这个问题其实还有一个相似版本，即在酱酒大热时期，武陵为什么闷着头在湖南慢慢做市场？在2017年~2021年这段时间，以“中国名酒”的光环，武陵完全可以在全国跑马圈地大招商，短时间内可迅速飚大企业规模。

但武陵没有这么做！

自2015-2018，武陵首先在大本营湖南常德，实施直控终端的短链模式，公司第一个五年计划由此完成。2018-2020年，武陵扩大“用户”覆盖面，开始关注消费者，并在省会市场实现了较高占有率。2020-2022年，武陵才开启“区外精耕，省外扩张，走向全国”的征途。武陵真正喊出全国化口号的时间是今年初。

做强需要有自己特色营销

武陵模式核心可概括为“终端直达 C化营销”，即武陵和终端店直接合作，并以消费者为中心展开营销工作；在此过程中，武陵强调动销为王，并高度重视合作伙伴的利润。

武陵坚持，首先源于白酒行业多年来的顽疾——上游压货，带来价格下行，经销商利润受损。当下的白酒行业正经历这样的顽疾，很多品牌的经销商库存高企、主导产品价格下行，渠道利润迅速被挤压，有的无利可赚，有的甚至一夜回到解放前。这个渠道顽疾，影响的不仅是经销商利润和产品价格，还会严重影响企业发展。

▲终端店中的优秀者组成了武陵终端联盟，该联盟贡献了武陵业绩的大头，图为终端联盟合影图

从更长的行业发展周期来看，这样的顽疾像经济危机一样，过一段时间就要上演一番。武陵深知该顽疾的危害性，所以坚持终端直达。通过终端直达，厂家直控终端，可以更好控制品牌推广节奏、更好控制终端库存、更好推进产品动销，进而最大限度解决困扰行业数十年的营销顽疾。

其次，武陵酒对大和强有自己的理解。在白酒行业，有太多的“大而不强”案例，很多企业曾经跃居行业第一地位（销量第一，或营收第一），但都是昙花一现。根本原因是不强。

强，在白酒行业有自己的定义。一个白酒企业，在中高端价位上占有率越高（价位越高越好，比如茅台），其发展就越稳定，盈利能力就越强。如果该企业在某个中高端价位上占有率最高，那么该品牌的市场基础就非常稳定，发展质量就高。昙花一现的企业，一个通病是成品结构低，且多品汇量成长，一旦市场行情不好，其发展就会出现剧烈波动。

所以，武陵坚持做中高端价位，且优先做高端价位，比如上酱这样的超高端价位。但是要推广这样价位的产品，武陵必须自己下场，探索出可复制的模式来。张毅超曾直言，“高端产品要想长期发展，自己不去做，让经销商做，太理想主义了。”

其实，坚持这样的模式，其发展速度并不慢。比如在第一个五年计划中，武陵就实现了年均40%的复合增长率，从1个亿发展到5个亿。拓展长沙时，三年就实现了三级跳：站长沙，战长沙，占长沙。占长沙后，武陵拥有了品牌高地，随后全省化布局大大提速。

张毅超所言的“慢”，其实只是开局慢，一旦市场打开局面，发展会非常快，因为高端人群的影响力非常大。当然对武陵团队来说，他们在开拓市场早期需要慢慢筛选客户、合作过程中要一家一家做服务工作，需要细心、耐心。这背后的工作量异常庞大，还需要强大的中控后台。另外，还有一个需要忍耐的细节。张毅超说，“我们天天看到款，都是小数字，有几万、十几万，不像大招商来得爽快。”

做强需要产业信仰

独特营销解决了动销问题，但还有一个更重要的问题，就是“后厨”建设。任何有志于百年发展的白酒企业，都需要打造自己的产业园区，并形成差异化的品质。

2020年5月，武陵开始启动“武陵酒酿酒技改基地”的建设。该基地总投资15亿元，规划用地500亩。2021年9月，武陵酒新厂一期顺利建成投产。新厂设有10个酿酒车间，共1120口窖池，年产酱酒可达9000吨；新厂陶坛库共90000只，储酒能力可达45000吨。

▲武陵是酱酒中的三大“中国名酒”之一

武陵坚持产能与品质双旗并举。自1972年初酿至今，在对高端酱酒探索、发现、坚守的道路上，武陵已走过了半个世纪。作为湖南唯一名酒品牌，酱酒品类中仅有的三大名酒之一，武陵酒始终“把酿造当做信仰”。

这种“信仰”不仅需要产能支撑，更需要技术、制度的支撑。在技术方面，武陵酒由武陵酒之父—鲍沛生，领衔五位国家级评酒大师，形成了酿酒、评酒的大师天团。在制度方面，2023年5月9日，《武陵酒酱香产品生产内控准则》发布。该准则以高于国标的标准，囊括了原粮、制曲、生产、酿酒、储存、出厂等全生命周期的六大品质管控体系。

这种“信仰”还体现在武陵对品质差异化的追求。武陵酒的酱酒酿造工艺，师从茅台，却独创了优雅酱香，可谓同门两派。武陵酱酒基本工艺按照“四高三长”与“12987工艺”酿制，并在酿造系统的每一个关键点做了创新性改良。

▲图为今年5月9日武陵品牌节上，武陵三代匠人合影，中间为武陵之父鲍沛生。武陵酒业目前国家级评酒师达5人。

在酿酒工艺上，武陵采用整粒泡粮，去除单宁，酒体更纯净；制曲温度高5℃，微生物更多，酒体呈现名贵焦香；粮曲比高10%，用曲更多，酒体焦香更突出；堆积高5℃，酒体酱香更突出；下沙早1个月，不时不酿，酒质优上选优。这种创新源于武陵坚持传统，同时又因地制宜。

在取调工艺上，武陵取酒轮次多，细选酒体，口感更丰满；盘勾更精细，精细调酒，口感更协调；超长时间储存，口感更柔和。

对比其他酒企在科研上的“堆料”，武陵更强调“做尖”风格。由此成就了“名贵焦香、纯净柔和、体感轻松、健康优雅”的武陵酱酒的的优雅风格。

坚持特色营销，秉承产业信仰，武陵发展正呈现出加速度态势。在基本实现湖南全省布局的同时，2023 年初武陵开始全国化布局。

1月份广东首发、河南大放异彩，2月份在福建引发关注，3月份在广东连办两场大规模活动，4月份成都春糖论坛爆火，5月份被三大行业协会齐赞，6月份武陵酱香传至首都北京……

在“全国布局，重点突破”的战略指导下，武陵酒全国化速度非常快。这是坚持“终端直达”模式的结果，这是坚持产业信仰的结果，更是坚持先做强后做大的结果。