在中国白酒黄淮产区中，江苏地处长江三角洲，南北交界的独特气候、集“大河流、大湿地”于一体的地理环境，以及金陵文化、淮扬文化等深厚的人文底蕴，孕育了洋河、今世缘等头部白酒品牌。
同时，江苏也是中国最大的白酒消费区域市场。8500万+常住人口、12.29万亿元GDP总量、660亿元+白酒市场规模，加之浓厚的饮酒文化和开放包容的消费需求，使得江苏市场也成为全国白酒品牌争相部署的核心战略高地。
从此前的“三沟一河”，到当前的洋河、今世缘争雄，苏酒核心企业的发展，除了要守住肥沃的本土市场，一直离不开全国化这个话题。强如营收300亿+的洋河，仍在市场全国化的道路上不断努力，而今世缘也到了百亿窗口期，全国化战略呼之欲出。
如今，黄淮产区大发展、一体化趋势明显，板块建设已有小成，且被业内人士看作川、黔之外白酒“第三增长极”的苏酒，是选择“守成”，还是“破壁”呢？
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江苏现状：千亿级酒类市场容量，地产酒与名酒相互“拉锯”
作为全国酒类生产与消费大省，江苏的产销规模一直处于“领衔”地位。
“2022年，江苏实现酒类销售规模998.7亿元，接近千亿；其中，白酒销售超过660亿元，位列全国第一。”江苏省酒类行业协会常务副会长、秘书长王建英在与九频道交流时表示。
同时，她介绍到，2022年，江苏白酒规上企业实现产量21.03万千升，同比下降1.97%；实现销售收入449.12亿元，同比增长18.2%；实现利润增长28.20%。
从数据来看，江苏白酒市场依然保持着明显的发展优势。虽然规上白酒企业产量同比下降1.97%，但在行业集中化趋势下，相较于中国酒业协会发布的全国规上白酒企业酿酒总产量下降5.58%的数据，江苏市场降幅低于全国3.61%。同时，销售收入相较于全国规上白酒企业增长9.64%的数据，超过了8.56%。
在江苏庞大的白酒消费市场中，洋河与今世缘两家上市酒企是重要的两极。
根据2022年年报数据，洋河股份实现营收301.05亿元，实现了200亿到300亿的历史跨越。其中，江苏省内市场占比高达133.21亿元；今世缘实现营收78.85亿元，其中，江苏省内市场依然占据着超90%的销售，贡献73.35亿元。
同时，随着“洋河+双沟”、“今世缘+高沟”的深入运营，汤沟实现18.72亿元的市场份额，以及乾隆江南酒业、御珍酒业、分金亭酒业、梅兰春酒业、桃林酒业、海州湾酒业等规模性酒企健康快速发展，江苏白酒正在形成不同的品牌集群，并迸发新的发展生命力。
在江苏主流白酒品牌中，地产酒之外，全国名酒核心产品也是重要的组成部分，基本上形成“混战”态势。“此前江苏市场地产酒占比大约在70%-80%，近两年来随着名酒下沉和全国化趋势，地产酒和全国名酒占比几乎平分秋色。”谏策咨询副总经理韩磊表示。
有统计数据显示，在江苏省外品牌中，茅台、五粮液均超过50亿规模，剑南春约30亿，国窖1573、古井贡酒、迎驾贡酒在10-30亿之间，汾酒逐渐起势发展已超过5亿……
“东北虎，西北狼，喝不过江苏小绵羊。”综合来看，江苏近千亿酒类市场、超660亿白酒市场，吸引了众多名优品牌在此掘金，呈现出“百家争鸣”“百花齐放”之势。
“江苏（市场）是个大熔炉，川酒、贵酒、徽酒、晋酒……还有以前的鲁酒、豫酒都喜欢来江苏市场捞金。不过，随着洋河、今世缘、汤沟等大酒企的崛起，江苏这块肥肉已经成为各大酒企的必争之地，市场倒是很繁荣。”江苏大商蒲总在介绍中表示。
也正是因为有如此庞大的市场底蕴，苏酒军团才有发挥的沃土。不过，在全国性名酒的围攻之下，苏酒军团也是压力山大。“（洋河、今世缘这样的企业）既要守住省内的沃土，又打开省外市场的局面，苏酒（企业）们是真不容易！”有业内人士感慨道。
