纵观食品行业的整体情况，面对残酷的市场竞争，大多数经销商都在努力思考“赚大钱”的“硬道理”。但经销商代理的产品需要采取不同的市场开发策略，因为目标市场、客户定位、资源充足、营销能力和管理能力以及销售团队的质量和能力不同。

那么经销商如何设计自己的市场拓展战略呢？如何让自己“种树造林”？以下市场开发策略可供经销商因地制宜地使用。同时，经销商可以根据自己的具体情况有机结合各种开发策略，从而达到有效拓展市场的目的。

“滚雪球”扩张策略是经销商最常用的策略之一，即在现有市场的同一区域，在开发一个区域后，采取区域扩张的方式，然后进入另一个新区域。

具体来说，这种拓展策略是以某一区域目标市场为经销商市场拓展的“基地”，使“基地”市场更大、更强、更深、更彻底，成为经销商未来进一步拓展其他区域的基础和支持。在基地市场占据绝对优势和绝对稳定后，它逐渐滚动、推动和渗透到基地周围的附近区域，最终到达“星星之火，可以燎原”，占领整个区域市场。

这种策略在市场运作中相对稳定有序。最重要的是，经销商可以将有限的资源集中在最重要的市场上，以避免过长的战线和过大的摊位，导致经销商的后续支持不到位，造成巨大的波动和损失。

与滚雪球不同，蘑菇采摘扩张策略是一种跳跃扩张策略。经销商开拓目标区域市场的顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”原则，无论所选区域是否接近，即首先选择和占领最具吸引力的目标区域；采摘最大的蘑菇；其次，选择和占领对经销商更具吸引力的区域；也就是说，无论该区域是否接近原始区域，都要采摘第二大蘑菇。

这一战略实际上是一种优先占领“黄金市场”的战略。一般比较适合知名度较高的一二线品牌。与此同时，要保证资金、人力、物力的有效匹配。经销商可与上游生产企业共同制定市场拓展战略。与此同时，有效地整合了企业资源和经销商资源。在区域市场上迅速抢占市场，优先考虑自身的优势竞争力。

将一个区域市场分为几个相互关联的“战区”，每个“战区”分为几个相互呼应的“战区”，每个“战区”可以链接成几个紧密相连的“战线”，梳理市场背景，突出重点，把握重点，带动全局。特别是区域市场较大的经销商更需要仔细分析和研究。

由于这一战略需要基于有效的协同作战，才能启动整个市场，因此整体战略必须突出市场开发的灵活性和各战区的统一部署与协调。因此，经销商必须找到每个区域的切入点，然后通过每个切入点推动市场的全面辐射。

零战略是一种典型的市场拓展方法，以少胜多，以弱胜强。但经销商需要具备较强的市场控制能力和资源整合能力，充分发挥各战区的市场同步效应，从而达到战略发展的目的。

“撒网开花”的拓展战略是经销商在拓展目标区域市场时，采取到处撒网、遍地开花、同时攻击各区域市场、同时占领各区域市场的方式。撒网策略具有很大的市场拓展力，能在很短的时间内同时占领整个市场。然而，这一战略的成功条件极其苛刻。在扩大整个区域市场的同时，所需的人力、物力和财力显然超出了普通经销商的承受能力。

同时，经销商可能会遇到许多意想不到的情况和无法控制的市场混乱，无论是自己挖掘渠道还是通过鸡下蛋。所以，如果他们没有很强的协调和控制能力，经销商就很难同时处理各种事故。作为经销商，如果能采取这种策略，一定要对自己做一个客观的评估，做一个短期内没有市场回报的计划。最重要的是考虑你的团队建设和综合实力能否支持这种策略。

各区域布局尽量以某一中心镇（县）为中心，进行点面整合，达到辐射的作用。许多时候实际上是可以打三足鼎立的，就像三角形一样，选择三个乡镇作为据点。三个乡镇市场完全占据后，三个乡镇三角形区域的市场机会将受到一定程度的影响，三个乡镇周边的圆形区域市场也将受到影响。根据当地市场的不同实际情况，可采用“三足鼎立”、“扇形”据点、同心圆等方法。

保龄球有这样一个特点:每个保龄球之间都有一定的内在联系。只要关键的第一个球瓶击中得当，球瓶就会撞上一个变化很大的球瓶。

经销商也可以在扩大市场的同时使用这种方法。要占领整个目标区域市场，首先要在整个目标市场中占据一个“关键市场”——第一个球瓶。接着利用这一关键市场的巨大辐射作用，对周边广大市场产生了影响，达到了占领大市场的目的。这一市场拓展战略，我们称之为保龄球战略，当然，这是一种先难后易的市场拓展战略。关键市场往往是一个竞争的地方。要抓住战略市场的关键点，需要大量的财力和人力。然而，一旦被占领，其他市场将“席卷成千上万的军队”。

与先难后易的保龄球战略相反，这是一种先易后难的市场拓展战略。以及先侵蚀周边市场，容易占领，积累力量，形成包围目标市场的趋势。同时，它也对目标市场产生了无形的影响。当时机成熟，一举夺取目标市场时，对于中小经销商来说，首先选择攻击最困难的目标市场是不可能的，成功的可能性很小。

在这个时候，最好选择一个容易占领的周边市场。一方面，你可以积累自己的实力和营销经验，另一方面，你可以对目标市场产生微妙的影响。在实践中，农村包围城市的策略的实施常常伴随着“时空间断法”的运用。经销商在包围占领周边市场时，会对目标市场进行一定的广告宣传，但却没有产品的跟进，有意造成市场空缺，让销售和宣传有一段时间间断，令消费者有好奇到寻觅，有寻觅到渴望，形成消费势能的递增积蓄，有如大坝之水与长江，人为地制造水位落差，最后形成万马崩腾之势，为一举占领目标市场提供依据

农村包围城市的策略比较适合运作知名度低的二三线品牌经销商。也是一种避实就虚、以点带面、逐步渗透的市场开发策略。

在完成初步开拓市场工作后，经销商不可避免地会遇到如何建立营销网络的问题，老练的经销商会以接近艺术的手法，开拓完美的网络结构，其中比较典型的是一线串珠。即区域市场内或区域市场之间的交通干线为主线，将交通枢纽区域贯穿呈线，形成纵横交织的网络格局。

对于经销商而言，网络结构营销是经销商市场效应的关键。布局合理，就能确保终端之间形成良好的市场辐射，所以经销商如何通过首先占领交通要塞的目标市场，进而通过目标市场的互相连接，形成市场资源有效配合的市场网络，就非常重要。好的市场架构不但能有效的调动市场资源，而且节省物流成本，降低整体的市场投入。

终端网点变成一张疏而不漏、错落有致、布局合理的“网络图”。但是由于经销商代理的产品不同，目标市场、客户定位、资源充足程度、市场推广能力和管理能力，以及销售团队的素质和能力等方面的不同，需要采取的市场开发策略也就不同。我们常说：大老板开发大市场“捞大鱼”，小老板开发“小市场”摸小鱼。其实这句话告诉经销商。市场的开发与拓展一定要分析自己的资源现状并制定具体的开发拓展策略，如果没有具体可行开发策略的市场拓展必然造成市场发展不均衡、市场布局不合理、渠道冲突太激烈等不良影响。