2023年，经销商如何抢占生鲜零售新阵地

在2023年经济发展放缓的大环境下，作为刚性消费需求的生鲜零售行业却依旧能保持稳定增长。随着每日优鲜退场、叮咚买菜撤市等线上生鲜市场的萎缩，线下生鲜连锁也迎来了发展机遇。许多生鲜连锁品牌开始出现并扩张，而在这些门店中休闲食品也占据了不小的销售份额，这给休闲食品经销商带来了发展机会。在2023中国食品产业创新增长大会渠道峰会上，西安百缘宝贸易有限责任公司（以下简称“百缘宝”）总经理贾重欣讲述了经销商在2023年抢占生鲜零售新阵地的实操方法。

西安百缘宝贸易有限责任公司总经理贾重欣

生鲜零售发展历程：

老百姓菜场不断升级

在演讲中，贾重欣将改革开放以来的生鲜零售市场分为四个发展阶段。在上个世纪80年代，生鲜零售主要由传统的农贸市场和菜市场占据，这些市场通常是由个体摊贩经营。到了90年代，随着经济的快速发展和城市化进程的加速，超市开始兴起，并引入了生鲜食品区域。大型连锁超市如家乐福、沃尔玛等进入中国市场。这些KA卖场之中，逐渐发展出生鲜食品区域，并成为卖场中主要区域之一。

到了2010年，随着互联网的发展，生鲜电商逐渐崛起，通过互联网渠道提供生鲜产品的购买和配送服务。京东、天猫等电商平台开始提供生鲜商品销售，网购生鲜逐渐发展成熟。直到近年来，生鲜零售行业逐渐专业化，线下生鲜超市和线上生鲜电商的竞争加剧，许多传统超市和连锁店开始增设生鲜区域或与生鲜电商合作，以满足消费者的需求。

回顾生鲜零售的发展历程，其实是消费者菜场的升级历史。对于生鲜这种即时性较强且生活刚需的非标品品类，线下市场有着得天独厚的优势。因此在消费的不断升级中，生鲜连锁门店因为自带的差异化属性，大大缓解了线上市场的冲击，成为线下渠道中的一股强劲力量。

生鲜零售运营方式与消费者画像

在门店布局和设计上，生鲜零售通常采用开放式布局。鲜果蔬区、肉类海鲜区、熟食熟肉区、乳制品区等不同的区域划分帮助顾客方便地找到所需商品。在供应链管理端，生鲜零售商与农场、渔场、畜牧场等直接合作，缩短供应链，并采用冷链物流以确保产品的新鲜度。

为了稳定客流，生鲜零售商常常会推出会员制度。通过积分、优惠券等方式吸引顾客，提升客流量与复购率。此外，因为生鲜产品的品类特质，开展促销活动、常态化特价商品和捆绑销售也是常见的营销手段。在网络技术不断发展的情况下，生鲜零售商逐渐拓展线上销售渠道。他们建立了在线平台，为消费者提供便捷的购物体验，并提供包括包括在线订购、同城配送等服务。

在与生鲜连锁的合作中，贾重欣逐渐总结出这个系统中消费者的画像：第一，健康追求者：越来越多的消费者关注健康和营养，他们更倾向于购买新鲜、有机和天然的食品，特别是新鲜蔬果、有机肉类和海鲜等；第二，便捷消费者：忙碌的生活节奏使得一部分消费者寻求便捷的购物方式。他们愿意选择生鲜电商平台，通过在线订购和配送服务来购买食品；第三，品质追求者：一些消费者对产品的品质、口感和来源有较高要求。他们愿意为高品质的生鲜食品支付更高的价格，并关注产品的产地和认证标准等；第四，家庭主妇或家庭购物者：生鲜食品通常是家庭购物的重要部分，家庭主妇或家庭购物者是生鲜零售的重要消费群体。

生鲜零售合作理念与共同目标

在贾重欣看来，经销商与生鲜零售合作的关键在于供应力。而供应力在消费端与供应链上体现为三点：可靠、新鲜、买得到。

“可靠”代表的是整个供应链的要求。首先，经销商要提供市场需要的产品来巩固可靠印象；其次，要满足消费者对于产品SKU数量的需求；再次，销售渠道要实现最大化货架坪效+合理商品SKU组合+线上线下服务；最后，企业需要经销商持续交付产品来获得销售增长，两者建立伙伴关系。

“新鲜”则是对库存及周转率的考验。生鲜渠道的供应模式难以对库存量进行预估，始终以实际卖出量为驱动。生鲜产品的货架周期较短，产品不可多放置一天，必须保证较高的周转速率，以免因为新鲜度影响消费者体验。

“买得到”是对于消费者诉求的满足，销售渠道、货架空间、商品组合等因素都会导致产品可能买不到。有时候，产品的“短缺”是令消费者失望的主要原因。所以，“可靠、新鲜、买得到”对于经销商的供应力有较大要求，能够做到这一点的经销商可以和生鲜零售更好地合作。

百缘宝选品、补货及物流管理

在选品上，百缘宝进行了多种考量。首先，根据生鲜零售的门店特色，设置了2~3个价格带，其中以10元价格带为主；然后，产品去除同质化单品，将生鲜连锁的休食陈列资源充分利用起来；最后，根据门店特性进行品类组合，比如提供短保畅销单品，提供适合餐桌的卤味休闲食品等。

为了服务好渠道终端，百缘宝设置了日常业务维护的一系列流程。即货架监测→产品销售→订单达交→目标库存→采购资金→现金账款一系列流程。通过“货架”、“中心仓”、 ”现金仓”管理，实现为线上与线下全渠道提供新鲜、健康、现代化的休闲食，保障售前、售中、售后服务以持续提供畅销品。在物流端，百缘宝每周对客户进行拜访，在产品品类上实现对客户的100%满足。产品在仓库进行4~7天的短暂库存周转期后，准时进行配送，在24小时内达交5000多家客户。