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板块异动：高端、次高端扩容，酱香、清香逐渐起势
作为全国综合发展水平最高的省份之一，江苏范围内13个地级市全部进入全国前列，人均GDP连续多年居全国第一。在此背景下，江苏白酒消费市场不仅消费体量大，且消费层次高，形成了规模大、品类全、品味高、动销快等特点。
“江苏白酒消费主要分为苏南、苏中、苏北三大板块。以南京、苏州为代表的苏南市场，是江苏标杆市场，消费水平较高，占据了江苏省白酒消费的60%以上。”王建英向九频道介绍。
同时，九频道了解到，以扬州、泰州等为代表的苏中市场，消费能力稍弱，以中档价位带产品为主；以宿迁、淮安等为代表的苏北市场，则主要以苏州本土产品为主，也是洋河、今世缘等部署的重要市场。
从近几年来江苏白酒消费的发展与变化来看，主要表现在两个方面：
一方面，高端、次高端持续扩容。有行业专家表示，在消费升级大环境下，“少喝酒、喝好酒、健康饮酒”成为不少消费者的追求，使得江苏白酒市场高端名酒销售持续火爆，并已经出现从小众消费到大众消费的趋势。
名酒消费大众化？在江苏市场的可能性是存在的。九频道了解到，早在十年前的苏南市场（主要是长江沿岸的8个地级市场），五粮液就已经是婚宴市场的标配产品了，而且茅台、国窖1573、剑南春、水井坊等名酒均在江苏市场有很大销量，是江苏消费者购买频率较高的品牌。
本土品牌方面，洋河手工班表现较为突出。同时，江苏本地品牌头排·苏酒、国缘V9等也围绕高端市场进行了发力布局，并取得了明显了增长效果。其中，头排·苏酒更是保持着成倍增长的势头。
相较于千元以上高端市场，400-700元次高端价格带则是江苏白酒竞争最为激烈的板块。
数据显示，2022年，洋河中高档产品营收为262.27亿元，今世缘A类以上产品营收为72.9亿元，不仅梦之蓝M6+、梦之蓝M6、梦之蓝M3、国缘V3、国缘四开等产品表现强势，同时水晶剑、古20、水井坊等产品也持续走量，占据着较高市场份额，成为值得关注的焦点。
另一方面，酱香、清香逐渐起势，香型消费趋于多元。江苏白酒在振兴发展过程中，形成了独具特色的“绵柔”白酒风格，且以低度浓香型白酒为主，因而长期以来占据着主要地位。
随着近几年来酱酒热的消费培育，以及川酒的持续渗透，江苏消费者对高度浓香的接受度也在加强，并且酱酒品牌诸如郎酒、习酒、国台、珍酒、金沙等也都实现了较大突破。同时，本土品牌今世缘也以国缘V9积极布局清雅酱香，开创发展新赛道。
除此之外，以汾酒为代表的清香白酒逐渐起势，以西凤为代表的凤香也逐渐进入江苏市场，同时芝麻香、馥郁香、兼香等多元香型也正被接受。
高端、次高端的扩容，以及香型多元化的趋势，也给苏酒板块100-300元价格带及更多品类的进入带来了发展的机遇与空间。
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苏酒动向：“第三增长极”蓄能到位，全国化势在必行！
苏酒板块，建立在如此富庶、经济如此活跃的长三角上，加上有包括两大名酒的“三沟一河”的加持，理当有更高的追求。
白酒战略专家、观峰咨询首席战略顾问杨永华便指出：“苏酒起点高、品牌强、底蕴厚、动力足，领军品牌都是要奔着全国化去的。无论白酒未来怎么变，中高端市场、全国市场，都应该会有苏酒的一席之地。”
九频道认为，这个评价颇高，全国地产酒板块中，有此实力、能力、魄力的板块并不多，苏酒已经成为了自四川、贵州外的中国白酒“第三增长极”！
