做到“控品、控店、控流量”，一年内，从一个商贸公司成为一个本地家喻户晓的连锁店品牌。

01

何为团店模式？

经销商的心愿是什么？

打破渠道的天花板，实现快速的增量。

经销商面临的共同问题是什么？

员工管理难度大，费用高，KA渠道下滑明显。

不管是永辉、大润发...销量都在急剧下滑。据了解，现在很多 80 后、 90 后，至少半年以上都没去商超购物。

当前阶段，经销商如何更好实现心愿，解决面临的渠道问题？在存量竞争时代，如何从竞争对手那里抢存量？是否存在能够快速把控一个区域的数百家核心门店的模式，从原来的B端经销商成为一个C端的零售商？

团店，就是一个非常完美的解决方案。

经过这几年的探索，团店已在全国很多地方，出现诸多成功案例。

不过，团店发展至今仍没有一个统一的定义。目前，对团店的理解，同时存在两个普遍受到行业认同的共识。

• 团店是以团购带来的流量为核心进店流量的实体店。过去，我们看到了很多门店，包括美团、多多、兴盛优选都在做团购，但是为什么不叫团店？核心原因就是，团购占整体门店的销售额是比较低的。

• 团店是以团购带来的流量增量为核心增量的实体店。把夫妻老婆店整合出来，用团店的模式嫁接到原有的实体店上，带来营业额 40% ~60%的增长，核心增量是引入团购带来的增量。比方说洛阳的易客来，因为嫁接了团购，销售额有 40% 的提升，那么我们就认为现在24 小时便利店的易客来，它就是一家团店了。

02

团店，经销商的第二曲线？

为什么曾经轰轰烈烈的社区团购，经销商参与的却比较少？其中，主要存在以下三个问题：

1，操作难度比较大，需要额外投入人力、物力。经销商不缺仓配和供应链，实际操盘手是核心。

2，团长团效太低。很多时候一个团一天就卖 5 块、 10 块，再去配送的话，其实是亏本的，甚至无法覆盖运费成本。

3，每天上新的产品种类多，经销商产品代理有局限。经销商无法采用美团、拼多多的商城模式，只能在自家代理的品类品牌上发力。

当前的团店强调双货盘，线下货盘跟团购的线上货盘是不同的，也就是说经销商的货是更适合陈列在商超或小店中售卖。当经销商没有快速地更迭产品，或者无法找到其他更多有优势的产品，在社区团购版块是很难做好的。

所以，我们一直在探索适合经销商运营的“社区团购”模式，力争成为他们的第二增长曲线，帮助经销商从一个传统的B端批发企业成为一个 c 端的零售企业。

可喜的是，经过一年多的探索，做了出来一些小成绩：

案例一：山西阳城小强冷食

一个代理思念等冻品品牌的经销商，年销售额1500万以上，在陈列布局、选址、服务跟竞争对手相差不大的情况下，通过新开了3家融合性团店，保证每家门店拉新人数在 3000 人以上，同时压缩其它成本，房租最少的门店是4500元/年，开启了扩张态势。利用“线下做冻品，线上做团购”的模式，月销售额最少可以做到6万块，并且线上订单每天不低于 300 单。

不到三个月的时间里，在本地快速拥有了30家门店，且都是更换门头的，其中有一部分是直营店，另一部分是夫妻老婆店的改造店。每家直营门店至少卖 2000元/天，但是加盟店按照 500 元去计算的话，每年的净增加收入超过了1.8万。需要强调的是，每年只需要支付2500元服务费，而且我们跟门店签对赌协议，如果投入的钱最后收不回来的话，承诺给门店补差额。

案例二：河南三门峡的圣安商贸

一个散货休闲食品的供应商，代理了康师傅、达利园等品牌。2022年12月创办“真惠淘”团店项目，13天签约20多家门店，同时与门店签订对赌协议，保证门店3个月收回所有投入。

最后全部对赌成功，平均每家门店前3个月增收2万元利润。目前，真惠淘已经交付12家门店。近期，也与当地蒙牛经销商达成合作，旗下9家蒙牛专卖店全部加入真惠淘。

开发团店项目后，半年的销售额便赶上了原商贸公司一年的流水，相当于再造了一个“自己”。更重要的是，整个公司没有增加一个人，所有的人员都是复用的。

案例三：安阳三君商贸

主要代理三全等冷冻产品和低温乳制品。通过美邻淘项目，把雪糕零批业务与团店相结合，嫁接团店业务的夫妻老婆店，雪糕进货价格相对其他门店最低可减少15个点，结果是别人的拿货价格就是我们的批发价格。同时，助力门店增加至少1000人的社群，用团店赋能小店。

