2024年春节，一款名叫“宋柚汁”的饮料几乎出现在江浙家家户户的餐桌上。清香、解腻、天然的佐餐属性，让宋柚汁成为新一代“江浙神饮”。

凭借宋柚汁这款大单品，柚香谷2022年实现营收3.5亿，2023年营收接近6亿元。今年1月，柚香谷宋柚汁单月销售额突破了1.2亿元，仅浙江省市场发货就突破了200万箱，同比增长1.5倍。

快速发展的柚香谷受到了行业关注，柚香谷创始人宋伟也走进了大众视野。“我个人的经历非常丰富，有点丰富过头了，一辈子当成了两辈子过。”宋伟说。从“期货大佬”到饮料企业掌舵人，宋伟的故事充满了传奇色彩。

少年得志的“上交首富”

宋伟在上海梧桐区长大，是一个不折不扣的学霸。1987年，他考入上海交大管院工业管理工程专业。1991年，宋伟本科毕业，被分配进上海物资贸易中心。

一年后，上海市政府联合国家物资部共同组建的中国第一个国家级期货市场——上海金属交易所，在宋伟所在的物资贸易中心大厦敲响开市锣声。阴差阳错，宋伟成为中国第一代红马甲（期货出市代表）。

“我买了300张认购证，成功赚到第一桶金。后来做期货，有时候一天就能赚到两三千万。”在上海交大教授杨朝军看来，宋伟“绝顶聪明，绝顶勤奋，金融嗅觉极佳”。很快，宋伟就成为了上海商品期货界响当当的人物。

在上世纪90年代后期，宋伟被评价为上海交大自恢复高考后同学中的“交大首富”。买车、买房，宋伟在上海川沙盖起了一栋占地12亩的别墅。

不过，股票期货市场风云变幻，每个身处其中的人，都像在“走钢丝”。1997年，宋伟决定退出期货市场，将目光投向实业。

出于对健康产业的看好，宋伟创办了主营保健品和营养品的“恒寿堂”。一次偶然机会，他注意到了大卖场货架上的一瓶蜂蜜柚子茶。这瓶蜂蜜柚子茶来源于韩国，标价98元。

经过一番市场调研，宋伟发现蜂蜜加柚子，不仅酸甜可口，而且食材本身就有很好的健康功效。宋伟看到了商机。在精挑细选后，宋伟选择了中国本土的“常山胡柚”，推出蜂蜜柚子茶新品。

宋伟赌对了。这款产品上市后市场反响热烈，成了大卖场的销量Top。但令他始料不及的是，由于蜂蜜柚子茶的制作工艺缺乏技术门槛，且国内柚子原材料资源充足，跟进者迅速出现，并且将市场变得越来越卷。

时值电商快速发展，很多商家将蜂蜜柚子茶以极低的价格作为引流品，这个品类很快在市场上陷入了激烈的价格战。怎么才能够建立起竞争壁垒呢？宋伟决定在原料上下功夫。

5年种了1万亩柚子树

宋伟决定前往日本、韩国等地进行考察。在多次海外考察的过程中，宋伟发现了新的商业机会。

日本高知县有一个名叫“马路村”的小村庄，是日本有名的“柚子村”。当地种植的是一个名为“香柚”「YUZU」的品种，这种柚子风味独特，其衍生的各种商品一年能卖100多万件，收入2亿多人民币。

经过调研，宋伟发现，“香柚”「YUZU」真正的原产地是在中国，“来自扬子江上游，唐朝时传到日本、韩国。”

但是，“香柚”「YUZU」在中国日渐消失，这让宋伟感到惋惜。同时，宋伟敏锐地意识到，如果日本能够成功培育并商业化这一产品，那么中国本土市场只会有更大的潜力。

宋伟根据香柚的英文名「YUZU」，作为柚香谷的注册商标，创建了柚香谷品牌。他决定引入种植香柚「YUZU」，并且选择了常山县作为香柚「YUZU」的种植基地。

在宋伟从事期货行业时，赚的是“快钱”，而农业却是一个辛苦的行业，需要非常长的发展周期。宋伟的决定，一开始也没有得到家人和朋友的理解。但他决心要做，他卖掉川沙别墅，在浙江衢州常山圈了12000亩地，招募了团队，开始种树。

