摘要：众所周知，我的专业是研究酱酒文化。对营销我真不懂。但我要为酿酒、卖酒人服务，对酱酒营销有过一点调查，所以也有一点发言权。 作为仁怀土著，名副其实的酒三代、只差那么一点点的富二代，我观察核心产区仁怀酱酒20年了。从一个观察员的角度，谈谈我对酱酒营销的思考。
2021年8月，我跟核心产区仁怀酱酒行业打了个赌：
当年中年，要是贴牌不甩货、烂酒不砸价，我就从茅台镇1915广场跳进赤水河。
快到年底了，我正愁要不要找兄弟给我做个跳赤水河的直播，结果，我的预判应验了，没跳成！
两年过去了，你身在其中，感受到了酱酒冷热交替的『酸爽』了吧？『如人饮水，冷暖自知。』其实，卖酒也是。
众所周知，我的专业是研究酱酒文化。对营销我真不懂。但我要为酿酒、卖酒人服务，对酱酒营销有过一点调查，所以也有一点发言权。
作为仁怀土著，名副其实的酒三代、只差那么一点点的富二代，我观察核心产区仁怀酱酒20年了。从一个观察员的角度，谈谈我对酱酒营销的思考。
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茅台镇酱酒，究竟有多卷？
2022年前，茅台才不会这么干呢。今年还出了一款156元一瓶的台源酒。好些人，差点看傻眼了。
大名酒，距离太遥远，我们羡慕嫉妒的心思都没有。我们衷心希望茅台好，但你看圆习酒，最近的『再来一瓶』『现金奖』『撕盒酒』，力度够大吧？招式够狠吧？
比如国台，与去年同期相比，大家有没有感觉国台的声量反而小了一些、少了一些？
人家在闷声埋头干活呀。国台过百亿的时候，张春新总经理说『重做百亿』。现在来看，国台真的做到了。
现在都农历7月了，中秋国庆在即，你家有多少旺季的迹象呢？可以断言，某些杂牌，已经被放弃、被抛弃了。
茅台镇酱酒人，去年难不难？难！那我想跟你说，今年或许更难，明年还会继续难。
活下去，成为茅台镇酱酒人，特别是营销人的头等大事。
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酱酒营销人，我该怎么办？
我不能说盯着名酒的营销，有什么不对，毕竟人家是风向标。但是，我们距离名酒，比距离世界500强还要遥远。
即使你眼睛没有盯着名酒，手上也对标核心产区仁怀酱酒的腰部品牌，以及你的左邻右舍。
我想说，你可能跑偏了。不要说国台、钓鱼台，就是远明、夜郎古酒，大家没法学，也学不会呀。
所以，酱酒营销人首先要搞清楚一个问题：你是谁？你在哪里？现在什么时候？
回答了这三个问题，你就不会天天盯着同行了。回答了这三个问题，大者说，战略就清晰了。小者说，就有事可干了。
因时而异。现在什么时候？说的是形势、政策、环境，这个就不展开了。
你在哪里？因地而异。你的肉身和灵魂，都还在茅台镇上。你的供应链，是腰部以上大厂，还是面临兼并重组的作坊？
嘴里说着市场，却在距离你的消费者几千公里的地方。茅台镇，是酱酒的原产地、主产区。我们先把生产端酱酒的营销搞明白了再说，好吧。
你是谁？因人而异。我们探讨的，不是酱酒头部品牌的营销，起码现在与你我无关。
你是中小企业，你是酒业销售公司，你是初创品牌，你是创业者，你在从0到1，而且，还在画那个圆圈。
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茅台镇酱酒，先翻这座山！
企业规模有大有小，从业时间有长有短，从当下、2023年，站在茅台镇、酱酒原产地来谈酱酒营销、谈卖酒，你有想过一个问题吗？
那就是，核心产区茅台镇酱酒人，营销你先得翻过这座山！
什么山？茅台呀！为什么要翻？品牌和营销层面概括为一句话，就是『相比茅台，你是谁？』
酱酒的消费认知是由茅台培育的、规则是由茅台制定的。怎么吹，是你的事。但你仔细想一想，客户心中是不是始终有这个终极之问？
过去，茅台镇酒厂的应对策略是『茅台平替』，现在行不通了，价格撑不住了，故事讲不圆了。现在，有的应对策略是『茅香』，这个仁者见仁、智者见智。
更操蛋的是，最近还出现了一款酒叫『屌茅』。我一看，居然还有『茅线』『阴茅』，天呐，这就是茅台镇的回答吗？
『屌茅』，是茅台镇的耻辱。『屌茅』不灭，酱酒人不答应，天理难容。
一说『屌茅』，有人居然还笑得出来？你把屁股挪到消费者那边想一想，你卖酒难，消费者喝酒，其实也难，甚至更难呀。
进一步讲，『相比茅台，你是谁？』就是压在茅台镇酒厂头上的喜马拉雅。习酒、郎酒、国台、钓鱼台等等，都作出了回答，所以，他们都混得不错。
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酱酒人醒醒吧，放下幻想再营销
不管去年、前年你赚了多少钱，也不管你今年的业绩怎么样，我知道，你所以坚持到今天，是因为在你心中，始终有一个梦想，那就是，你要做品牌！
客户来茅台镇贴牌，1000件、3000件酒，就说做品牌，当年你有没有这么想过，玩吧，玩吧，当不得真的，咱就陪你演吧，也许就是个笑话。
那么，48个窖池，一年卖了1000万、3000万，你非要逼着自己做品牌，是不是也有点搞笑呢？
据说，可口可乐那样的品牌不会再有了。茅台这样的品牌，恐怕也不会再有了。你也不会真的想，你要做茅台那样的品牌，那不是梦想，是妄想。
