过深思熟虑的，毕竟广东市场是高端酱酒热土，武陵在广东有一定的基础，而且湖南对广东有一定的品牌辐射。

在价格倒挂、渠道利润薄如纸片的酱酒终端，武陵在湖南却形成了新的风景线——顺价销售，终端利润宜人。张毅超为大家解释了这个“风景线”背后的系统管理措施，包括目标精准、政策稳定、费用精准投放、合同严肃性等。

在田卓鹏看来，和李渡做体验店的模式不一样，“武陵模式”是以C端为主，联合C端做透消费者，“这两个模式是白酒行业最近五年值得关注的现象”。王富强评价该模式说，“销售是需要种树的，最难的就是解决消费者的认知问题，但是武陵把这件事前置了，成功机率就会更高”。

张毅超在对话最后说，“现在武陵要做什么、能做什么，我们内心很清楚。比如武陵酒千元以上的产品占了70%的销售额，这样产品结构我们会坚持下去，做品质酱酒必须是长期主义者。全国化也是如此，这条路也很长，我们才开局。”

唯变不变，远方不远！