提到酱酒主销市场，人们最先想到的是河南、山东、广东这些一类区域。几个省份凭借对酱酒的消费热情，成为该品类竞争最为激烈的市场。目前来看，随着酱酒企业在渠道层面的不断精耕与下沉，他们已经将目光锁定那些消费能力强，对酱酒品类有需求的新兴市场上。尤其在今年消费全面恢复的情况下，酱酒明显加快了对新兴市场的开拓力度。

陕北酱酒氛围渐起，西安头部品牌引领

陕西辖10个省辖市和杨凌农业高新技术产业示范区，按照地理环境和人文风俗来划分，分为陕北、关中和陕南三个区域。其中，以榆林和延安在内的陕北地区酱酒氛围最为浓厚。

整体来看，榆林地区的白酒消费分成四个区域市场：北部的府谷、神木两县，中部的榆林市区，西南方向的定边、靖边两县，以绥德为中心的东南各县。由于经济、资源、地理等区位因素不同，四个区域的白酒消费状况存在程度不一的差别。榆林市北部的神木、府谷两县拥有储量丰富的煤、气、油资源，在资源型经济的带动下，两地消费水平比较高。反映到酱酒消费上，有经销商表示，当地婚宴消费价位高，有的消费者会用茅台1935作为宴席用酒。在平时的消费中，300元以上的酱酒消费量较大。

而延安地区酱酒氛围上升趋势明显，包括茅台1935、习酒红钻、红花郎10年、红花郎15年等，都占据了一定份额。酒说在调查过程中了解到，茅台1935在延安共有两家经销商，一位经销商表示：“茅台1935根本不够卖。”同时他也提到，贵州大曲系列产品在市场上的认可度也很高，很多消费者后备箱中都有该品牌的产品。这位经销商表示，茅台酱香系列酒的需求度明显提高了许多。此外，习酒在延安的布局速度也比较快，今年又有新的合作商。而红花郎10年、15年的宴席政策支持比较大，再加上品牌影响力强，极大地带动了终端和消费者的购买热情。

此外，除陕北之外，作为陕西的省会，西安自是各大酱酒品牌必争的市场之一，这是西北地区重要的经济中心，2020年GDP总量首破万亿元大关，成为西北首个挺进“万亿俱乐部”的城市。西安拥有千万人口红利，消费潜力巨大。而且这里是连接大西北、西南的重要交通枢纽，对周边市场具有较强的辐射力，因此拿下西安市场，对于开拓大西北至关重要。

当地经销商表示，茅台及酱香系列酒、习酒窖藏1988、青花郎、红花郎10年等品牌带动了当地酱酒市场的消费氛围，酱酒份额在两年以前已经就突破了35亿元，近两年保持着增长的势头。除此之外，西安也成为很多新锐品牌必争之地，如金酱、衡昌烧坊等品牌也都进入了西安市场，无形之中带动了当地酱酒的消费氛围。根据市场调查显示，除了厂家的一些热门产品之外，还有一些有团购资源的商家，之前到茅台镇开发了大众价位的酱酒产品，通过圈层营销也有一定销售氛围。

超百亿的福建酱酒市场正在快速成长

福建酱酒市场超过120亿，这个金额在业内已经形成共识。对于福建这样非白酒主销区的省份来说，这个规模不算小，毕竟全省酒类市场规模不到300亿。更重要的是，酱酒市场规模还在快速增长，这个增长其实来自于对其他香型品类的挤压。

那么福建酱酒市场格局是什么样？省外酱酒品牌大致是“1+N”格局，其中的“1”即茅台酒，约贡献了一半的业绩。剩下的一半则有其他各类品牌汇量完成，包括习酒、郎酒、国台、金沙、摘要、珍酒、钓鱼台、丹泉、云门等品牌。另外，尚有大量的贵州其他酱酒品牌也陆续进入福建市场。

福建是金沙的重点区域市场之一。金沙运营模式简单来说就是高举高打。在携手象屿集团、伟达酒业、贵州福建商会等头部大商的同时，金沙同时强塑品牌，通过投放全国大型广告、冠名赞助重大活动，提升金沙、摘要中高端品牌知名度。

据了解，目前这“N”中尚没有突破10亿规模的品牌，规模较大的包括习酒和郎酒，销售额分别超过了5亿元。事实上，“N”的数量更多，超过两千万的就有数十家。

值得关注的是，福建白酒市场素有“南酱北浓”的说法，消费水平更高的厦门、泉州、莆田等闽南区域以酱香消费为主，而闽北则以浓香为主。究其原因，沿海城市经济发达，消费者有实力购买300元以上的酱酒。以泉州为例，2022年GDP突破1.2万亿。所谓的酱酒热，是建立在良好的经济发展基础之上。

在外来品牌争奇斗艳的时刻，本土企业也在不断发力。现在福建有十几家酒企从生产浓香转型酱酒。最具代表性的当属福矛和双龙戏珠。福矛依托老酒市场实现了不错的销售收入。双龙戏珠定位于300元以下的中低端酱酒，也取得不错成绩。但它们主要扎根当地，福矛以南平为大本营。

福建南平两个地产酱酒的崛起，和山东云门的崛起非常类似。在传统的白酒产业叙事框架中，从全国到区域，品牌集中是大势所趋，但酱酒品类改变了这个叙事框架，给新生力量的崛起提供了叙事背景。

