新茶饮时代，如何破解经销商的“选品密码”？

转眼之间，2023年即将进入尾声。

对于广大经销商来说，如今正值岁末年终之际，有两件事至关重要：一是做总结，看看今年是否完成营业目标，分析达成或未达成的原因；二是定规划，制定未来的经营计划，尤其要提前选好明年代理的产品。

那么，选择产品应该遵循哪些原则，什么样的产品更容易得到经销商的青睐呢？即将在11月29-30日携重磅新品亮相万商大会的香飘飘，已经给出了答案。

新茶饮时代，选品三要素

众所周知，新茶饮已成为年轻人的“百搭单品”，工作间隙、聚会吃饭、打机桌游都离不开人手一瓶。

根据中国连锁经营协会数据，2017年至2021年我国新茶饮市场收入的规模从422亿元增长至1003亿元，预计到2023年新茶饮市场收入有望达到1450亿元。在消费市场快速扩容的同时，新茶饮也深刻地影响着年轻人的消费习惯，让茶饮赛道的“内卷”不断加剧：一方面，产品上新速度加快；另一方面，同质化竞争问题日益凸显。

有鉴于此，经销商选产品更要注意三大要素：一看赛道，“小池塘养不出大鱼”，品类规模越大，切入越容易；二看品牌，网红品牌可能好卖一阵子，有国民影响力的大品牌才能持续畅销；三看投入，企业的重视程度，直接关系到经销商开发市场顺利与否。对照以上标准，“中国奶茶第一股香飘飘”战略布局即饮赛道，成为更多经销商的“明智之选”。

跳出内卷，兰芳园冻柠茶持续狂飙

提起香飘飘在即饮赛道的“代表作”，有两个名字注定绕不过去：一个是Meco果汁茶，上市一年时间便创下10亿销售额；一个是兰芳园冻柠茶，从去年推出后就持续狂飙，被誉为当下新茶饮赛道的“流量王”。

资料显示，兰芳园品牌始于1952年，至今已有超过70年品牌历史，是香港非物质文化遗产——“港式奶茶制作技艺”的代表品牌。去年切入柠檬茶这一黄金赛道，兰芳园冻柠茶不仅延续了兰芳园的品牌精神，更通过严苛的原料选取及创新的工艺应用，跳出同质化“内卷”，重新定义柠檬茶的品质和内涵：选材更“严苛”，口感更“酸爽”，0蔗糖更“健康”。

据悉，兰芳园冻柠茶一经推出就迅速风靡市场：在线上，2022年“双十一”期间，兰芳园抖音官方旗舰店荣登柠檬茶品类TOP1，其中兰芳园冻柠茶产品复购率高达40%，同时兰芳园冻柠茶还登上了天猫“茶饮料·V榜” TOP1；在线下，兰芳园冻柠茶在学校、CVS等渠道动销强劲，不少经销商表示“终端出现卖断货的情况”，品牌及品质优势还为产品创造了更大的提价空间，为经销商和渠道商带来了不俗的利润空间……

今年上半年，兰芳园冻柠茶销量同比增长547%，有望复制Meco果汁茶的爆品曲线，成为香飘飘新的增长引擎。

既懂消费者，又懂经销商

从Meco果汁茶到兰芳园冻柠茶，香飘飘之所以能够在即饮赛道屡出爆品，一个很重要的原因在于：他们既懂消费者，又懂经销商。

针对消费者的需求，香飘飘总能敏锐洞察新茶饮的流行风口进行提前卡位。从之前的果汁茶到如今的柠檬茶，香飘飘选择在新茶饮细分赛道里做重构，并赋予产品个性化、健康化、时尚化的特质。以兰芳园冻柠茶为例，香飘飘就将传统柠檬茶的“酸爽”和0蔗糖的“健康”属性有机结合在一起，带给消费者尤其是年轻人“双重满足”。

而针对经销商的痛点，香飘飘既有大品牌的背书，又有大手笔的投入，既有好产品的加持，又有好政策的赋能。熬过三年疫情，广大饮料经销商的生意亟待重启，此时更需要企业的帮扶。今年，兰芳园冻柠茶在线下加大梯媒、地铁、楼宇等广告的投放力度，如在广东部分地区分众梯媒加大投入，在北京14大主流地铁站点进行地铁广告投放；在线上，兰芳园冻柠茶与湖南卫视达成长期战略合作，赞助《披荆斩棘》第三季、独家冠名《不设限毕业礼》等综艺节目，精准覆盖目标消费人群的同时，为经销商带来源源不断的品牌支持。

值得一提的是，为了打造好即饮业务，早在兰芳园冻柠茶铺市之初，香飘飘就组建了专门的即饮业务部门，为终端渠道商提供专业和针对性的销售陈列建议，在高效铺货的同时有效助力终端销售，全面激活渠道优势。香飘飘这种全方位的政策支持，给足了经销商想要的安全感和幸福感。

更多新品，更多惊喜

此外，站在新茶饮的风口上，香飘飘一直在培育更多“种子选手”。

在上个月举行的深圳秋糖期间，香飘飘将时下大火的“国潮”与新茶饮嫁接在一起，最新推出了大红袍牛乳茶。该产品精选武夷山大红袍，以原产地原料非遗大师手作名茶；选用澳大利亚进口奶源，实现更香醇的口味。同时，大红袍牛乳茶采用“原茶现萃”技术，引领中国奶茶从茶粉时代步入原叶时代，既是对新茶饮热潮的顺势而为，也是对香飘飘健康化发展思路的持续贯彻。

与此同时，冲泡赛道香飘飘也在进行产品升级和扩容，“如鲜”和“鲜咖主义”新鲜上市：前者精选武夷山大红袍、凤凰单枞鸭屎香、漳州平和县白芽奇兰三大中国名茶，并使用了独家定制的OATLY加浓版植物基燕麦奶，保留了现制奶茶的的新鲜口味；后者采用阿拉比卡研磨咖啡萃取液，辅以充氮锁鲜技术，让消费者“花三分之一钱，享受与线下精品咖啡店一样的品质”。