文字根据福来咨询总经理郝北海的视频整理

平价的沃尔玛在败退，但是高价的山姆会员店，却在狂飙。

传统商超线下渠道，纷纷败退的背景下，山姆却在高速增长。去年山姆会员店，在中国市场做了800亿的销售额，500万的会员。

500万会员是什么概念？

一个会员要交260块钱的会员费（入门费），交了会员费，你才能进入到山姆会员店进行消费。第二档是600多块钱的会员费，就是它的超级VIP，山姆还没有卖东西就已经赚了十几个亿的会员费。

山姆凭什么在线下渠道纷纷败退的背景下，它实现了这样的高速狂飙呢？我今天给大家进行一个分解。

中国经过这些年的高速增长和发展以后，已经有一批高端消费者，也就是我们大家经常讲的一个亿以上的中产消费者。

这个给山姆建立了一个非常好的市场沃土，需求是巨大的。谁来满足？山姆就把它满足了。

山姆通过帮助消费者，也就是帮助他的会员，去优选商品，通过他高效的供应链，做到了一点什么呢？

山姆只有3,000个SKU，它的单品数量非常少，只有传统商超的十分之一，但是每一个都是精品。咱们就拿一个普通的牛奶来讲，到山姆里边只有三个单品，但是你要到了，比如说京东的七鲜或者是我们楼下的一个小小的便利蜂，可能都有十几二十个鲜牛奶，但是山姆的三款鲜牛奶，就解决了消费者的购买问题。

精品的SKU策略，帮助顾客去筛选好产品。

山姆发现了一个爆品，它就会把这个爆品打造成自有品牌，然后利用它的供应链，再去开发新产品。

有很多产品，比如说烤鸡、蛋糕、还有很多小零食，现在都是通过山姆火到了全国市场。

你知道小红书上面，山姆的笔记达到了多少吗？达到了200多万篇。盒马才有几十万篇，胖东来才几十万篇。

山姆的商品是通过它强大的供应链，通过它精品的策略，为消费者不断的去开发一些好的产品。

它的精品SKU，加上高品质的产品，建立了顾客的信任，建立了顾客的重复购买。

去山姆里边，消费者都是推一辆大车。在结账的时候，我发现，低于1000元的非常少，它的顾客的复购率非常强。

你知道山姆的会员卡的续卡率达到了多少吗？达到了60%多。

所以山姆的会员是从100多万、200多万到500多万，前面很慢，但是后边非常快，这个背后就是它的产品品质的支撑。

山姆现在实现了线上线下的打通。我查到了一个相关数据，山姆的线上购物率已经达到了50%以上，800多亿的销售额，其中有400多亿是线上卖掉的，不用去店里。

多少年前我们中国的企业就谈新零售，O2O，包括宅配到家，中国人喊了这么多年没有干成，但是我告诉你，被山姆已经干成了。

当然这里边有一个很重要的贡献是什么？就是代购。

因为在中国市场不是所有的城市都有山姆，山姆主要集中在一线城市，现在很多二线三线城市的消费者，通过代购来购买山姆的网红产品，包括很多消费者，不去购买会员卡，但是又想体验山姆的商品，所以他通过代购，线上线下的融合发展。

电商的这种打造，也是山姆成功的非常重要的一个点。

山姆都是大包装、大分量，核算下来低单价。

客观的说，山姆的很多商品，它的质价比非常高，所以为什么现在出现了很多消费者拼山姆，邻居之间共同到山姆买完了回来大家分。

因为现在，很多中国家庭是小家庭，三口之家、四口之家，而山姆都是大分量，所以去拼山姆。

刚才总结的这么几点，是山姆成功的非常重要的原因。

我们沉下心来再想，山姆真正成功的本质在于什么？在围绕着他的会员在转。

也就是我谈到的顾客思维、传统商超在研究什么？每天在研究如何压榨供应链、如何去赚钱的生意思维，而山姆在研究什么？在研究人，就是顾客思维研究他的消费者、研究他的会员。

如何让会员留下来、如何让会员继续去续费，继续去成为它的忠实消费者，你知道会员一旦留下来以后，会产生什么吗？

第一、他交了260块钱的会员费，能在山姆买的，他就在山姆买了，他的购买率非常的高。

第二、他交了260块钱的会员费，他就会产生大量的复购，这样的话就会进入我们说经营的正循环，就是会员沉淀越来越多，而会员又会给他带来大量的销售，通过这样大量的销售他又可以去搭建更加强大的供应链，整个经营实现了这样的一个正循环。

当然这个正循环，不是一天实现的，经营一定要下慢功夫。

山姆的会员从0到100万，花了十几年的时间，但是从100万、200万、300万、500万，它的速度就在叠加。

经营一定要先慢后快，我们中国的企业应该多多学习像山姆这样的企业的经营理念与经营正道。