从最近几年的发展势头上看，苏酒整体仍然呈向上发展的向好趋势。苏酒的头牌，当属洋河，洋河股份2022年实现营收301.05亿元，同比增长18.76%;实现净利润 93.78亿元，同比增长24.91%。洋河是中国白酒行业的“探花”品牌，是除茅台、五粮液外的第三大品牌。
正如杨永华所说的那样，洋河正在全力进行全国化运作。
2012年，洋河启动全国化布局，提出建设“新江苏”市场，并将上海、安徽、浙江、河南、山东、河北等地打造为样板市场。早起的“新江苏”样板市场，主要集中在华东地区。
2015年，洋河将新江苏市场的划分单位由省调整为市和县，划定销售超过800万元的县和超过1500万的市重点突破，并对全国市场起到发展带动作用。个别核心区域甚至下沉以乡镇为单位，实现资源聚焦的同时，划小核算单元，起到激励和压力向下传导的效果。
到了2018年前后，洋河“新江苏”市场成效逐步显现，一大批省外市场突破10亿元大关，成为洋河销售的中坚力量。如环江苏的河南、山东、安徽、浙江、江西，和华中的湖北等等。此外，洋河在河北、福建、广东也颇有成效，全国化效果十分明显。
2022年，洋河省外市场实现营收161.79亿元，同比大增23.66%，全国化呈现正在持续显现。
除洋河外，冲击百亿营收的今世缘也在加速全国化布局。这也一直是今世缘的心病。业内人士指出，今世缘要实现跨越式发展，就必须走高端化、全国化道路，不然很难追上洋河及川、黔板块的全国性名酒。
今世缘酒业党委书记、董事长、总经理顾祥悦表示：“针对全国市场拓展，明确现阶段全国化就是周边化、板块化的发展定位，坚定推进‘大客户、大单品、大样板成就大市场’的策略导向，坚持‘育商、扶商、富商’策略，聚焦价格赛道，聚焦核心单品，聚焦核心渠道，配称专业团队，加快省外周边突破。”
同时，今年春糖上市的千元级高端战略产品国缘六开，也被视为今世缘进攻全国的重要信号，全国化已势在必行。
与头部的洋河、今世缘积极谋划全国化路径相比，苏酒“探花”汤沟酒业则选择先“练内功”。作为江苏白酒代表企业，2022年，汤沟酒业实现市场销售18.72亿元，同比增长20.9%；上缴税收3.23亿元，增长7.3%；净利润1.89亿元，增长18.1%。
九频道了解到，目前，汤沟酒业正在全力谋划打赢南京市场攻坚战，实现南京市场全面突破，今年销售突破3亿元，2024年销售力争突破5亿元，同时以南京市场辐射周边市场，进一步提升汤沟在南京周边市场的占有率。
同时，汤沟正在全力推进省内4市8县重点市场打造工程，坚持一市一策、一县一策、一商一策、一店一策，用灵活市场政策为市场扩张赋能，确保12个重点市场具备三年翻番的增长势能，形成以重点市场带动薄弱市场的销售新局面，力争三年内在市外再造一个“连云港市场”，在江苏省内形成省会引领、市外“多点开花”的销售局面。
事实上，在洋河、今世缘的影响下，汤沟也在为未来进军全国做着准备。
江苏汤沟两相和酒业有限公司党委书记、董事长朱耀汇透露，目前的汤沟酒业正处于“商业全省化、战略全国化”的进程中。
从行动上看，今年，汤沟已经开展、实施了5000吨名优酒技改工程和2万吨原酒基地建设工程。两个项目全面投产后，汤沟酒业年产能将达3万吨，原酒储存量将达5万吨，为销售规模的持续扩大提供充沛产能支撑。这也被视为汤沟巩固、发展省内市场，积极谋划进军全国市场的重要信号。
此外，苏酒高质量发展联盟成员，江苏分金亭酒业集团也在谋划全国化发展路线。据分金亭酒业集团董事长孙敏透露，目前分金亭酒业已在江苏省十三个地级市，省外合肥、杭州、广州、上海、北京等组建20多个办事处，让营销深入前线，聚焦区域板块，突破空间瓶颈。
“未来五年，分金亭酒业将夯实江苏市场，开辟华东地区，让分金亭品牌快速走向全国。”分金亭酒业方面表示。
