一类是头部品牌，有强大的资源调度能力与内部的造血系统，毕竟相比传统渠道招商的玩法，C端可能更费钱、且见效没那么立竿见影，这就需要企业耗得起、耐得住；另一类是没有历史包袱的新型企业，典型的互联网基因的新生代品牌，它们从创始之初就更侧重于消费者导向，产品研发、渠道销售等链条距离C端更近一些。

但这两类企业在尝试C端置顶过程中都存在一定的短板，大企业效率与落地能力一般都很难适应C端的快速反应，同时需要企业战略思维足够超前；而新生代企业可能最大的考验是眼前的生存问题，背后是资源分配与战略定力的考验。今年4月，光良酒业提出了新战略——“全面to C”，如今半年时间过去了，它现在怎么样了？效果如何？

第五年的光良，韧性更足

2019年3月，光良酒正式上市，为行业开创了“数据瓶”先河，后引无数模仿者。截至2023年10月，光良酒5年时间累计销售3亿瓶，走进全国100万家终端；同时还取得了2023年第一季度（3-5月）销售同比增长56.2%，回款同比增长64.67的好成绩。无论是一出生就遭遇3年疫情，还是今年的逆市增长，都印证出光良酒强大的发展韧性与生命力，这个仿佛从白酒行业土壤、光瓶酒传统世界“斜着”生长出来的品牌正在以自己的逻辑找到立足生存之地且愈发枝繁叶茂。

光良酒业最近一次“出圈”是在中秋节发布的“醉月计划”创意TVC，要把白酒发射到月球上去。这些年：敦煌飞天、时间的朋友、话匣子……这些屡屡出圈的创意表达背后，我们发现了一个极具现代化品牌张力与质感的新生代白酒品牌，它把许多科幻、唯美、时尚的元素装进了传统的白酒世界里。

今年春糖期间，光良酒业官宣企业新战略——“全面to C”，旨在以创新求变为核心驱动力，让更多加入到光良大家庭的新锐酒商、跨界酒商享受到更多品牌发展红利；同时把更多精力与资源投入到消费者和终端动销建设上，实现品牌在新生命周期的跨越式发展。

在酒说看来与其说“新”，不如说是首次更明确、更大声量地提出，但熟悉光良酒业的人都知道，其从诞生初到这5年多时间的发展，“C端”始终都是影响其战略决策的关键因素。

所以表面上看，全面放开有利于社交场景的恢复，理性消费趋势回归强化了光良酒作为高性价比自饮酒品牌的刚需，这些促成了光良酒业持续增长的阶段因素；但从本质来看这与其多年来坚持的C端导向，从最初产品主义的C端化到营销模式的全面向C是一脉相承的。

逆市增长，光良如何“全面to C”？

“全面to C”很好，也很符合白酒，尤其是光瓶酒这种类快消产品的运行逻辑。但路径方法在哪里？尤其是对正在成长中的光良酒业而言，它目前的体量与资源调度能力肯定比不上那些头部白酒品牌，在兼顾自身发展与系统造血的同时，还要把资源聚焦到看似更碎片化的C端方面，方法是什么？路又在哪儿？

消费者流量在哪儿？光良就去哪儿。光良酒业过去几年坚持在大剧营销方面投入，呈现出超越规模的植入密度与品牌能量，这种大规模的、前置性的、重金的影视植入，背后是光良酒业以空间换时间、缩短品牌培育时间维度的战略考量，这种本身就是C端的典型打法在2023年以来表现得更加彻底与极致，进而迎来了夏季的集中爆发：

一方面持续保持着高密度、高频次、宽时间段的覆盖与植入，从6月到8月，《后浪》先火，《消失的十一层》继续加持，《八角笼中》集中爆破，《热烈》延续热度；另一方面，除植入外，有了更深度的合作和突破，典型的如7月上映的电影《八角笼中》，从引导消费者进化为共情消费者，合作维度涵盖“电影植入、市场营销、线上宣发、周边开发、线下互动”等多个方面，系统性地打造出光良酒的好口碑与好销量。无论是上映前的“买酒送出4万多张电影票”，还是上映后的12省份联动包下46场集体观影，都取得了非常明显的效果，时至今日仍能听见消费者说出那句“光良酒我知道，王宝强电影喝的酒”。

