陈亮嘴：农牧盈利模型，用服务模式重启企业增长

为助力厂商乘风破浪，韧性生长，食业头条发起“开讲了”系列直播，邀请糖酒食品行业资深智业专家分享最新研究成果，以专家的智慧之眼，前瞻之见，为企业增长赋能。

日前，“开讲了”栏目组特别邀请了温氏集团，无穷食品，中集渔业顾问；广州年轻派战略咨询机构创始人，东东鸡蛋食品首席品牌战略官；广州小禾链客供应链总裁；广州执行力传媒集团公司创始人陈亮嘴分享《农牧盈利模型，用服务模式重启企业增长》。

以下为陈亮嘴老师直播内容实录：

在市场竞争激烈、增长缓慢的背景下，寻找合适的盈利模式变得刻不容缓。当前农牧行业中，很多企业在市场运作、营销策略上较为保守。然而，快消品行业的发展策略给出了新的思路和可能，即便面临产品同质化，我们也能通过差异化的服务和定价策略，开辟增长之路。

因此，我们必须问：盈利模式是什么，怎么建立？同时，我们也要思考，盈利可否超越产品本身，寻找新的可能性。

盈利模式的构建至关重要

重启增长，意味着刷新思维，重新审视与挖掘增长潜力。因此，农牧企业在构建盈利模式之前需要做好商业模式的转变。

当前，我们从单纯的产品销售时代步入了注重服务的新纪元。尤其在产品竞争愈发激烈当下，企业必须着重提升服务质量。

服务并不仅限于对客户的态度，更包括细致考量的产品展示和销售策略。例如，面对同质化严重的商品，我们可以通过创新的服务模式提高产品附加值，如给蘑菇重新命名、改变其在店内的展示位置，并引入免费试吃这一概念。尽管产品本身未发生变化，但经过这样的服务模型转变，不仅提高了客户的认可度，也让产品的价格实现了显著的提升。

拿加多宝和东鹏特饮为例，尽管市面上生产相似产品的厂商很多，他们之所以能够突出重围并取得成功，除了品牌影响力外，还在于他们没有将产品视为唯一的竞争力量。相反，他们整合终端铺货、动销策略、对精准客户群的深入洞察以及有效的促销盈利模型，形成了完整的营销闭环。因此，我们看待问题不能局限于单个方面，而是应采用全面的服务模型视角，这种思维方式对于寻求存量时代的业务发展至关重要。

农牧企业遇到的盈利难题

盈利模式构建需要进行思维模式和商业策略的转型。转型意味着在新机遇中采纳新模式，形成新的操作方法，以达到不同的业绩效果。这不是放弃过去的路线，而是在现有的基础上创新。

因此，我们首先要看清楚当前农牧企业面临的盈利难题。

第一，定位单一。过去因为市场广大、消费者众多，企业可以通过专注某一细分市场来获得成功。市场好时，无论是否定位，企业都有成功的可能。但现在时代已经变了，我们需要追求的是一个能让客户反复购买的商业模型，而不是像传统定位那样，告诉顾客你只卖一种特定的产品。消费者在一生中会面临无数购买场景，如果只专注于他们场景中的一小部分，那么企业与顾客的连接以及市场份额将会很有限。所以，单一的定位我认为是值得深入思考和探讨的话题。消费者是复杂的，单靠简单的定位和推广概念很难令他们接受。

我们的目标应该是从一次性交易转变为建立终生客户关系。因此，我提出了用户终身价值管理的概念。例如，绿瘦集团就是一个成功案例，以客户为中心，根据客户需求提供了几百种产品延展。这家公司拥有巨大的客户数据库，取得了显著的营收成果。

在当前存量时代，保持老客户比发掘新客户更加关键。我们应当灵活应对顾客需求变化，并提供多样化的产品，而非局限于单一产品的销售。为了实现差异化，我们需要超越产品本身，提供增值服务。以燕之屋的案例为例，我们参与项目策划时提出了提价的主张，从而使经销商获得了更大多的利润空间，他们也能够提供更好的服务。

第二，定价单一。当前，增量市场已趋于饱和，如何满足客户的多元化需求变得尤为关键。因此，产品定价也应当灵活多变，针对不同的客户群体、包装形式和服务水平设定不同的价格。这不仅会提高代理渠道的利润率，并且能够加强与代理商的合作意愿。

即使是同一种产品，我们也可以通过不同的包装和服务，设定几种不同的价格。这样不仅能提供更多价值给消费者，还能提高他们的满意度。比如东东鸡蛋，我们通过三种不同的包装针对不同的消费群体，都有各自的价值主张，而且即使原材料相同，通过精细化的服务和筛选，每种产品都能获得更高的顾客满意度并实现价格上的差异。

