随着年关一天天临近，CNY备战正式进入最后冲击阶段。抢货、备资金、约仓库，经销商忙得不亦乐乎。对于休食品类，开门红是起点，也是一年最重要的档期，卖好了一季度风调雨顺，卖不好，上半年都挺糟心。
相较于以往，2024农历新年经销商并没有太多可以参考的经验。市场更挑战，消费更严峻，人流在恢复，渠道也经历了大洗牌。新渠道要拓，老渠道更不能丢。随着返乡潮临近，大卖场和大超市开始恢复人流。对于大部分经销商，核心渠道是CNY贡献销量的主战场，丢不起！今天我们就重点谈谈核心渠道开门红动作拆解。
01
分析核心渠道，看清现状
细看这一年生意表现，大部分城市权重客户占比发生变化。一部分本地龙头零售商紧跟消费者，稳中求变，仍在严峻的竞争环境中不断增长；也有一部分零售商，被零食为主的新渠道打得丢盔弃甲，被迫跟价谋生。
经销商一定不能单凭经验主义做CNY，要静下心来好好分析这一年的销售数据。好的客户涨在哪里？是客流提升，购物体验升级，还是单纯抢了竞争对手份额，增量是否可持续；问题客户跌在哪里？是经销商服务出了问题，消费者大量流失，还是竞争对手憋了大招，厂家投资没跟上，丢在哪里搞清楚！
建议经销商对往年CNY排名靠前的权重客户，做逐层分析，刨根问底搞清原因。
02
找增量看风险，对齐目标
充分盘整手上核心客户生意表现后，作为经销商老板，应该对今年CNY有了初步的销量预期。但大部分时候，经销商预期与厂家增长期待总有一定差距。一味抱怨，坐等厂家解决，往往会越等越被动。此刻，就需要我们结合厂家增长要求和资源投入，盘整机会点和风险点，找出可落地的机会点，主动寻找增量空间。
例如，哪些核心客户可以通过加强投资来抢占竞品份额，贡献更多增长？哪些过去一年没有做成的渠道，通过CNY资源可以捡回来？新渠道盘子越做越大，CNY能否加仓作为增长生力军？与此同时，客观理性看待市场，哪些风险还未被预期？是否有预案来防止已有火情继续蔓延？
通过对机会点和风险点的精准预判，可以帮助我们对拆解目标有更理性的认识。
03
目标分到客户，以出推进
临近年关，日期是经销商囤货的最大障碍，想囤2024年货龄大概率要等到一月下旬，这就注定了大部分CNY备货要用2023年老库存完成。休食不比日化，保质期本就是短板，CNY备货更要慎重。
通过出货预估来倒推进货，是目前经销商的普遍做法。但大部分经销商往往对批发预估相对准确，谈到零售备货直摇头，层层搜集汇总到老板这里，数字可能有大偏差。这就需要经销商提前把CNY售出目标，根据过往数据分析和机会点把握，拆分到每个核心渠道以及每个权重客户。再通过逐个客户分解生意来预估备货，自上而下打通，把悬在空中的CNY目标有着落、有计划拆解落地。
04
落行动，拉着客户一起玩
今年大部分核心渠道零售客户不好做，上有拼多多等头部老面孔新崛起，下有各新零售模式价格冲击。夹在中间一年又要利润又要客流确实难受。
CNY是传统渠道客户的重要机会，随着返乡潮临近，走亲访友赶年货，传统卖场的年味会越来越浓。卖场采购也希望通过头部品牌资源和联合活动，引流到店，完成更多的销量转化。经销商老板要主动带着团队，提前一对一拜访核心客户，把CNY目标和生意计划通过总对总谈判敲定下。
正值许多采购谈年框合同的关键时期，谈得越早越有优势，从活动执行，到陈列位置，到关键品价格落地，形成详细的执行到店计划，这不仅给客户信心，更给我们自己放心备货的底气。
05
备物资，抢货流
一年中最考验经销商服务能力的便是CNY。订单积压，订单满足率低，小金额补货难等常见问题都需有序解决。厂家也面临节前进出仓货量陡增，物流压力大幅提升的困境。如果再来场大雪封路，那就更捉襟见肘了。在内外压力下，经销商要有充分的战前物资储备计划。
➤ 一要备好钱：尽可能多结下游货款，确保资金流通畅，预付款及时到，才能第一时间抢到货。
➤ 二要备对货：把握好节奏，避免紧俏单品拿不到，滞销产品屯满地！选品、日期、促销装组合等，都需提前计划，精准订货。
➤ 三要备足物料：春节期间活动档期增多，物资储备要充足。及时到店降低资金占用也很重要，避免堆积仓库。
06
落地执行，抢铺货
截止到本周，许多零售商已开始提前备货，仓库货架面积有限，约仓下单能早一天好一天。经销商要用时间换空间，赶在节前完成核心渠道第一轮铺货。值得注意的是，和往年疫情封闭不同，今年春节随着出行爆涨，走亲访友预期需求增加，礼盒备货尤其需要更坚决。
另外，在乡镇市场，随着消费者对散称需求增加，散称区域不断扩大，这也给新年散称销量，特别是下沉市场带来了新的销售机会。
07
搞陈列，落活动
过年期间门店位置水涨船高，越临近春节，陈列堆头执行越难，休食品类有天然的春节备货属性，超市大都放在最好陈列位。但同时也面临着各品牌方跃跃欲试，你争我抢的局面。作为经销商，要动员一切可以动员的人力、物力、销售资源，逐家门店抢占最优陈列，落地活动，来确保厂家档期活动在门店高质量执行。这也是拉动春节档销量的最好机会，卖给消费者才是王道。
08
勤补货，强服务
越临近年关，门店的人流越旺生意越好，但往往这时候，缺货也成为最棘手的问题。许多经销商年前陆续关门，结果还没等到大年初一，权重卖场就缺货了，白白损失过年期间关键销售日机会。
春节放假大部分卖场照常营业，这就要求经销商在第一批补货后，及时关注每家店的动销和库存，一旦紧张及时补货。同时，在节前对核心渠道做最后一轮集中铺货，确保过年期间有货可买。对于生意比较旺的优质客户，经销商也可以考虑节庆期间轮班制，确保门店库存不间断。卖了货更建立了客情，这是建立经销商服务口碑的好时候！
结合以上八步，经销商可根据自己的实地情况做进一步动作拆解，不打无准备之仗，新渠道也同样适用。开战在即，团队状态也很重要，还有一周时间，经销商老板要做好战前动员，带领团队以最佳状态迎接更加挑战但机会并存的2024！