现在市场面临着一个比较大的问题，就是普通小店的生存能力，各个区域市场都有相似的情况。比如在唐山，有很多小店的销售额正在减少，甚至面临倒闭。所以可能就会出现当我们想做B2b的时候，发现小店的数量在减少，卖货能力也在降低。

➤ 面对这样的情况，如何去做爆品呢？

众多小店老板为什么会存在这样的状态？大家可以想一想经销商的服务，当初厂家主动引导经销商要做服务，让店家省心、省力、省事、省钱，店老板什么都不用干，开个店就好了，很多供应商一下子就扑过去，同行之间还要竞争。在这种情况下，小店的店家失去学习的机会，尤其是零售的专业知识，店老板也不去管订货的问题，与此同时小店也就丧失了发展的可能性。

在这种小店经营的状态中，还有一批业务员在日复一日的推货，研究店老板，用什么样的政策能把货放进去……这种重复性的工作也耽误了大部分业务员的成长，就像温水里的青蛙。

近几年，线上业态的疯狂进化，经销商从最开始的对抗到现在的接受，在这个过程中，零食折扣业态突飞猛进，以零食很忙为代表的新型量贩零食渠道把价格打下来了，这意味着线下对抗线上的模式找到了，不能让消费者在店里面买到的东西永远都比线上贵。

可能很多人会说量贩零食是一个阶段性的业态，未来不是那么明朗。我们用加价逻辑来感受一下它对消费者所带来的冲击。

比如有一款产品，在传统渠道的操作下，消费者能用1.5元买到，而在硬折扣赛道下，消费者仅用0.9元就能买到。这样的零食折扣店开在终端小店周边，小店的生存状态是什么样子的？我想大家可想而知。

此外，还有淘宝、京东、微商、拼多多、抖音、快手、社区团购、闪电仓、商超直采、零食店、折扣仓等等上挤下压，使得单体小店的生存空间越来越小。

➤ 为什么很多不认识的商品，在硬折扣店里销售的很好？

门店经营的评价体系，经销商更多的时候只做到了把商品摆好，陈列摆多，并没有真正从消费者的角度思考问题。消费者进店通过六觉（视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉、知觉）+五感（舒服感、尊重感、安全感、愉悦感、高贵感）对门店作出评估。

➤ 消费者洞察

小店的客户群体无非就是，年轻人、中年人、老年人，每个群体的消费习惯都不一样。

年轻人，他们获得信息的渠道不是单方面的，因此不太追求过于营销化的品牌产品，消费更理性，喜欢找平替，低价格无品牌都可以买。

中年人，尤其是操作本行业的中年人，他们生长在一个大品牌被养成的时代，突然发现一些大品牌在地方的售价越来越低了，品牌观就会坍塌，怎么能这么便宜，不相信这是好东西。从而产生消费冲突，“品牌”便宜多了懒得买，不认识的不敢买。

老年人，他们也会在拼多多上购买东西，还可以随便退货，在地区涌现了新业态，他们也会去蹭蹭热闹，品头论足的传播一下。

当下有一个不变的趋势是消费持续年轻化，年轻化的意思就是说老年人要学中年人，中年人学年轻人，最后大家都年轻化，消费就是这样往前演进的。所以顾客的消费习惯一旦改变，我们只能与之匹配。

➤ 部分商品“零食店”化

在B2b这个环节，建议实现部分商品“零食店”化，一定要把零食店里面的爆品引进自己的小店，然后按零食店的价格供出去，让我们的小店卖到一个零食店的价格。但这解决不了根本的问题，因为很多小店本身在六觉五感的体验上给不到消费者，不过产品有了也能够帮助门店增加一些生意。

➤ 小店还会有优势吗？

在低价时代，连锁零食店和硬折扣店面前小店的“优势”是暂时生效的；小店的“机会”更是稍纵即逝。如果不积极做出改变，生意不会下降到某一个点停下，而是会持续下降，同时，所有之前积累下的优势会反噬自身，所有当下机会也会成为对手的切口。

要么积极改变，要么撤出离场。

➤ 一合商贸生意模型

从2011年底开始，做乳品品牌经销商，2019年开始做B2b的平台业务，从2021年开始做连锁品牌的硬折扣量贩零食店的业务。

让消费者有幸福感、帮助客户持久赚钱、成就彼此美好生活，是一合商贸的使命。

现在由于多业态模式的经营，我们的合作伙伴可以学习更多的技能，在行业里面变得更有价值。

最后，在想到爆品生意的时候，也希望各位同行多多想一想终端小店到底该如何活下去，如何活得更好