在供小于求的阶段，品牌厂家要走三高路线：高毛利、高品质、高费用。
首先是高毛利，物以稀为贵。供小于求的市场条件，决定即使卖的贵一些也能卖出去。同时，只有高毛利，才能支持产能扩张。
高品质，在供小于求的阶段，由于劣质商品充斥市场，顾客最大的诉求是避免踩坑。所以要做出明显高于市场水平的品质来。在顾客心智上，跟那些劣质商品明显区别开。即使成本高一些，也没有关系。
1、打广告。在供小于求的阶段打广告，其效果要远远大于在供大于求的阶段打广告。在供小于求的阶段，顾客会倾向于认为打广告的商品靠谱、购买不会踩坑。不打广告的商品不靠谱，购买踩坑风险大。而在供大于求的阶段，广告只能提示顾客差异化定位。
2、尽可能多的占领终端，由于货架的供给也是不充分的，占有货架就是占有销量。通过多级代理的方式，可以更快的占领更多的货架。在这个阶段，由于商品毛利够高完全可以覆盖多级分销的成本。
很多品牌，在供小于求的阶段，通过“巨额广告费+多级分销”的模式取得了成功。但这样的策略，在供大于求的阶段，就会失效。
作者：连杰 零售策略顾问，著有《第三种零售》《中国零售硬折扣时代》。
