前20年白酒市场太好做了，市场增长过快，导致企业的品牌营销简单粗暴，比如品牌名称、定位和产品设计，全都是对标当时市场主流产品，简单的进行仿造，在营销上企业完全是自我导向，从不深入了解消费者的真实需求和精神痛点；品牌推广上也都是用名人代言的广告轰炸，然后再搞人海战术进行地面市场突破，这种几乎不需要思考的传统营销方法在当时我国主要劳动力都是初中高中文化，一个大学生都是凤毛麟角的现实环境里很好用，于是，白酒企业集体建立了一种认知：白酒，只有这么干才有前途。

我查了一下一些国家统计局公布的数据：2023年我国就业人口8.2亿，其中具备全日制大专以上学历者约2.7亿，大约占比就业人口总数的35%。而在10年前，这个数据占比还不到20%。对比一下外国数据，美国就业人口里具备大学学历者占比就业人口的70%，日本德国是99%，法国俄国英国是90%以上。再看经济数据，2023年我国人均GDP是1.2万美元，这个数据在10年前是0.6万美元。把这2个数据结合到一起看，可以得到一个结论，我国消费者是越来越有文化，越来越有独立思考能力，且越来越有钱了，并且有文化的消费者在数量上已经占据社会的主流地位，获得了当前社会的主流话语权。消费者的思想和钱包都变了，那么市场会不会变呢？一定会。

随着我国经济规模的不断增长，国民受教育程度的不断提升，想要越过中等收入陷阱，让我国真正的实现民族复兴，我国必须在国家层面不断地促使各行业产业升级，经济从粗放式的数量的增长转变为精细化的质量的增长。这是当前大的政治经济环境中明确的政治导向。

一直以来酱酒由于自身特殊的酿造工艺，让自己必须定位在中高端市场，而中高端白酒目前主要依托“权力寻租”的我国特殊国情来构建自身的营销体系。这种在灰色地带里喝酒的不买酒，买酒的不喝酒的“权力寻租”的营销模式在过去40年里经久不衰，但在国家追求经济高质量发展的当前，这种利用人性的阴暗面而营造出的营销方式即将被扫进历史的垃圾堆。酒企想让自己成为中高端品牌必须认真的开始踏踏实实的做消费者内心认可的品牌。在这种不可抗拒的巨大社会变革中，大多数酒企不适应，于是营收不断下跌，直到被市场淘汰，或者让自己痛苦变革获得新生，没有第三条路可走。

很多酒企依然认为目前的白酒市场低迷是酒业周期性震荡导致的，渠道压货压不动了，缓两年等库存消化了，到了新周期一切就都好了。酒企并没有认识到行业只有在同一个时代里，才有行业螺旋式发展的周期。但时代的主题一旦变了，以前的周期也就不存在了，因为游戏规则已经变了。

这种缺乏技术含量的白酒品牌营销从此一去不复返了，代之而起的将是一种全新的消费者导向的品牌营销，也就是说，未来的白酒产品和白酒品牌，都必须为消费者精心设计和原创，品牌的全部策略都是为了满足消费者的精神需求，而不是酒有多好；更为重要的是，传统自卖自夸的品牌广告形式，也将完全终止并退出历史舞台，代之而起的将是一种全新的品牌文化传播。我们再看看目前的消费者对白酒的消费形态。喝酒的人其实还是在喝酒，他们并不是集体戒酒了；喝什么样的酒，档次并没有下降，而频次下降了，至于喝什么品牌全看自己的心情。官员对避免不了的接待宴会，由于纪律原因，开始不再喝酒，甚至开始喝饮料了，拿酒当路引子搞人情腐败越来越难了。做生意的人，开始有意识地减少各种没必要的应酬，因为现在国家产业升级的大环境下，各种请客也解决不了自己的经营问题，还得看自己有没有真实力，那还请客那么多干嘛，费钱又没啥用。普通爱酒的人，则开始购买一些有口碑但价格略低一些的品牌产品，这就是玻汾销量直线上升挡都挡不住的原因之一。有的人开始品尝一些以前连碰都不碰的露酒了，喝了之后发现体感不错，于是，做露酒的企业也多了起来。有的企业中高管因为有点钱了，开始惜命了，谁都不想不到50岁就搞个酒精肝再切掉半个肾，有意的减少喝酒的频次或者减少喝酒的量，原来每天要喝的，一次喝半斤的，现在减少到三四天一次，一次也就搞二两。这各方面的力量，汇集到市场的表现，就形成了当下的白酒消费现状。总的来说，权钱交易式的酒局越来越少了，联络感情抒发情绪式的酒局多了起来。

中国白酒最重要的护城河是品牌，品牌背后是社交，社交的背后是看价格。比如你请朋友吃饭，把酒放到桌子上，朋友知道这个品牌，并且知道这个酒是好酒，卖多少钱，人家就知道你对他的心意到底有多重，所以除品牌外，白酒的流通性和价格稳定性同样重要，流通性最主要看目标区域内该品牌每年的销售金额，消费者每年真金白银的买单比什么都更有说服力。价格稳定性则要保证价格不能大起大落，最好是稳中有升，消费者知道这个酒大概多少钱，不流通和没有清晰价格的白酒是没有未来的。

中国白酒已经进入低速增长阶段，白酒产量不变或缓慢减少，产品结构持续优化，行业进入存量竞争，市场向头部企业集中，但头部企业内部出现分化将是大概率事件。哪些企业将在未来的竞争中胜出呢？个人认为产品定位和价格带选择必然所有酒企都会趋同化，而品牌定位的差异化才是竞争的核心。谁能让自己更好的，更从容的融合进抒发情绪联络感情式的酒局里，才是未来10年里的决胜之道。