摘要：李兴友讲述了同豪士共同进行渠道精耕的商路历程。鸿冠食品自主知识产权灯光展柜02品质先行，此时选择合作品牌就应该考虑更多维度的因素。李兴友总结了公司对合作品牌的产品要求，而品牌与公司能够相互认同则是发展的关键所在。又对合作品牌进行了定位。成为鸿冠食品合作的最有价值的品牌之一。这就坚定了李兴友专注品质基础上聚焦品牌的信念，只有在品质的基础上打造好品牌才能够赢得未来。双向赋能共生长在豪士的品牌文化中。
作为一名90后优秀经销商代表，东莞市鸿冠食品贸易有限公司（以下简称“鸿冠食品”）总经理李兴友在2012年成立公司，目前鸿冠食品已有员工近400人、直控网点3000多个。通过与豪士品牌的同频共振，鸿冠食品取得了长足发展，在与品牌的双向赋能之下共同成长。在2023中国食品创新增长大会渠道峰会上，李兴友讲述了同豪士共同进行渠道精耕的商路历程。
01
竞争加剧，依托短保品类逆势增长
在鸿冠食品成立的最初几年，正赶上商场专柜包场发展的高峰期。这一业态从2012年开始发展，到2015年达到高峰。包场商的快速扩张对鸿冠食品的业务造成了挤压，导致许多优质客户流失。在最低谷的时候，鸿冠食品仓库的退货区占据了总面积的四分之一。
面对这种情况，李兴友与自己的团队开始思考如何改变这一现状。在当时摆在他面前的有两条路，一是做包场模式去争取市场，另外就是进军短保烘焙领域。前者是去同其他包场商抢占渠道资源，后者是借新兴的品类开拓市场，最终李兴友选择了深耕短保烘焙这一品类。彼时以港荣为代表的短保烘焙品类较为火热，产品的保质期多为35天或2个月。相比于普通休闲食品6个月、12个月甚至18个月的保质期，短保产品对于经销商产品周转动销的水平要求较高。
为了让产品能够更好地进行动销，鸿冠食品在2016年开发了有自主知识产权的灯光展柜，用来将短保产品与其他产品进行区别。也就在展柜投入使用的同时，豪士也送来了全面升级的产品。靠着短保烘焙新品和创新灯光展柜的加持，鸿冠食品在半年间实现了经营额翻番，赢得了渠道的认同。
02
品质先行，围绕品牌做“减法”
通过在短保烘焙这一品类的发力，鸿冠食品获得了快速发展的机会，但同时也面临着更多的选择与挑战。鸿冠食品在选择产品时始终将品质放在第一位，但随着烘焙品类的发展，高品质产品不再稀缺，此时选择合作品牌就应该考虑更多维度的因素。李兴友总结了公司对合作品牌的产品要求，其中好品质仍是核心诉求，高颜值、短保质期、合适价格、健康好吃是产品要求，而品牌与公司能够相互认同则是发展的关键所在。
为此，李兴友在将核心产品定位为短保烘焙之后，又对合作品牌进行了定位。在同品牌沟通过之后，李兴友将重点合作品牌从十几个缩减至3、4个。这样就大大释放了品牌的潜力，产品销售额实现跨越式增长。其中豪士更是从第一个月的100万销量，涨到第二个月200万、第三个月300万，成为鸿冠食品合作的最有价值的品牌之一。
这就坚定了李兴友专注品质基础上聚焦品牌的信念，好品质的概念过于宽泛，只有在品质的基础上打造好品牌才能够赢得未来。正因为在品牌上做“减法”，鸿冠食品也与豪士结缘，成为共鸣共振的合作伙伴。
03
真材实料做好面包，双向赋能共生长
在豪士的品牌文化中，“我们只用真材实料做好面包”是其始终秉承的理念。李兴友极为认可这一理念，这也与鸿冠食品专注品质的初心相契合。因此，鸿冠食品在终端进行豪士产品陈列和促销时，都会将这句话标在醒目的位置。正是因为对于品牌的认可，鸿冠食品同豪士的合作更加密切与深入。
在鸿冠食品对豪士敞开怀抱的同时，豪士也对公司进行了赋能。除了在全国投放各类广告增强品牌影响力外，豪士还曾派遣四十多人的团队来到鸿冠食品的终端网点，进行了长达一个月的铺市与辅助销售。在豪士团队的影响下，鸿冠食品自己的队伍也被激发出斗志，释放了公司的内部活力。在2018年，豪士发起了一场“战狼”行动，拉动鸿冠食品进行扫街，“铺货不漏街、开发不漏店”的理念至今仍影响着鸿冠食品。
在同豪士品牌的合作中，鸿冠食品也逐渐成长并形成了自己的运营理念。首先是制定了分级管理的经营模式，将渠道分为商超、包场、零食、KA、分销、特通这六大版块，根据不同地域和不同渠道进行精准的需求定位。另外，作为经销商，李兴友也明确了自身的价值：第一，厂家战略落地与执行；第二，品牌推广与宣传；第三，协助品牌商打通消费最后一公里；第四，成为个性化品牌的共同铸造者。
通过品牌赋能经销商与经销商反哺品牌，鸿冠食品与豪士共同生长，成为经销商与品牌合作的典范。对于经销商而言，专注品质是底色，优质品牌的赋能则是重要的发展驱动力。