当然，产品销售策略不能只停留在物理需求层面，而应扩展到满足心理需求、身份需求等更高层面的价值。产品定价不仅是产品本身的价值体现，更是服务、品牌、文化和体验等多方面价值的综合。因此，在一个竞争激烈且产品同质化的市场中，我们必须通过服务来创造差异化，并且在盈利模型上进行多元化考虑。这样不仅能满足不同顾客群体的需求，还能创造多样化的利润空间。

第三，模式单一。很多农牧企业依旧困在过去单一盈利模式里，难以找到突破口。实际上，相同的产品可以拥有不同的价值，并构建不同的商业模式。

针对不同人群，产品承载的价值也会有所区别。每个产品背后都潜藏着几种不同的销售动力：一种是为自己消费，另一种是购买作为礼物，还有一种则是希望通过购买连接某种可能性，比如盈利、交流、分销或享受某种额外服务和权利——这些都是超出产品本身的附加价值。

以燕之屋碗燕为例，原先80元的售价上调至480元，顾客付费后不仅得到产品，还可以成为高端会员，享有免费出国和结交精英圈层的机会。这不再仅仅是购买燕窝，而更多的是为了融入一个特定的社交圈子。

类似这样的服务盈利模型还有很多，可以从不同的角度来延伸服务概念，从而调整盈利模式。比如生态模型，消费者购买产品后享受到的是一个全面的生活圈服务，而不仅仅是单个产品；大客户模型，重视大客户的同时，也需要提升对小客户的服务质量，避免陷入同质化竞争；电商模型，适应消费者日益增长的在线购物习惯，哪怕电商运营没做好，也必须参与；还有渠道模型，通过扩展渠道确保消费者可以轻松购买产品。

服务不仅限于传统意义上的客户服务，而是涉及一系列创新变革，以增强顾客认可和推动企业增长。其他模型还包括地推模型、私域模型、品牌模型、融资模型、供应链模型等，都是围绕着提供不同服务价值的商业模式。

比如李渡的案例，其在销售过程中并不直接推销产品，而是首先教育消费者白酒的制造过程和鉴赏方法，当消费者对产品有了深入了解后，自然就会产生购买意愿。

总之，在当下竞争日益激烈和盈利模式单一的背景下，构建新的盈利模式和服务模型是至关重要的。我们应该深入思考产品以外的潜在价值，创造全面的消费体验，这样才能真正实现与竞争对手的差异化，并持续推动业务发展。

如何构建“产品+服务”的盈利模型

如何构建“产品+服务”的盈利模型呢？

第一是增加体验。通过增强体验环节，产品的附加价值得到了提升。

第二是提升品牌价值，促使产品溢价进一步增加。打造一个更强大的品牌是重要的，但更关键的是让品牌变得更富有温情、更细致入微，并承诺向客户提供更优质的服务。

第三是提高形象，不同的品牌形象给消费带来不同的感受。

第四，提供产品试用也至关重要，因为在没有试用产品之前，顾客往往不愿意立即作出购买决定。

第五，给出承诺。比如，曾在网上出售过998元的一套光盘。如果顾客在一年内不满意，承诺全款退还，光盘无需退回，这是第一种销售方案。而第二种方案中的光盘售价为698元，如果顾客在三个月内观看后不满意，只要将光盘寄回，就可退款。第三种方案将光盘售价定为368元，不提供任何满意度承诺。实际上，这三种价格的产品本身并无区别，差异仅在于提供的服务承诺不同。即便如此，仍然有人愿意购买998元的产品，因为他们购买的不仅是光盘，更是对满意度保证的信赖。因此，通过不同的服务承诺，我们提供了多元化的选择，从而成功地让产品在市场中脱颖而出。

总的来说，企业在构建盈利模式时，不应仅关注产品本身的盈利能力。产品有可能不再直接追求利润，相反，产品可以成为连接顾客的桥梁。比如顾客可以以极低的价格购买产品，但要求顾客关注公众号或小程序，从而获得顾客信息。这样一个新型的商业模式也可能催生了另一种收益方式，即通过销售相关产品系列或服务来盈利，满足客户的多样需求。

另外，产品本身可以设计为多样化的组合，如打包套餐、订阅式服务等，这不仅可以为消费者提供便利，也为产品带来了新的生命周期。此外，产品也可以为顾客提供成为合伙人的机会：他们不仅可以享受产品，还能通过分销赚取收入，并优先服务于自己周边的客户群。这样的分销机制在互联网时代尤其值得考虑。

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