从2015年开始育苗，一直到2020年，5年时间宋伟没有任何收入，只是花掉了将近1.5亿元，埋头种了1万亩柚子树。

经济最窘迫的时候，宋伟甚至卖掉了上海的豪车，在常山分期付款买了辆7万元的二手车，每月还得付200多元的贷款。“不知道会发生什么事，也不知道自己的钱能不能撑到有收成那一年。”宋伟回忆说。

经过了5年的培育，柚香谷终于完成了前期的产业布局。2021年，柚香谷推出首款明星单品“双柚汁”（后改名“宋柚汁”，以下均称“宋柚汁”）。

从最难做的市场入手

任何一个新产品上市，肯定都面临很多困难。如何打开产品知名度？如何打开市场？宋伟决定，从难做的市场入手！

常山被誉为“胡柚之乡”，因此柚子类产品在常山市场非常难卖，因为当地消费者对柚子类产品没有新鲜感。而且，在常山柚子价格便宜，柚香谷的宋柚汁每瓶售价5~8元，高于消费者的心理价位。

怎么能在最难卖的市场，打开宋柚汁的知名度呢？宋伟决定选择餐饮市场，作为切入口。柚香谷团队一家家地去推广产品、进行试销，起初，餐饮店的老板并不接受这款产品。“这个定价，让他们觉得肯定卖不出去。”宋伟说，“但是大概过了半年，这些老板却主动来进货了。”

原来是因为消费者觉得宋柚汁喝了清爽，适合佐餐。不少外地人到常山来喝了以后，都是一箱一箱装满车子后备箱，带着走。陆陆续续的，越来越多的餐饮老板主动来进货，柚香谷迅速进入了300家餐饮网点。

很快，常山一个县，宋柚汁单月出货量达到了2000多箱。之后就像星星之火一样，柚香谷的热度迅速蔓延到了周边地区。2022年，柚香谷当时只有一条流水线，产能不足，导致市场大规模断货。2023年，柚香谷拿下了税后6个亿的营收。

对于宋柚汁迅速打开市场，宋伟说：“宋柚汁添加的主要原料成分是柚子皮，是柚果最精华的部分，富含营养，不仅口感酸甜解腻，还是一款经得起推敲的产品。”

无惧竞争做好自己

柚香谷迅猛的发展势头，让“双柚汁”成为炙手可热的赛道，多年前“蜂蜜柚子茶”的故事又一次上演。市场上跟进者不断，柚香谷也采取了相应的维权行动，但收效甚微。于是，柚香谷主动“断臂”，2023年7月将“双柚汁”改名为“宋柚汁”。

“在改名的时候我们也统计过，那个时候市场上已经有130多款仿品了。模仿这款产品的现象也出乎我的意料。”宋伟说，更名为“宋柚汁”并非是因为创始人姓宋，而是因为常山的宋诗文化，取名“宋柚汁”赋予了“双柚汁”新的文化内涵。

从去年10月开始，柚香谷已经启动全国性战略布局，着手建立全国性的原料生产基地，进行产能的扩张与提升。

进行全国化布局，是因为柚香谷有了原料的底气、产能的保证。柚香谷的生产基地从浙江走到了湖北、四川、重庆、广西，从过去的一万多亩准备扩种到十万亩，工厂也从浙江的常山随着基地走到了广西、四川。

在渠道布局上，柚香谷优先满足的渠道还是餐饮店。在新开地区，餐饮渠道出货量现在占比几乎百分之百，在成熟市场，这个占比可能也要到50%~60%。

作为饮料行业的新锐企业，宋伟很清楚这条赛道巨头林立。农夫山泉、娃哈哈、元气森林等巨头，有着反应迅速的产品体系，也有着多年争夺得来的货架与渠道，但宋伟依然对未来深信不疑，“三五年内的增长速度，我心里是很清楚的。”

宋伟的底气，来源于万亩柚子树。因为柚子树有自己的生产规律，三年开始挂果，五年达到丰产期，八九年后才真正到盛产期。万亩柚子树，全产业链和时间窗口，让柚香谷建立起了坚实的产业壁垒。

谈及未来的战略，宋伟透露：“在原料够的情况下，我们会丰富产品线，切入汽水、乳制品、冰激凌、雪糕等。像今年就会推一款柚子气泡酒，但这是长期规划，最终可能就40~50款产品。不过现阶段核心依然会聚焦宋柚汁。”

“把自己的判断和认知变成一个事实，甚至成就一个企业。好好经营柚香谷，种好我的柚子树，这才是我最重要的事业。”宋伟说，“我们的目标是2027年实现宋柚汁单品营收百亿，这是现在就能看到的。”