目前看来，全国化已成为了苏酒“三甲”企业的共同选择。而苏州大商王总则认为，苏酒头部品牌洋河、今世缘的品牌、产品、渠道、营销、组织等多个层面已经准备到位，加上经济、资源层面上的加持，未来的白酒全国化品牌中，理应有洋河、今世缘的一席之地。
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产区问诊：迈向全国化，苏酒的机遇在哪里？
苏酒企业要实现品牌、市场的全国化，有何优势呢？九频道认为，经过45年的市场化洗礼，加上有关部门一直非常重视，苏酒已经具备了全国化发展的基础条件，而且在与全国其他省级板块的横向对比中，已经建立了一定的优势。
自1998年江苏省人民政府以苏政发［1998］95号文，发布了《关于“振兴苏酒”的意见》，苏酒已经走过了25年革新发展之路。
这期间，从提出“振兴苏酒”发展战略规划及目标，到联合黄淮核心产区召开“苏鲁豫皖白酒峰会”；从成立“苏酒振兴联盟”，到升级为“苏酒高质量发展联盟”，苏酒从政府、协会、企业等层面都摸索出了一条可持续的发展之路，助力苏酒在激烈的市场竞争中迸发出强大的生命力。
当下，行业集中度进一步提升，名酒挤压趋势愈发明显，苏酒未来的发展突破点及核心优势在哪里？
首先是产区优势。江苏地理位置上跨越南北，湖泊众多，地势平坦，以宿迁产区为主，坐拥“三河两湖一湿地”，是酿酒的风水宝地，与苏格兰威士忌产区、法国干邑产区并称为“世界三大湿地名酒产区”。
2022年，宿迁经济技术开发区酿造产业园正式获批江苏省特色创新产业园，作为以酿造业为主导产业的省级特色园区，为宿迁白酒及带动江苏白酒发展孕育了产业新机。
同时，江苏省特别成立酿酒专班，江苏省商务厅、省发改委等部门出台《促进江苏酿造产业高质量发展的若干措施》，宿迁启动编制《宿迁市白酒产业高质量发展规划》，发布《宿迁市千亿级产业攻坚三年行动计划（2023-2025年）》等，吹响了苏酒板块加速发展的号角。
其次是品牌优势。当下的苏酒板块，已经形成了以洋河、今世缘为头部引领，汤沟、乾隆江南、御珍、分金亭、梅兰春、桃林等酒企持续发力的局面，苏酒整体已经形成了抱团发展的共识，正逐渐从“振兴”走向“高质量发展”。
2022年，洋河营收突破300亿大关，达到了301.05亿元，成为第三个达到300亿+体量的白酒企业，这对整个白酒板块来说，都具有划时代的意义，头部的引领也将推动苏酒迈步发展新阶段。
当下，今世缘加速布局高端化、全国化；汤沟销售额达到18.72亿元创历史新高；乾隆江南通过多品类、多风格创新发展……苏酒品牌正逐步探索出自身的发展方向。
除此之外，苏酒板块还有乾隆江南、品王、分金亭等一批成长型品牌，也是未来苏酒板块的有生力量。
第三是文化优势。江苏酿酒历史悠久，素有“福泉酒海清香美，味占江淮第一家”美誉的洋河；被海内外专家学者誉为“中国自然酒的起源地”的双沟；以“缘”为核心演绎缘文化价值表达的今世缘；“南国汤沟酒、开坛十里香”定位“中国白酒守艺人”的汤沟……文化底蕴为助力江苏白酒讲好中国白酒故事，传播中国白酒文化声量注入了新的能量。
在品牌文化底蕴基础上，当下，洋河“梦想文化”正贯穿品牌发展的始终，并以之为纽带，拓宽品牌传播矩阵，携手航天共筑时代梦想，实现家国情怀的有效联动。今世缘则以“缘”为核心，放大缘文化差异特色，构建品牌文化方舟，为拥抱美好未来增添“缘动力”……
正如在刚刚过去的“强质固本·守正创新”2023第四届中国白酒黄淮核心产区高质量发展峰会上，洋河股份党委书记、董事长张联东所言，未来，江苏及黄淮核心产区，都要聚力打造生态产区、历史人文、产区发展、消费潜力等发展优势，乘势而上、聚势而强。
未来，作为白酒“第三增长极”的苏酒，该不该全国化，怎么走全国化？希望大家在评论区积极参与留言、讨论。
作者：蒋冰雁
