出海，正在从中国企业的“可选项”变成“必选项”，为探究企业出海的趋势、困惑、体系和路径，食业头条特推出“出海专辑”，以提供详尽的市场分析、实用的营销策略以及成功的案例分享，并将于6月20日举办“寻找出海新答案——2024中国食品企业家出海大会”。
本文将以章回的形式，借助真实案例，向大家生动展示出海的机会和风险，以下为第二回：（回看出海生意经“第一回”）
01
时间来到了2021年初，口罩阴云任然笼罩在中华大地，客居他乡的丽姐找到了组织，华现供应链开始国际化的征程。
这一支新生的“跨国团伙”天天跨国视频会议，研讨拿什么产品开刀，“选择的关键是找到关键因素，而不是拍脑袋，我们需要选择的逻辑，没有逻辑是致命的。”战略咨询师出身的老赵做出重要发言。
团队一致把这个光荣而伟大的选品任务交给了有“逻辑“的老赵。面对群众期待的眼神，老赵有了如下逻辑：
第一，能够去火！东南亚四节炎热，要选一款能够解暑去热的产品，并且冰镇后口感好；
第二，口感要甜！东南亚的饮料发展落后于中国，还处在糖分超标的年代，含糖量一定要足，口感一定要甜，最好是加的蔗糖，而不是什么乱七八糟的代糖；
第三，不做品牌教育！新的团队做产品，一定要学会蹭流量，换个高大上的台词——学会借势！要做已经在东南亚有消费基础的品类，不给别人做嫁衣，让前辈给我们做嫁衣！
老赵的三板斧下来，跨国团伙个个眼睛发亮，答案跃然纸上——还是原来的配方，还是熟悉的味道，那款国内广告打的红红火火的红罐凉茶！某百年品牌已经在东南亚教育了华人和当地柬埔寨人，“一样的红罐，我们可以指鹿为马！”
02
丽姐在柬埔寨的腾讯会议前，快速用二手Thinkpad记下来老赵的核心逻辑，想好了方向，一套打法在胸中酝酿。
华现跨国团伙中的老李通过自己的关系，找到了跟某红罐凉茶号称有香港总部关系的经销商，拿到了“口头约定”的“柬埔寨代理权”，三人团伙筹集了一个40尺集装箱3300件货的资金，费了九牛二虎之力，用了三寸不烂之舌，把价格从46元谈到了43元人民币。
本身可以靠颜值吃饭，丽姐偏偏要靠成熟干练的气魄和做事缜密的实力！拿到红罐凉茶样品后，丽姐就开始用自己熟悉的终端渠道推广产品，相比国内那款红罐凉茶要花十几亿广告去告知用户，新品牌和老品牌是一回事，需要浙江才子华少在电视上拼命呐喊。
柬埔寨的本地人民崇尚小乘佛教，一心只修自己，人生更多快乐，当终端小店老板告诉他们，这个红罐凉茶和那个红罐凉茶是一样一样的，并且稍微试饮推广一下，当地人一喝，果然如此，都是红罐，都是一样的口感，包装上都是三个不认识的汉字！那还能不是一样的吗？
定位公司几千万的咨询费，十几亿的广告狂轰滥炸没有搞定的事情，在两千万人口的东南亚小国柬埔寨其实是一件简单的事情，这更印证了某华老板说的一句话，“品牌的背后是语言学和符号学”，文字是晚于语言和符号诞生的文明。
借力打力，大力才出奇迹，两个月后，在丽姐掌控的终端畅销的红罐凉茶，凭借更合理的渠道价格和终端价格，出现了这样的画面：终端老板去批发市场要货，用户在小店要凉茶，你只要喊要“某某吉”，终端和批发商也一定给你拿“某某宝”。
不要去扭转用户心智，顺应用户心中所想，给他心中所急，自可静待好事发生。
丽姐的红罐凉茶赚了大钱的事情，在有心人的“推波助澜”下，传遍了柬埔寨各大批发商群体，轻重货搭配着来，白牌的纸巾和红罐的凉茶的配货策略，让丽姐获得了规模和物流优势。
商人不看年龄，只在乎挣钱与否，批发商们通过自己广州批发市场的渠道问了问某红罐凉茶的价格，再对比丽姐放出去的批发价格，发现还是丽姐的货划算，还会“传授”终端陈列方法和营销话术。于是，在更多批发商开始入局的情况下，一股红罐凉茶的风从柬埔寨金边刮到了西哈努克，刮到了全世界游客到来的吴哥窟。
又是三个月后，红罐凉茶超越了血脉相通的前辈，成了柬埔寨饮料市场上的当红炸子鸡。2021年底，华人春节旺季，某红罐凉茶单月发货量达到了惊人的20个40尺集装箱！你要知道，大概6.6万箱，这几乎成了柬埔寨的中国饮料品牌史上，除了农夫和怡宝之外的顶流。
03
然而，正当华现以丽姐为首的团队用9个月时间打造了一个红罐凉茶的奇迹，正要从柬埔寨走向印尼和马来西亚的时候，稳如金山的红罐凉茶价盘出了问题：
从红罐凉茶的广东工厂集装箱发货到柬埔寨金边，轻重货搭配的话，一件成本是1.5美元，发货价43元人民币，换算约是6.2美元，加上运费是7.7美元，仓储和管理费是0.5美元，综合成本是8.3美元，给柬埔寨出货价9.5美元，净利润是1.2美元，约合人民币8.3元，其中要给到国内号称有香港总部关系、外号“超人”的兄弟1元佣金，华现跨国团队净利润约为7.3元，一个月6.6万箱，利润有48万元；批发商给终端的价差是1美元，这个价盘是各个环节都有利润可赚的最佳局面。
没有赚钱还是亲兄弟，真的赚钱了分钱很容易出问题，超人哥认为丽姐团队赚得盆满钵满，但是自己只得了一箱一元人民币的小钱，但是超人哥没有想到，他在国内只需要打打电话，一个月就有6.6万人民币的净收入。
超人哥一想，真正的代理权是在自己手上，为什么大头要给丽姐团队赚走呢？超人哥越过了罗湖口岸，来到了香港总部，在那灯红酒绿的大厦顶层，跟内部人士谈妥了一个月最少10万箱的计划。
超人哥的超人方法：否认当时给丽姐团队的口头柬埔寨独家经销权，砍掉中间商赚差价的部分，直接供应给批发商。
超人哥来到了柬埔寨，在丽姐不知情的情况下，谈好了至少四家代理商，按照50元开票价给下游，出口退税的钱自己赚。
遭到了背刺的华现供应链团队感受到了人性的冷暖。一气之下，砍掉了红罐凉茶。
没有丽姐去维护的柬埔寨市场，出现了这样的局面：四五个代理商为了更快的出货，疯狂的砸价格，给终端批发的价格从高峰期的9.5美元下探到了8美元出头，已经近乎成本价，但是丽姐把红罐凉茶做出了氛围，四五级代理商不得不做，因为终端要货，但是做了又不赚钱，超人哥的出货价很快跌到了44元，还是一箱赚一块钱人民币，但是多赚了出口退税的钱，大概44元的13%，一箱有1.5元人民币可以赚，但是量从高峰期的6.6万箱，下滑到3万箱不到。
超人哥折腾了一大通，并没有拿到更多的钱，柬埔寨四五级代理商们赚不到钱，其实最吃亏的是厂家，从高峰期跌落神坛的红罐凉茶再也找不回往日的荣光……
（以上故事由真实事件改编，改编人：华现咨询创始人、华现供应链首席战略官赵前，未完待续，敬请期待第三回）
