把渠道梳理清楚，建立本地覆盖网络，才能在内外压力下活得更久。
最近许多经销商都谈到了市场价格冲击。
冲击主要来自两方面：
1. 零食渠道对本地卖场的进/售价冲击。
2. 批发市场出货价量走低，压力山大。
经销商如何应对，从以下两个方面展开：
01
零食渠道价格冲击与应对
最近零食渠道扩张太快了：
1️⃣万辰集团，零食很忙，赵一鸣等快速扩张圈地，各自剑拔弩张冲击3000家开店目标，版图布局以东南为据点向全国扩张，影响范围越来越大，越来越多的经销商感受到零食冲击。
2️⃣价格竞争太激烈，随着跑马圈地进入正面交锋，两三个品牌同时抢占进驻一条街道已经屡见不鲜，渠道内价格战逐步打响。
3️⃣对于零食新拓展市场，传统卖场供价体系正面临最直接的竞争，零食大节许多爆品价甚至低于经销商供货价，这对本地传统卖场的稳定合作产生巨大的挑战。
零售商慌了，经销商也慌了。针对以上表象背后该如何做：
➤ 主动参与价格管理：目前大部分零食渠道已经逐步跟厂家实现直接合作和品类深度共创，虽然有零售价竞争力的直观需求，但更大的压力来自平台毛利。大系统为了保障加盟店利益，标品毛利基本为负，盈利压力巨大，下半年提升盈利水平成为最主要任务。
但不排除小部分区域和门店小范围调价竞争，对于这些大零食平台，不管有没有合作，经销商要主动参与市场管理，一旦严重破价，积极通过厂家渠道反馈解决。
➤ 倒逼渠道效率提升：今天没有零食渠道，传统本地卖场也将面临成本与营收压力，效率提升刻不容缓，而零食的出现，加速了本地卖场转型的脚步。综合性大卖场的需求一直都在，零食的细分赛道就如十年前发展起来的便利店和最近几年的水果连锁一样，需求也在。
经销商要做的是，帮助传统卖场一起提升门店分销陈列、价格落地和管理水平，发掘生意机会，通过O2O等引流手段获得更多的消费者触达，提效提产，共渡难关。
➤ 多渠道开发生意：对于经销商自身运营，多渠道开发刻不容缓，传统覆盖体系人流分流，购买力下降已成事实，消费者去哪里，产品就要卖到哪里。
零食渠道，水果连锁，出行渠道，油站校园店，喜礼谢师宴，这些渠道都在蓬勃发展中，经销商要主动出击，多渠道开拓开花。
02
批发市场出货价量走低
一提到批发，经销商也犯难：
1️⃣层出不穷的零售新模式，不断下沉三四线市场，消费者购买渠道被打开，批发生存空间被越挤越小。
2️⃣新风口的互联网打工人为了GMV通过价格优势渗透中小批，导致大批出货被直接拦截。
3️⃣渠道渗透，也间接提高了小店老板数字化能力，他们学会了私域交流，多平台比价，下沉市场的价格被层层打穿，中间商高差价的时代逐步结束。
4️⃣今天批发的复杂程度，对比十年前已经是几何增长，多玩家局面导致厂家价格引导更为艰难。
从渠道特点来看，许多厂家管理批发，目的并非要打压，而是随着市场管理颗粒度更加精细，传统以大批大单为主的简单粗暴贴钱模式现在不适用了，要做精细管理，才有可能引导批发回归良性竞争，创造可持续价格体系。具体可以从以下几方面做：
➤ 网点梳理不松懈：许多批发业务员干了多年，客情好，市场熟，但这两年问题出现，工作状态也变了：价格乱挂嘴边，要点数是核心需求，经销商左右为难。相较于传统零售业务，以往批发业务有更宽松的工作空间和更高的议价自由度。现在生意难做了自然要做细活，需要适应过程。
经销商老板要深入批发市场，跟业务一起走店，找机会。可以分三步走：先梳理系统，确保中小批网点真实性；规范固定拜访，提升拜访率；逐店研究激活方案并持续推动翻单，变不合作生意为活跃稳定进货网点。
➤ 县镇批发收编：虽然新渠道不断走深拓广，但下沉市场的间接覆盖机会仍然很大：竞争更少，价格更优，客情更稳定。但县镇批发由于网点分散，单产较低，在途时间长，之前并不被大经销商看好，覆盖率也较低。
面临越发挑战的市场环境，需要经销商多渠道多维度向下找客情，把品牌渗透做到最后一公里。动作上可以绕过大批，根据覆盖县镇规模，推进一镇一批，直接建立镇级中小批合作，以量的积累实现质的生意突破。
➤ 品类拓展和数字化运营：经销商可以以季度为单位，在不影响直接覆盖规格和价格的前提下，制定批发趋势单品，逐步扩大中小批发产品池，提升批发分销。
同时可以看到，数字化下单链路，数字化定点推券已经很成熟，许多聪明的经销商把传统大吃大喝不产量的线下批发订货会搬到了更有效率的线上来做，不仅可以优化人力成本，也可以引导中小批集中下单，管理批发节奏。
综上所述，价格波动不要慌，经销商要正视困难，无论是零食渠道大举进军还是批发市场异常波动，都需要经销商沉下心来好好把渠道梳理清楚，深入到毛细血管建立本地覆盖网络，才能在内外压力下活得更久。