中国太大了，一省有一省的品牌，一市有一市的品牌，一县有一县的品牌。把我们仁怀、遵义、贵州平移到欧洲去，地盘、人口不比一个国家小呀。
成为这样一省、一市、一县的品牌，也没什么不好，也梦寐以求。
从时间来讲，你要活得长。活到30年，你就有资格成为『贵州老字号』；活到100年，哪怕你开了家小餐馆，在当年也是牌子、也是品牌。
从空间来讲，要在更多的地方、让更多人知道、买到、喝到你。
不放弃幻想谈营销，我觉得不得要领，容易把人带沟里去。
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酱酒营销人，你的变与不变
对营销人来说，我们时刻都在关注市场变化，时刻都在想，跟上营销、跟上卖爆的步伐。
一些销售公司关门、散伙，就是几乎没增长了嘛，撑不住了嘛。
现在，很多人在跟风做大众酱香。年初，我和魁五首李书文、左右脑权图等等，在网上有过一番讨论。
面上讲，我认为大众是趋势。线上、特别是点上看，你能不能、要不要大众化？未必。大众酱香，不是是个酒厂，就能做的。
三是交互更稳。什么是交互？就是与客户、与用户的交流互动。
我不赞同客户忠诚度的说法，消费者从来不忠诚任何品牌，我家门口的早餐涨了一块钱，我就换到了隔壁家。但是，保持与客户、与用户的交互和粘性，是营销的关键。
两年前，酱酒正热，我跟一个好兄弟开玩笑，我说你同样的团队、同样的模式，如果平移到泸州宜宾，你还能这么牛逼轰轰吗？
恐怕不能。你过去营销的成功，并不一定是你有多牛逼。茅台镇人，感谢茅台老大哥，感谢老祖宗赏饭吃。
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酱酒营销人，买你比一切都重要
从增长更多、价值更贵、交互更稳的三个『静止』营销目标，依次催生企业的三种不同营销阶段：
发展初期，大多数企业只要能看到订单，就要成交，就是成功。两个字，『买我』。
这个过程，让大家挖到了自己的第一桶金。走着走着，一些企业会开始希望消费者记住自己，三个字，『记住我』。
这两年，茅台镇酒厂哪怕不投央视，好歹也弄一个高铁冠名，总之要刷个存在感，希望消费者记住你。
再后来，大家不约而同开始意识到，原来品牌需要输出价值观，要让消费者『喜欢我』。
一个创业者，一家酒业销售公司，你很难把行来的风口都追上。从0到1，先把0的这个圆圈画圆再说。
现在如今眼目下，知道并不那么重要，喝到更关键。记住你、喜欢你，不妨都先放一放，先让消费者买你！
活下去，等于画好了0。活得久，等于接近或到达了1。至于好不好，完成0和1以后再说吧，你急什么呢？
懂得了什么是『不变的』『在变的』，才能知道企业营销应该往哪个方向去努力。
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酱酒营销人，解决好这5个问题
一是茅台镇酒厂，品牌形象平庸。所谓小而美，你也配不上！
茅香、花香、果香，价值、颜值……你那瓶号称300、500的酱酒，用户拎到桌子上，你站在人家的角度讲，包装、故事，你真的让用户觉得有面子吗？
我们通常有一个说法，那就是我要做『小而美』。如此平庸的产品，你配得上『小而美』三个字吗？你真做到了吗？你美在哪里呢？
名酒、大厂、嫡系、正牌……消费者只要稍作比较，这个说法就不攻自破。
我承认，卖出去，证明你会营销、有本事。但是，不要自己也相信了你所谓的性价比。
三是自身渠道模式成巨大制约瓶颈。成就你的，终将束缚你！
一手交钱，一手交货。钱货两清，再也不见！这是过去时。茅台镇酱酒营销人，有多少在一线？在距离消费者更近的地方？这才是现在时。
茅台镇酱酒营销人，你不愿放下梦想被『招安』，但反过来说，如果我是营销老总，我还真不要茅台镇这些营销人。
五是传播方式落后。只会做宣传，不会放烟花、搞事情。
茅台镇人基本不关心其它产区、其它香型怎么营销。据我所知，你能想到的60%的营销套路，泸州、汾阳，浓香、清香早就干过了。
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营销人下一站，雇佣军到中央军
请你拿一张纸出来，把从厂到消费者的链路，简单画一画。
你发现了没？茅台镇的酒业销售公司，其实就是酒商，只不过是立足茅台镇、面向全中国的酒商罢了，与郑州百荣市场的酒商，差别有，但并没有那么大。
而且，茅台镇酱酒营销人，基本上都是『雇佣军』。什么叫雇佣军？就是俄罗斯的瓦格纳集团。
酒厂与你是什么关系？既然你不拿酒厂的工资，你自己交社保，老板跟你谈忠诚，我跟你讲长期主义，不管你信不信，反正我不信。
那么，茅台镇酒厂有多少有自己的『中央军/正规军』呢？要钱给钱、要人给人、要政策给政策，才叫中央军哟。
这可以作为我们观察一家酒厂营销投入、品牌决心的参照。
这些都是虚的。实的也有，但和大多数营销人关系不大。
比如资本。酱酒难道和资本有仇吗？没有资本助力，难道你靠原始积累你我各出500万，就去投资酱酒吗？那你凭什么更快更好地发展呢？
比如营销。我不懂营销，我反营销。建议你少谈点营销，多解决一点客户和消费者的问题。好好卖酒，天天搞钱，也比天天营销强。
比如技术。酿造勾调的技术及其成果，是酱酒的核心竞争力。品牌营销的技术，更是茅台镇的竞争力！
