今年以来，白酒消费不振、市场承压明显，商家普遍面临运营成本高、库存大、动销难的现实难题，导致很多酒商、终端心态发生变化。那么，如何理性分析当前的市场环境？今年下半年，酒业是否会回暖？

为此，酒说特别对话怡亚通集团酒业公司副总裁、怡亚通康宝公司董事长鄢奎平，以其从业30年的丰富经验和市场实操，以期为行业带来更多参考与启发。

市场景气度与行业周期密切相关

对于今年的白酒市场表现，鄢奎平表示，今年上半年，大家最初预期今年会是好机会。

从去年年末的疫情政策放开，到今年春节的表现，中间有3—4个月时间出现了一些回暖迹象，这理解为报复性消费。因为大家心情放松、白酒消费势头很不错，很多好的酒店都定不上餐。但3月底之后，白酒市场并不像之前的预期那样景气，仍然承受着很大的市场压力。

在鄢奎平看来，最重要的原因来自行业周期的力量。从2016年直到2021 年，白酒行业一路高歌猛进、酱酒热度持续高涨，很多人都没想到会那么火。白酒的消费环境和市场态势在2021年下半年出现波动和变化。

结合个人从业30年的经验看，鄢奎平认为，这本质上反映了行业周期的客观规律和深入调整。

从市场层面看，当前很多酒商都很困惑。“我的理解是，当我们有足够的思想准备和市场预期的时候，理性看待行业调整确实需要时间，今年、甚至明年都会面临很大挑战”。

谈下半年形势，相信市场会一些起色，但是提醒大家，千万不要抱有过高的期待值。

无论从行业调整周期，还是现实的库存压力和市场表现，很多产品价格都在倒挂，经销商和烟酒店老板都需要沉下心来思考，做市场、做服务。

第一，商家一定要选择有品牌、有实力的厂家、运营商合作。可能在过去，一些商家选择好的产品、负责人的厂家，市场运营会更轻松些；但是，更多的连锁店、烟酒店老板在为过去的认知和选择失误买单。比如代理杂牌或者不知名的品牌、合作不负责任的商家，这些都会导致商家越来越难。

第二，商家一定要将产品库存降到最低。随着品牌集中化趋势，很多不知名酱酒未来生存空间会越来越小，市场几乎很难做起来。经销商必须充分理性的看待，千万不要盲目踩坑。

第三，相信风雨之后见彩虹。我希望通过今、明两年的调整，酒类市场应该在后年有好的起色和机会。作为商家既要学会坚持，也要注意降低风险，千万不要让自己在黎明前垮掉。

酒业调整下，如何应对挑战和机遇？

过去几年，大家过度关注酱酒，导致酱酒出现了野蛮式增长。同期，浓香、清香在各自领域的发展比较平稳、没有太大波折。所以，酱酒这一轮面临的调整和冲击会更大些，500元以上到千元价位的酱酒承受更多压力。

同时，我们也要看到，“大众酱香”赛道的潜力巨大，只要是纯酿酿造的酱酒，未来一定有市场。原因有以下几点：

一是茅台酱香酒的引领，现在的台源就是很好的力证。毕竟不是所有的人都能消费得起茅台，茅台酱香酒的产品体系自然就需要向下延伸。

二是酱酒的饮用习惯和口感偏好，也会扩展至更大范围的消费群体。现在明显看到，酱酒的消费人群确实在扩大。这意味着，真正做百元价位的酱香酒，在未来有很好的增长机会和市场空间。

做一个产品的品牌力和好口碑，需要我们有长期的坚持和足够耐心的准备。在这一轮调整中，钓鱼台珐琅彩几乎没有受到波及，今年上半年实现了19.5%的增长。

这离不开过去几年让我们受益匪浅的利好条件：一是我们享受到了这一轮酱酒发展的红利；二是从产品设计到营销过程，我们进行了多维度赋能。

无论是品牌推广、市场服务，还是每月19号连续举办“钓鱼台·珐琅彩之夜”，以及价格把控、坚持“让客户赚钱”的理念，我们始终坚持既要把自己做好，也让合作伙伴都好。

下半年，我们会进一步借助数字化营销，让营销服务更加细化、更精准，我们的目标是通过钓鱼台·珐琅彩让合作伙伴持续实现彼此的“双赢多赢”，大家在未来走的能更远。

近几年，汾酒一路突飞猛进。在汾酒的引领下，我们有信心看到大清香时代的来临。红星1949·大师传承定位高端清香，重点突出首都北京的地域性特点，重点扎根北京和核心样板市场，聚焦营销落地和市场打造，目前也保持了较好的增长表现。

坚持利他思维，确保稳健发展

今年恰逢鄢奎平从业30周年，5月份举办了从业30周年庆典。对此，鄢奎平表示，通过活动主要是感恩在一路打拼、30年奋斗中，所有朋友们给予的帮助和支持。

“这30年历程既是个人的阶段小结，也是一份再出发的使命：一是要带领企业取得更好的发展；二是从内心出发帮助更多的人，努力回馈社会”。总结过往的发展心得，鄢奎平着重提到了两点：

一是学会换位思考。在我从业30年的经历中有20多年都在做乙方，今天当我成为甲方时，比别人更懂得乙方的难处。当你从内心出发，明确帮助客户、服务客户的信念，让合作伙伴感受到真心实意和信赖可靠，客户就会更放心、更愿意合作。

二是坚持利他思维。企业经营的核心理念之一就是分享机制。无论是我们团队内部，还是对合作伙伴，只有坚持好、落实好“利他”思想和分享机制，才能凝聚人心、凝聚更大力量。

最简单的表现，比如能否做到言行一致、能否让客户感受到你的温暖、能否兑现承诺……这考验的就是信任感。当彼此建立起足够牢固的信任感时，即便面对调整、出现困难了，我们也绝对不能出现损害客户的行为，杜绝“割韭菜”的错误干法。

鄢奎平建议，今年下半年，无论厂家还是商家，核心工作是要保持稳健发展，控制风险。现在不是过度追求高速发展的时候，需要选择好的企业、好的品牌、负责任的厂家来合作，尽量降低目前的不良库存，保持行稳致远很重要。

相信选择大于努力，酒行业是一个幸福的行业。“我很荣幸自己选择了白酒行业。”鄢奎平表示，白酒依然是最好的行业，具有巨大发展潜力，以长期主义坚持拥抱白酒未来。