从价格带来看，在价位上，酱酒在福建主要集中在300 、500 和800元这三档，其中300元是绝对主角，开瓶率最高。500跟800元价位段受制于福建消费者“喝一点、送一点、投一点，藏一点”的消费习惯，更偏重送礼和投资。

300元价位上以国台国标、金钻习酒、金沙回沙酒系列为主；500元价位段，则以习酒窖藏1988、1998，钓鱼台尊品系列、金沙回沙酒1951、真实年份8年为主。在闽南（泉州）、闽东（福州）经济发达地区，高端酱酒消费市场800元价位带，则以君品习酒、钓鱼台、珍品版摘要、国台15年为主。

在营销策略来看，则是“三驾马车”：品鉴会、返厂游、品牌顾问。可以说，这“三驾马车”也是当下中高端白酒品牌常用的策略，更是其他酱酒企业采用的策略。就以品鉴会来说，一般都会选择几个定位相似的产品，进行横向的盲品。口感是很主观的东西，很难用具体语言去描述好坏。只有通过横向对比，让消费者亲身感受口感的差异，才能凸显产品的优势。在品鉴过程中，经销商会反复讲产地优势，宣传12987工艺特点，进一步让消费者知道酱酒好在哪里。

当下酱酒品类在福建正快速崛起，酱酒会不会垄断福建市场？这显然是不可能的。福建是一个包容性很强的酒类消费市场，随着消费者不断成熟，每种品类都有自己的天地，彼此共生，推动酒类消费总量稳步提升，各品类只会有市场份额的变化，不存在谁可以吃掉谁。业内人士预计，未来的福建白酒市场的品类格局就会趋向百花齐放。

湖南“浓转酱”氛围渐热

湖南虽然不是产酒大省，但湖南算得上是销酒大省。湖南人喜欢竞争，白酒行业的地方保护主义在湖南基本不存在，市场具有相当高的包容性和开放性。湖南人爱面子，消费档次较高，“喝名酒”是湖南市场的一大特点。最重要的特征是，湖南市场正处于一个“浓转酱”的阶段。如果要进一步从时间维度来刻画湖南市场，那么2023年的湖南就像是4年前的河南。

作为一个业内人士，当笔者今年5月下旬漫步在长沙街头时，第一感觉就是酱酒的广告太多了。包括酱酒的一二线品牌，还有三四线，甚至完全陌生的品牌，都能看到他们的广告。这种感觉太像郑州了。观察白酒市场，城市里的户外广告牌是一个重要的参考现象。一个品牌如果在户外打广告了，说明该品牌的渠道已经建立，甚至市场有一点规模了。这个时候的广告牌才有必要，才能产生作用。

和福建不一样，湖南本土有更优秀的酱酒品牌——武陵。作为湖南酱酒代表，武陵酒自2015年来，打破固有销售模式，每年实现40%的复合增长，第一个五年规划基本实现5个亿规模。据了解，目前武陵已经在本土的常德和省会长沙取得了不错的业绩。

除了武陵酒，还有湘窖酒业酱酒项目投产。为丰富湘酒产品品类，“敢为天下香”的湘窖酒业再次勇敢破局，率先扩充白酒香型品类，投建酱酒新基地。2019年10月18日，随着湘窖酒业4800吨酱酒项目正式投产，湘窖酒业正式成为湖南省首家集浓香型、酱香型、浓酱兼香型生产于一体的“一树三花”型酒企。另外，湖南还有一些中小型白酒企业推出酱香型产品，如白沙液、天之衡等。

湖南企业在产能上的扩充是值得关注的一个发展现象。观察一个企业或者一个产业，看终端、看广告都无法全面去判断其未来发展，唯有扩充产能更有代表性，这意味着企业是拿出巨量资金来投资未来。正是因为湖南酱酒企业在扩充产能，所以我们将这个现象作为湖南酱酒发展的重点。

从政府层面来看，湖南省政府也在加大支持湘酒产业高质量发展力度，制定了发展规划，争取到 2025 年将湘酒打造成年销售额突破500亿元的产业；以区域集群为中心，建立优质白酒原酒生产基地，不断做大总量，提升质量；做强品牌，重点打造酒鬼、湘窖、武陵、德山、雁峰、天之衡等白酒品牌，包括酱酒品牌；要培育一批大型酒类经销企业，不断提高湘酒的市场占有率。

可以预见，随着武陵酱酒工业园扩建、湘窖二期扩建等项目的重点推进实施，湖南白酒特别是酱酒将得到快速发展。

作为白酒消费大省及美酒产区，近年来湖南市场也掀起了酱酒消费新风潮。基于湖南酒市场的包容性，消费体量大，前景优势显著，因此，湖南发展酱酒行业的优势以及酱酒市场容量也一样强大。

对比福建市场，湖南酱酒还没有那么热，目前处于上半场过渡到下半场状态，机会还会更大，未来发展关键是如何适应“口感革命”。消费者对口感的需求不断提高，要做消费者教育，让消费者成为老师，让消费者去决定市场上酒发展的趋势，选择自己最喜欢的酒，形成消费者圈层，让一波消费者去影响另一波消费者。不断强化消费者的口感记忆，形成消费者是上帝的观念，在新产品的研发推广过程中主要关注消费者的需求导向；寻找自身的品牌特点，形成完整的品牌文化和品牌价值体系。

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