在一篇《以数字化手段解决窜货（一）：窜货引发的危害》中，分别阐述了出现窜货的原因和危害。本章将从品牌商防止窜货的几个阶段谈起。

在过去，品牌商为了实现经销商不窜货的“三不”原则：不敢窜货（高压防窜、窜货成本太高）、不能窜货（制度防窜、没有机会窜货），也不想窜货（利润很好、没有窜货动机），制定了各项窜货政策，落实了各类防控的措施，但即便拿出重典治乱的决心、壮士断腕的勇气，似乎也无法让经销商停止窜货。正所谓，品牌商有政策，经销商有对策，品牌商各种防窜的手段经销商都能找到漏洞，所以与其防倒不如放开。那么品牌商为避免窜货做出的努力有哪几个阶段？

第一阶段（传统防窜形式1.0）：品牌商对产品箱外针对不同经销商所经营的区域做了数字标识印刷区分：如01开头的编号是北京经销商的产品、02开头的编号是天津经销商的产品，为了控制窜货问题，品牌商在产品箱体外部某个位置印刷数字标识，这是1.0版本。这个版本下渠道破坏数字标识的成本小，对渠道构不成威胁，撕掉即可，窜货依旧。

第二阶段（传统防窜形式2.0）：由此诞生了2.0版本，品牌商对产品箱体外四周都做了数字标识印刷区分：如箱体外四周都印有编号，非常显眼，窜货的经销商不容易对箱体进行破坏。即便如此，也不影响经销商窜货。渠道商见招拆炸，拆开散卖，只是相对增多了一点人工成本和时间成本，从整体来看，对窜货影响不大。

第三阶段（ERP信息化防窜形式）：进入信息化时代，品牌商防窜用上了技术手段。品牌商通过在箱外贴上唯一标识的条码，条码含有产品、生产、销售信息等，客户订货后，在销售出库环节，总部扫条码给对应客户，在ERP系统中记录哪部分条码的货给到哪个客户，通过箱上的条码，在ERP信息化系统中记录跟踪货物的流向防止窜货。扫码即可知道是否窜货，这使得窜货信息透明化、数据化。对于渠道商来说有一定的震慑效果，但想要窜货的客户还是会破坏箱上的码后再窜货，此时防窜货有点效果但依旧无法根治；

第四阶段（箱盒码关联防窜形式1.0）：随着时代发展，企业开始用数字化手段来整治窜货问题，品牌商对箱体、盒体进行关联赋码。经销商订货后，总部扫码出货给对应经销商，稽查人员通过扫描箱、盒上的任意一个码，都可以查询到该产品属于哪个经销商的，通过扫码跟踪货品从而监控窜货行为。尽管窜货的经销商仍然可以对码或包装进行破坏或更换进行窜货，但在箱码上叠加盒码的举措，能够在较大程度减少窜货行为的发生。此时，对已发生的窜货现象，追溯成本方面也能下降很多；

第五阶段（五码关联防窜形式2.0）：品牌商加强了产品与外部包装的关联性，箱外码、箱内码、盒外码、盒内码、瓶码五码关联。稽查人员扫箱、盒、瓶上的任意码，可以查询到产品属于哪个经销商，若稽查时发现产品是窜货产品，系统就会自动登记，同时当门店或消费者扫码，品牌商可基于扫码时的GPS位置判断是否对应经销商的销售区域，若不在范围内，系统就会自动登记，精确到哪个经销商的哪箱货发生窜货。关联了瓶码后，这个阶段能够更快地察觉到窜货，快速定位到区域、经销商、货品本身上，能够更加震慑想要窜货的经销商，同时也能更及时地发现、阻止、处罚，从而大大提高防窜货的能力，此时防窜货仍然是品牌商单向主导的行为，并不能让渠道其他角色一致对外；

第六阶段（五码关联防窜形式3.0）：窜货返利，在原有版本上调整升级，在五码关联的基础上，把渠道费用政策逐步转型为基于销售费用数字化进行渠道分润，通过BbC联动或Bb联动中给予符合政策的零售终端和经销商进行分润，终端门店和经销商按流量分润，入库扫码得奖金，消费者扫码渠道得返利。对于窜货产品，按动销终端所在“渠道关系”中对应上级经销商给予正常分润返利，事后基于窜货产品数量给予对应窜货经销商进行合理的处罚。通过共赢分润的方式，能够有效联动起渠道上的角色，在货品流通的每个环节上都安插好“线上稽查员”，达到全区域、全天候全程坚守，实现第一时间发现、制止、响应、解决，在根源上制止窜货行为。

本篇文章从单纯的数字编号识别到数字化的五码关联体系，品牌商的防窜手段不断升级，也是数字化时代发展的必然规律从“以货为中心”到“以人为中心”，五码关联体系作为数字化工具让品牌商渠道中的各个环节都参与到“防窜货”，这是没有以数字化作为基础设施的阶段能够实现的。但是，要想实现数字化防窜的最佳效果，单靠工具是不够的。在渠道数字化的变革中，关键是从销售费用为抓手，实现渠道关联返利，才能杜绝这场“窜货”战役。

作者：海纳机构 曲朝晖