白酒是快消品中的慢消品，绝大部分白酒品牌进入区域市场，很重要的一个策略就是要做好核心终端建设。因为，终端是白酒品牌直接与消费者“相遇”的场所，是白酒品牌自我价值和价格体现的载体。做好核心终端建设，可以帮助品牌构建优质销售渠道网络，建设好品牌与消费者之间沟通交流的桥梁和纽带，从而提高品牌的终端铺市率、终端动销率、市场占有率、品牌影响力、核心竞争力，进而做大做强品牌。

以贵州酱酒中小品牌为示例，给大家详细介绍酒企进入区域市场，如何做好核心终端建设，希望能够对大家有所帮助。

第五步：给予核心终端销售奖励支持

1、年度达量奖励

合作年度到期后，针对完成年度任务的终端给予年度达量奖励支持，没有完成任务不予奖励，具体奖励标准如下（示例）：

2、年底红包（模糊奖励）

不区分核心终端等级，基于年度任务完成情况，终端动销，第一推荐，终端氛围，市场秩序，战略地位等情况给予终端年底红包（模糊奖励，不对外公布，每个终端的金额不固定且有差异），一是为了感谢终端客户对品牌的支持；二是为了做好节日慰问、联络感情；三是为了调节A类、B类终端的市场底价差异，确保市场秩序稳定；四是为了提升终端的销售积极性。总体力度控制在区域市场年度销售完成额的3%左右。

第六步：构建区域市场核心终端联盟体

区域市场在有一定核心终端布局的基础上，构建区域市场核心终端联盟体，签订协议和自律公约，经销商定期召集组织会议、活动，强化价格秩序管控，保证渠道利润空间和推力，联络感情、互帮互助，共同推动品牌推广和销售。

酱酒品牌布局区域市场，前期重点要做好“建网络，抓陈列，搞品鉴”三大工程，具体到市场动作首先就是做好核心终端的布局，以上贵州酱酒中小品牌进入区域市场打造核心终端的操作建议，供区域市场启动阶段使用，希望能够对大家有所帮助。

文 | 海纳机构 朱保雷