项目一经推出，一下午便招到27个合作伙伴，加上自身拥有的11家直营店，短短时间在县城便拥有了38家门店。每家门店通过团店业务的月销售额在5~10万之间。

03

夫妻老婆店，为什么更适合引入团店？

团店模式，能够很好解决夫妻老婆店的痛点。

• 产品组织能力弱

缺少和厂商谈判的筹码。通过团店把夫妻老婆店整合成“连锁店”，具备了一定的体量，便可以拿到更低的产品价格。比方说石家庄的蝌蝌精选，把50家门店联合到一起时，就已经跟桃李面包、君乐宝在谈合作，品牌商是愿意将采购金额降低 5% 。这 5% 总部可以挣，也可以让利给消费者。

缺少爆品的选品能力。当团店的门店数量到达一定程度，将有专职的选品采购时时刻刻捕捉优质产品和爆品。单独的门店，是没有能力去寻找爆品，就算能找到，也无法获得厂家的配送。比如“小金鱼馄饨”流量爆品，一家门店每天可以卖2000袋，利润在 10% 以上。如果经销商不代理，门店是无法售卖的，就无法获得相应的利润。

• 流量获取的能力非常弱

据了解，很多门店至今还未建立社群。另外，还有一部分拥有社群的门店，不清楚需要多少社群规模，能够确保产生稳定且满意的利润。

经过核算，我们总结出团店社群的标准人数，至少2000人。同时，我们拥有一套标准的门店引流方法，能够保证2天时间就能达到目标社群人数。例如，新乡利可超市一个73平的小店，通过5900元的拉新成本，建立起2500人的社群。在房租不到100元/天的情况下，进店人数高达850人/天，销售额能达到2万元/天。

• 社群运营能力弱

目前，团店弱化了社群的运营，重点突出卖货。社群采用群报数+促单，扩大受众人群范围。所有产品进行实拍发布，不需要美工，弱化运营环节，强化下单氛围；按时按点推出团品，为消费者带来福利。

04

团店如何从0到1？

做任何事情，在考虑是否赚钱之前，首先需要考虑项目的风险性大小。对经销商来说，团店足够简单，方便落地的，风险性几乎为零。特别是整合夫妻老婆店的团店，很难做到不赚钱。除非，入局者要花几十万搭建中台，搭建系统。

为何说风险性几乎为零？

因为我们总结出了一个标准化的公式，通过标准化的动作，保证可观的月销售额：

团店（月销10万）=一个翻牌门店+超过2000人的社群人数+每天4个主推品+小程序云店

其中，引入团店项目的成本很低，仅由线上拉新和翻新门头两部分构成。如果说，部分经销商明确要求不需要翻新门头，成本会更低，扩张速度也会更快。不过，统一的门头颜色和标识，会增强消费者对品牌的信任度和好感度，间接提高门店销售额。

而直接提高门店销售额的方法就是达到2000人的标准社群人数。经过全国几百家门店的长时间测算，群人数与销售额是成正比的，平均每人每天创造1.3元的销售额。如此计算，一个2000人的社群，月销售额在8万元左右，盈利空间可见一斑。

如何在短时间内拉到2000人入群？

现阶段，我们采用的方式是暴力拉新，以低于成本的价格售卖，比如，一毛钱八个馒头或者十个馒头，引导消费者进群购买。基本上，初始的线上拉新阶段达到社群人数标准时，投入在5千元左右，拉新成本在2.5元/人左右。这个拉新成本，已经远低于传统经销商在拼多多、美团或京东拉新的成本。通过低成本的流量，从线上引流到线下，实现销售额的增加。

在一天四个的主推品中，我们也找到了一些规律。基本上，早上7点推一个平价蔬菜，上午 10 点推一个应季水果，下午 4 点和晚上8点会推自家经销的产品。其中，往往蔬菜的流量是很大的，平均能为门店带来100人的流量，带来最少20%的转化率。

与此同时，把自家经营产品的全品类上架到小程序上。当社群比较活跃时，利用小程序中的产品来放大社群势能，让消费者认知到产品的丰富性，以满足消费者不同的选品需求。像小强冷食，美邻淘，都在运营小程序。需要说明的是，过去只有小程序的时候，是没有销量的。当有性价比高的主推品时，社群才变得活跃，小程序才进而活跃，这是相辅相成的。

过去，本地连锁零售商往往用20年时间，开设二三十家门店；现在，经销商利用团店模式，通过整合夫妻老婆店，在两到三个月就可以实现几十家的门店数。当我们集中所有门店，所有社群，在同一时间售卖一款产品，释放出的“能量”可想而知。团店的未来，因为有了经销商朋友的不断加入，更加充满期待！