近期，开曼调研江苏盐城，访谈当地一家水果零售店——果鲜果美。3月28日开业的160平米小店，用半年时间沉淀出130个群，近65000会员私域，单月销售超过400万元。

青出于蓝，果鲜果美

果鲜果美裂变自南京凡鲜凡美果业。凡鲜凡美作为南京加盟式水果仓储店重要力量之一，在南京已有20余家加盟店。果鲜果美最早作为凡鲜凡美盐城总店，在3月28日正式开业。但在经营中，双方理念分歧越来越凸显。为寻求新的发展，果鲜果美创始团队最终决定自立门户，打造果鲜果美品牌，现已在盐城开出3家直营店，负责4家第三方门店代采购。核心团队表示，果鲜果美盐城中央仓已经完成选址，即将启动改造；未来规划在盐城开出6-7家直营店，年底的目标是深耕盐城。

谈起进入水果零售行业之前的经历，果鲜果美董事长蔡总谦虚地自称“包租公”。因为大哥蔡总以商铺租赁起家，熟谙盐城的当地零售环境。进入这个行业，他带领操盘团队坚持的理念，如24小时无条件售后、顾客免费试吃、毛利率控制等，也是果鲜果美门店快速发展的重要支撑。

单店模型，鲜果折扣仓

果鲜果美线下门店模型，正是将折扣模式引入水果行业的鲜果折扣仓。让我们以开业半年的果鲜果美一店为例，拆解下其单店模型：

店铺选址上，果鲜果美要求进行大外摆。大外摆不仅能增加营业面积，降低运营成本，还如店幌一样，利用顾客从众心理吸引关注，吸纳自然人流。每逢大单品上市，果鲜果美如山般的单品与如织的人群相映成趣，立刻就成为商业街一景。但是，大外摆无疑对商家的政府关系、资源协调能力也提出了要求，这点不容忽视。

果鲜果美一店面积160平米，格局是上下两层带外摆，所以净经营面积大约是60平米（一层）+80平米外摆共140平米左右。单店投资100万左右，操盘团队测算3-4个月回本。一层是主要经营空间，设收银机4台；二层主要做办公与仓库使用，加建了冷藏库、冷冻库与货梯。在蔡总看来，上仓下店模式要远优于前店后仓。毕竟同等使用面积下，一拖二商铺租金仅是一层商铺租金7成左右。

单店月销售额400万元左右，单日销售约13万，客单价50元。如此销量之下，25%-30%毛利无疑是果鲜果美最大亮点之一，足以窥见其成本控制之精到。

商品sku在140-160个左右，门店可辐射覆盖5-10km内顾客。货品主要采购自嘉兴、南京一批及原产地直发，两者比例大约六四开。前者以粑粑柑、砂糖橘为代表的大单品为主，后者以小精品水果为主。操盘团队表示接下来会进一步优化供给侧，增加原产地直发占比。

果鲜果美线下门店经营，一切围绕“周转提速，采购上量”做文章。故此选择了较为“激进”的扩张打法，在半年内开出3家直营店、负责4家第三方门店代采购。

采购上量，才能保证与供给侧的议价话语权，拿到有竞争力的价格。而有竞争力的价格，才能支持私域拉新，以及果品快速销售；周转提速，一是提高资金利用率、二是应对生鲜水果行业普遍头疼的损耗问题。果鲜果美当下近8成货品都能实现次日售清，甚至当日售清，将成本控制到极限。

定价逻辑上，果鲜果美以“大单品低毛利，小精品高毛利”为基本原则，但调价机制下沉至一线，主打快速灵活。门店积极盘品，发现销量不及预期，就由销售负责人报备启动应对机制：改变陈列方式—金牌销售主推—调价至80%—调价至50%—直至加工果切。

在选品逻辑上，果鲜果美秉承“甄选优品，把指挥棒交给需求侧”。以深谙客情的门店侧主导选品，24小时沟通采购，完成采购流程。

最后，果鲜果美所有门店都是24小时营业，设两人值班，服务团长提货，收割长尾流量，这也是其单店模型的亮点之一。

三重流量，团播模式

果鲜果美线上业务起步不久，仍处于发展中，但整体模型已清晰可辨。开曼将其归纳为“私域团购”+“直播电商”的团播模式。

果鲜果美门店私域约6.5万，社区团购成为了门店重要的业务板块，社区团购采用群内报单模式，平均3天开团，每次开团2-3产品，依托强大私域，果鲜果美社区团购业务风生水起。

回顾果鲜果美线上业务发展，近6.5万人私域流量池无疑是最大亮点。对此操盘团队认为自己做对了两件事：一、摒弃了传统的暴力拉新，改为了自带筛选机制的果鲜果美式拉新；二、启用了企业微信管理私域流量池。

果鲜果美式拉新拆解下来，是一套以门店为阵地，环环相扣的拉新手法。果鲜果美所有货品，都有会员价与非会员价两个价签。非会员价与市价持平甚至略高，会员价才能享受折扣优惠，通过价格挤压将顾客引导至拉新阵地收银台。

值得一提的是，果鲜果美所有收银机均经过特殊定制，非会员扫码付款，会发声提示“您还不是果鲜果美会员，不能享受会员价”，提醒门店管理者注意。到收银台，顾客还要再完成三个步骤：扫二维码加企业微信为好友—→接受企业微信私信邀请加入团购群—→注册果鲜果美封闭小程序平台会员，才能真正成为果鲜果美会员。

果鲜果美为门店销售提供了1元/人的拉新激励，但繁琐背后是精巧的设计。果鲜果美通过整套步骤提前对顾客进行了筛选，剔除了对价格不敏感的不差钱顾客、玩不转移动互联网的老年顾客等非目标客户。留存下的顾客基本都认可团购模式，其黏性与质量都要高于传统暴力拉新。

传统社区团购一大痛点，在于团长。团长极重要又极难管理，精力有限疏于管理群者有、自己做大创业单干者有、转移客户资源至第三方者有，凡此种种不一而足，更不消提心怀恶意者炸群等恶性事件时有发生。每个社区团购平台都在私域流量管理上，投入大量人力物力。而果鲜果美通过企业微信，可以做到一人触达整个私域流量池，一人监控私域流量池异动。如此虽然增加了部分成本，但与顾客达成了更紧密的连接，也规避了传统团购群的一些弊端。 

果鲜果美的线上为两种业态，其一为抖音团购，直播首日销售额破5万，消费者到店核销，其二是抖音小时达业务，果鲜果美这块业务发展还比较顺利，核心是有专业的团队运作。

果鲜果美创新之处在于“自然到店流量+线上私域流量+直播电商流量”三重流量驱动下，线上线下结合的门店+团播模式。

门店端经过精巧的设计，将自然到店流量转移至私域流量池，而私域流量池与直播电商，通过顾客提货、核销反哺门店流量。然后，在店直播与团购提货都可以吸引客户眼球，用声量吸引自然流量；然后，抖音小时达则主打果切、尾货，为模型的成本控制兜底。当任何一方吸纳的流量都可以无缝转接至其余两方，业绩的几何级递增就有了根基。

并不巧合的是，果鲜果美实际操盘者也是三人。门店负责人江亚南、私域负责人张钰、电商负责人张冬冬各执缰三驾马车之一，他们目标一致、互相支持的同时又坚守立场，果鲜果美的成功可谓专业主义的又一胜利。

结语：

孟翔宇：开曼4000记者，主要研究社区团购、即时零售方向。一个时刻保持好奇的知道主义者，期待与你交流！