此外，除了坚持大剧营销外，光良酒业还积极抢占消费者参与热情高、流量大的阵地，典型的如在媒介互动平台方面补充了小红书与微博端，旨在触达更广泛的用户，实现流量占位、品牌传播和用户培育。不仅如此，更在抖音等多个平台开设直播账号，酒说发现其目前运营的思路重心不是在卖货，反而是与用户开展各类环节互动，进行接地气的白酒科普和品牌软宣，粉丝增长效果明显。

有了高空的线上品牌露出与产品植入，这解决了消费者“看得到、甚至愿意尝鲜性第一次消费”的问题，但如何保证消费者“买得到、方便购买”：光良酒业除了推出线上消费接口外，更在线下持续深耕，目前全国经销商数量突破600多家、销售终端更是突破百万，同时更在样板市场打造方面有了明显提升，“各省多点”的战略布局让每个省级销区都拥有2至3个样板市场，进而带动周边、牵引铺市，更高效地影响和带动区域消费。在酒说看来，样板市场更像是多点的“孵化基地”，孵化出全国各省的光良酒增长的大势头与持续性。

在线下的落地消费者培育方面，光良酒两个重要IP：“我在夜市喝光良酒”与“一桌好饭”在2023年迎来了新升级。“我在夜市喝光良酒”，渠道拓宽至夜市、菜市、社区等更多消费场景，核心目的在于解决“帮店老板卖酒、教店老板卖酒”；“一桌好饭”则从大型场次化整为零，演化成“一桌式品鉴会”，邀请到更多消费者喝到第一口光良酒。整体来看，两大IP通过抓住核心场景，进行BC一体化联动，推拉结合，充分调动终端店与消费者积极性，促进真动销、真开瓶和真消费。

总结来看，光良酒业“全面to C”的方法论其实不是完全另起炉灶，而是在光良酒业本身就偏C端的许多打法的基础上进一步“做升级、做加法、做极致”，进而距离消费者近一点、更近一点。

光良的新探索，光瓶的大未来

所有快速增长的品牌都离不开一个问题：如何构建竞争壁垒，尤其是在许多大玩家杀进来，甚至模仿入场之后，光良酒业的产品主义门槛变得不那么有优势，它持续性的壁垒或者说相对优势是什么？

对于这一点，光良酒业创始人赵小普在采访交流中表示：前几年积累的线下沉下去，跟经销商处理各种事情的经验、干的脏活累活，变成了光良酒业目前的相对优势。所谓脏活累活，比如光良进入一百万个终端，这“一百万”说起来只是个简单的数量名词，但它不是连锁型系统，不是一个城市一下子就一股脑进两万家的那种。

实际全是BC类的餐饮、夫妻老婆店这些一家一家进的，这需要团队与合作方花费很大精力——在一个四五线城市想进五千家终端非常辛苦。可能要求每个城市有5-10位业务员，每天周而复始干大半年、甚至一整年才能进一两千家，两三年才能到一定数量级。此外还有线下陈列、夜市活动的配合，都需要人一步一步走出来，这就是时间维度上的壁垒。

说白了，真正的“全面to C”其实是需要看不见的脏活、累活做支撑的，需要终端团队每个人去耐心跑出来，需要真正去弯下腰、沉下去、耐得住性子，一点点从量变到质变，但现实情况是许多高端品牌没必要、有些品牌则没耐心，把全部身家性命赌在光瓶酒赛道的品牌本身就不多，能连续多年做到专业、专注的就更少。

从这个意义上讲，光良不是第一个，也不是最后一个提出“全面to C”的白酒品牌，但目前看起来起码是知行合一的，品牌战略也不是高高在上，看不见、摸不着的，而是从各个维度不断去践行、分解与落地。在酒说看来，2023年的酒业形势其实折射出白酒产业一个永恒的本质规律：回顾真实的性价比、回归对消费者基本常识的尊重、回归动销、开瓶与消费，不能因一时品类、升级的风口去违背这个本质，这可能正是光良愿意去做的、也是始终追求的目标愿景。

目前酒业正式进入“深圳秋糖”时间，第一次在全国一线城市举办的糖酒会，深圳本身又是创新前沿之城，气质相同的光良酒也将积极亮相本届盛会，10月12-14日深圳国际会展中心14号馆，紧邻头部名酒，光良也包下了200平米的展位，这次又会展出哪些新花样？现场见。