为了解决终端动态销售问题，需要找出深层次的原因并做出改变。

每年都有关于动态销售的问题，但每年都没有结果。没有办法立即改变现状，也没有办法得到所有经销商的认可。唯一可以肯定的是，动态销售的效果越来越差，利润越来越低，销量下降，终端越来越不愿合作。

在许多经销商的概念中，动态销售意味着我分销更多的商品，做更多的活动，做更多的促销，与终端老板建立更多的关系，开拓更多的市场。但是，这些工作似乎做得很多，投入了大量的人力物力，但是总是没有效果，甚至每年的效果都越来越差。

经销商往往忽略了一个重要因素——市场竞争日益激烈，当时他们专注于销售。一、二十年前，当你从事活动，分销商品，获得一些促销折扣时，销量可以增加，产品可以在任何地方销售。您只需要不断地发展和前进。

如今市场上的竞争对手越来越多，各种动态销售的行动也越来越频繁。你们做促销，别人也会做促销，甚至更强。你能想到的其他人也能想到，甚至各种各样的促销手段，动态销售理念，不断创新，不断成为吸引消费者的新武器。

动态销售效果越来越差是经销商业务越来越差的原因之一，另一个原因来自经销商本身。经销商的动态销售大多是广泛的，市场缺乏一定的集约化耕作。现在，经销商从产品选择、分销、展示、促销等一系列行动，都在以广泛的形式传播自己的资源。

顾客的需求等于消费者的购买点，消费者的购买点对应于企业中的“产品卖点”。唯有真正了解顾客的需求，才有机会用产品来填补。

规划和提炼产品卖点有三个常见的误区:

(1)你“为客户着想”的产品卖点其实是你自己的一厢情愿，而不是客户的真实想法。只有当商品的价值与客户的需求相匹配时，产品才能真正满足客户的需求，否则只能让客户反感。

(2)一个产品的卖点就够了。有些企业在策划产品时，提炼了许多卖点，希望自己的产品是大力丸，包治百病。相反，在产品卖点的策划和提炼上，少就是多；好卖点，一个就够了。

另外，要想轻松实现产品销售的卖点，必须具有独特性。这一独特性可以是产品特性、核心技术、工艺标准或商业模式。

（3）性价比不是产品的卖点，而是产品生命的终点。有些企业试图用性价比给顾客留下深刻印象，认为消费者喜欢质优价廉的商品，在商业时代，从来没有质优价廉的商品。一些顾客想要的不一定是性价比，而是产品带来的价值感和心理满足感。

成本效益导致成本压缩和渠道利润减少，过度压缩和减少只会加速产品的生命周期进程。

渠道即商品销售路线，是企业的产品通过代理商、经销商卖到不同的区域/消费者的通道。通常快消品销售的路径是：企业——代理商——经销商（渠道商）——消费者。渠道打通的关键在于各环节的利润分配。毕竟，“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”

而不同品类、价格、消费周期的产品各渠道利润设定也不一样。以500ml瓶装饮用水为例，通常在代理商环节二三线品牌利润设定要比一线产品高50%-200%；渠道商环节则应高30%-150%。

通过改善渠道利润来助力产品动销是当前最有说服力的推动，是最显而易见的推动，这是产品动销的外在驱动力。

单纯的广告只会让人感觉到无趣。那么，结合场景的文案以及产品的植入就完全不同。一家门店的操作、销售状况，甚至于自身在市场遇到的状况，都可以成为吸引点。

通过打造场景，打造生动化陈列，更容易占领消费者心智，从而推动终端动销。

最后，商业君想说，无论是线上的各种信息冲击，还是线下的实地活动，需要的都是坚持以及持续性的推动。再好的动销政策，坚持不下去，结果也只会是0。市场缺少的从来不是切实可行的动销策略，而是经销商和业务员能够共同坚持、认真做下去的心！