趋势不可逆转、创新必须衍化、规模决定效益、单一化身生态、消费逐步高端、垄断势必到来、网络成就品牌、竞争持续迭代、公司转型平台。

编者按：为助力厂商乘风破浪，韧性生长，食业头条发起“开讲了”系列直播，邀请糖酒食品行业资深智业专家分享最新研究成果，以专家的智慧之眼，前瞻之见，为企业增长赋能。

日前，“开讲了”栏目组特别邀请了慧杰咨询联合创始人慧杰开讲“商超下滑，零食连锁大热，经销商如何转型应对”。

以下为慧杰老师直播实录：

曾经，经常说F2B，到后来慢慢演化成F2B2C。其中B由“business”过渡成“bridge”，即桥梁，就是从上游工厂到终端消费者之间要有一个“桥梁”，就是指经销商。

如今，经销商受到很多行业的冲击，例如线上直播、电商、社区团购......另外，还有很多上游厂家跳过中间商直接与终端对接，其中以赵一鸣零食为代表的零食量贩品牌，席卷中国南北方，还有团店、团批等火爆的线上渠道，很多经销商受此冲击。

基于此，经销商的功能被逐渐弱化，造成经销商转型的话题热度持续不断。

那经销商到底该如何进行转型升级？

01

要依靠自身所长进行升级

隔行如隔山，切记盲目跨界，结合自身优势所长重点突破。

• 要从产品盈利过渡到平台盈利

过去，一个商贸公司可能经营20多个品牌，2000多个SKU，赚的是一个个SKU产生的利润。当下，经销商要从产品盈利过度到平台盈利。这里有三个维度：

第一，上游品牌整合。经销商要和上游厂家进行沟通谈判，力争成为上游厂家的品牌渠道专营者、品牌的销售载体平台。例如，惠发食品、泸州老窖、广州温氏等企业，将经销商变成渠道合伙人，共同发展。

第二，下游c端整合。从社区营销、社群营销到社群经济，以细分专属或熟人经济为载体，用C端客户倒逼控制渠道，强化跟上游品牌的议价权。

第三，公司化身为载体。经销商本职功能弱化，作为载体，可在认知层、操作层、专业层不断扩展开发新的功能。这其中有三个趋势，一是未来的公司金融化，二是未来公司数据化，三是未来公司教育化。

• 要把过去的传统配货动作改变成同城配送

成为区域化的仓储基地，作为经销商，从只配送自身代理的产品范畴扩大到可配送非自身代理产品的物流商；化身为综合型的物流商，不单单配送同业和异业的产品，同时还可以配送跨品类产品，例如瓜果生鲜；掌握海量c端零售资源，例如，通过整合团长触达终端消费者，针对高毛利产品，甚至可以一单配送。

• 要把进销存动作变成赋能动作

开设同城直播，直接替二批引流。大多数经销商有一个点较弱，即不能借势，更不能造势，这就需要很强的顺势能力。目前来讲，直播就是一个趋势，可以开设同城直播，替市场的二批商引流赋能。直播中，可进行活动奖励，引流至二批小店兑换。通过线下引流进群，线上激活，二次进店消费。

升为社区团购商，带动二批转型。通过自己化身为社区团购商，整合团批、开团店，甚至把仓库化身团仓......不过，这背后要根据自身长处，进行适当投入改革转变。

02

跟上趋势进行升级

趋势一：经销商转型团店商拓宽营销渠道。通过拉新等方式获客入驻，提升实体客流。目前比较流行的是暴力拉新，例如1分钱10个馒头、1元5斤西红柿等入群获取购买权，吸引消费者；另一个是特殊产品拉新，选择消费者需求高的产品，例如榴莲、车厘子等高品质产品，降低售价获取流量。

趋势二：可开设同城直播。要勇于突破自身的思维局限，勇于尝试新的技术形式，打造产品或个人IP建设，直播，就是当前最好，也是最适合的工具。通过直播可以缩短订单链条，可以直接下单。当通过直播与很多小b、小c建立联系，并建立信任后，成为区域强有力的链接节点。

趋势三：可布局新媒体矩阵。其主要是指文字媒体和视频媒体。经销商要重点布局后者，可用手机拍摄到货视频、取货动态、发表观点等，赋能二级或三级渠道商，也可以拍摄选品过程，直接告知二级、三级渠道商，所到产品的优劣势，提高效率。

03

内功升级

现在很多的经销商有一个困惑，即不懂企业管理，不知道企业内部仍该如何提升。为此，我主要列出三个提升方向：

第一，规范内部管理体系。要强化团队的个人功效，很多经销商提到的问题是：员工招不到，员工没有主观能动性，员工不服从管理......都是很多很普遍的问题，但是这些问题根本原因在于团队的管理和约束。公司员工要注重人效的高低，如果员工薪酬绩效机制不明确，就会出现磨洋工，开小差的情况。

第二，确认公司各个维度的管理流程。比方说不做财务预算，费用核算，也不做费用分析......经销商若想赚钱，进行财务软件的引入和学习使用，此升级动作必不可少。其次，刚刚说到的财务预算，公司费用预算、单品毛利以及利润核算一定要明确，要拆分到配送流程各个环节的费用。

第三，建设公司的531综合发展战略。不谋长远者，不足以谋当下。从公司品牌的影响力、侧重的供货渠道等方面考虑，规划出短、中、长三个时间段的系统规划。“1”是当年必须要达成的目标；“3”是3年的中期战略；“5”是5年及更长远的远期规划。公司要确定战略的核心逻辑是，如果你不知道自己去哪里，终究哪里也去不了。

经销商到底怎样在同质化竞争里边突围？有以下几个方向，可供参考：

布局社区团购。这种商业模式真正解决了最后一公里的问题，并突出几大特点：又快又方便，通过线上社群的文字、图片和视频的内容形式分享给消费者，在线上确认订单，次日便可拿到产品；又近又省钱，去掉中间的繁琐物流环节，实现线上订货、线下提货一体化，形成了消费者的近便快省钱模型。所以经销商若能布局社区团购，就会形成叫社区品牌代理商。那在这过程里面我们可以开展团批模型、团店模型、团仓模型、同城配送模型。

关注产品组合规划，关注利润。根据“销销比”数据 ，确认流量产品（占比30%）与价值产品（占比70%）的品牌确认。这也接近于 4060 定律，即60%的利润是40%的产品带动的。同时，要从二线里边找一线、从白牌里找一线品牌，把一线品牌降为三线品牌的操作思路。

思考“消费者为什么买你的产品？”。消费者购买有四大纬度，一是因为生理需要，渴了要喝，饿了要吃；二是欲望营销，就是因为刺激我的内在欲望，激起我的潜在购买欲望；三是爆破营销，在某一时间点、节假日、双11......形成了惯性的购买思维，中秋的月饼，生日的蛋糕；四是信任营销，消费者的购买动机=感官信任*刺激，刺激即促销主张。

随着消费水平的提高，消费者消费档次也在不断提升，价格虽然是一个重要因素，但已不是影响消费者购买的决定性因素。据了解，消费者对产品的关注度中，口味放在了第一位，占比 85.7%，价格在第二位，占比 69. 77%，品牌第三位，占50. 86%。从中也能看到，现在消费者对产品品牌的地位正在逐渐弱化。

总之，一句话：趋势不可逆转、创新必须衍化、规模决定效益、单一化身生态、消费逐步高端、垄断势必到来、网络成就品牌、竞争持续迭代、公司转型平台。

经销商要用系统的力量来重构经销商行业的未来。