一位做了20多年的食品经销商，近两年正在培养自己儿子接班，但发现两代人之间在管理理念上存在很大分歧，不知道该如何引导二代在管理上走向正轨。对此，商业君有话说：其实，这不单单是管理的问题，而是两代人在思维上的差别，思维上的差别导致对未来市场的预判不同，从而对管理的理解也不同。

随着零售业态的演变，短短在三五年的时间，从O2O到 B2B，从社区团购到社区店，再到今天如火如荼的新零售渠道，这些新事物、新业态的出现都极大的“伤害了”经销商，但经销商在行业内仍旧扮演着举足轻重的地位。

核心问题是面对这些新事物，老一套的思维和方法已经不见效，所以我们看到不少老一辈经销商在精力、想法、动作已经逐渐跟不上行业发展形势。相比之下，二代经销商对新事物的接受程度高，也更愿意主动接触这些新事物。

面对这些新事物，老一代的经销商在思维认同上容易陷入“死胡同”，某种程度上老一代经销商的担忧是对的，毕竟他们是从无到有摸爬滚打过来的。从80年早期的地方门市部经营到现在，期间吃了多少苦受了多罪，不是“二代们”能轻易理解和体会得到的。

但不接触新事物，总是固守老一套，也终究不是办法。

比如，多数老一代经销商，仍旧抱着过去做促销的思路，在当地搞各式各样的活动，核心就是产品打折，甚至很多产品突破成本边际。老一代们也知道这样下去不是办法，但还是陷入“促销不挣钱，不促销滞销”的怪圈。

而在二代经销商们看来，传统的促销手段已经完全没有必要，低价讨好用户在他们看来很LOW。过去做促销多少有点收益，这也是广大经销商进行促销活动的动机，毕竟谁也不是慈善家。但近些年的促销活动没少做，无论是户外广告还是店内的促销活动，却没看到盈利，倒不如学一些新的方法，获取新一代消费者。

其实管理无非就是对内和对外，在管理的两个维度上，新二代和老一代有很大的差别。

比如在经销商内部团队的管理问题上：老一代经销商更注重人情味，更多的是用感情维系团队，用口号增强活力，而二代接班人由于刚加入不久，与团队缺少长时间的磨合，与员工并没有多少感情关联，也不愿意“天天喊口号”，这也是老一代经销商担心二代接班后下面员工不服的原因。

有些地处县域市场，所招来的员工都是周边熟人，县域经销商普遍还没有上升到真正的管理学。县域经销商，除了最近几年的少数外地客商，大部分是在过去传统粗放市场中发展起来的本地经销商，他们喜欢以个人为导向，不关注员工的工作能力和职业素养。

由于经销商自身不具备较强的管理能力，对员工的管理也相对粗放，管理显然成为一个大问题。“找不到人、管不好人、留不住人”成为县域经销商的常态，也是阻碍经销商无法系统前行的根本原因。

面对同样的问题，商二代可能就不存在老一代经销商的困扰。在内部管理上，二代经销商更注重用制度说话。由于二代经销商大多数经过一二线城市工作的磨练，更甚者还有留学背景，所以他们通常用较为先进的管理方式约束员工。

面对“二代”接班，经销商对外管理上其实是存在焦虑：他们主要担心两点，一是担心二代接班人没有系统性的接触业务，二是担心怕处理不好厂商关系。

过去很长时间内，很多县域经销商都是靠厂家的品牌红利获取市场认同的。只要按照厂家的指导，把该做的陈列做好，该上的促销活动及时做好。就能在当地获得不错的销量。但如今市场环境激烈，经营模式同质化严重，老一辈经销商大多已经习惯了以厂家为主导的运作模式，思维已经固化，改变困难。

而新一代经销商，其实不愿意做简单重复的事，他们更愿意尝试新的模式与方法，相信新事物的诞生必然有其逻辑，更愿意主动接触平台。

这也是上游品牌厂家想看到的，经销商生意下滑，品牌厂家也会受到影响，也希望经销商能够挖掘新渠道，寻找新的增量。

未来，经销商的发展必然是年轻人的天下，因为时代变了，只有年轻人理解年轻人。

根据长时间的拜访沟通和调研，商业君发现，面临二代接班的经销商群体，都有着相似的过程经历，要想让二代顺利接班，双方需要深度磨合，做到以下几点：

对老一辈经销商来说，一定要明白未来趋势是不可逆转的，只有将过去的成见打破，才能更好地让二代接班。老一辈经销商虽然对新事物的学习动力和精力都有限，但也要躬身入局，只有这样才能把握未来行业的演变方向。

对二代经销商来说，保持过去父辈的优良传统也很重要，父辈之所以能走到今天，一定与他们那代人身上的精神息息相关，所以二代经销商要明白，接父辈的班并不意味着大刀阔斧的改革，并不意味着新的东西就一定就对，旧的东西就一定不对。要多看多做，多向父辈们学习好的经验，保持敬畏之心。

一方面需要在固有的市场格局中，夯实基本功，尽量保住自己的基本盘不动摇；另一方面是主动拥抱变革，围绕经销体系的变革、对外创新模式和打法，多方向发展，寻求新的增量。

要想让二代经销商顺利接班，放权很重要。

但如何放是个问题。放大了担心二代接班人没有能力接住，放小了又对其造成束缚，无法施展其手脚。

商业君建议，不妨从经销商所经营的单个独立业务开始，让接班人独立负责，完整锻炼其经营业务的能力。同时，也能够让其在团队内建立一定的威望，让团队更加信服。总之，顺应环境变化，与新的市场环境互动，重心必然在二代接班人身上，老一代经销商要掌握好过度的节奏。

江山代有才人出！面临二代接班问题的经销商，你们是如何做的？欢迎留言分享自己的经验